，一家韓國的中間商來與我們接頭，”浙江諸暨華中襪業(yè)有限公司董事長徐雷樂介紹
，“當時正值各個企業(yè)剛剛放完春節(jié)假，所以大部分企業(yè)的擋車工都沒有到位
，但華中的工人返工較早
，已經(jīng)開始了正常生產(chǎn)，他們很希望華中能夠幫忙做出這些襪子
，態(tài)度也十分友好，并承諾這一年的訂單都在這里加工
。為了今后的合作能夠順利進行
，他們還主動降低了第一批的交貨價格，然而事情到了后來卻并不是這個樣子
。
“第一批做了23萬元的襪子
，華中全部按時出貨
，利潤很低
，但是為了留住大客戶
，我們還是做了
。”徐雷樂說
。中間商的代表是一名負責跟單翻譯的東北人，接單后和另一名代表一直住在華中工廠內(nèi)
。但是在第一筆貨款到款前，這個翻譯告知華中襪業(yè)停止第二批襪子的生產(chǎn)
，因為他們要換別家企業(yè)
。這是因為第二單制作時，當?shù)仄髽I(yè)大批量的工人都已經(jīng)到崗
，所以有很多工廠為了穩(wěn)定工人和減少機器的空閑
，愿意降低價格接單生產(chǎn)。華中襪業(yè)認為自己第一單就是為了幫客戶的忙
，才會把價格壓這么低
，為的也是第二單和后面的幾單能夠獲利，雖然有口頭承諾
，但苦于沒有書面協(xié)議，所以這次還是吃了啞巴虧
，而且雙方就第一批襪子的貨款數(shù)額還產(chǎn)生了分歧
。
一遇到中間商好像問題就要復雜一個級別，棗莊海洋服裝有限公司總經(jīng)理戴亞東說
，他們也遇到過這種問題
，而且訴諸法庭，現(xiàn)在還在審理階段
。“是一家四川的中間商
，由他們提供物料，我們負責加工
，但是由于他們提供物料過晚
，所以我們通過溝通達成了延遲一天交貨的口頭協(xié)議。但發(fā)貨后
，他們卻就交貨時間提出質(zhì)疑，表示要棄貨
，后來協(xié)商不成
，就到了法庭上。”這起官司一審時已判決棗莊海洋服裝有限公司勝訴
，但對方不服提出上訴
，最終結(jié)果將于本月23日揭曉
。
中小客戶
追賬難點：
1.小客戶客源不穩(wěn)定
，出現(xiàn)問題后棄貨可能性大，且解決問題積極性不高
。
2.小客戶自身運轉(zhuǎn)情況不穩(wěn)定
，交貨時是否有能力及時付款不能保證。
中小型企業(yè)在行業(yè)中占有不小比例
，而這類企業(yè)也在市場中占有著不少的份額，他們大多是國內(nèi)的廠家
，有著傳統(tǒng)的觀念
，雖然有特殊情況時，也會拖沓
，但還是能夠及時將貨款打到對方帳戶。對于生產(chǎn)廠家來說
，這種小客戶存在“打一槍換一個地方”的不穩(wěn)定性
，但一般采用打款提貨的方式
，還是可以降低風險，順利合作的
。正是因為在與這類客戶交易時的多加小心
，所以這類本身風險較高的客戶反而成了要回指數(shù)還過得去的一類。
不過
，小企業(yè)如果出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)問題
，或者有企業(yè)存在虧損現(xiàn)象
，就會成為要回貨款的致命傷
，所以雖然有“年底結(jié)賬”的傳統(tǒng)觀念在，但是有些小企業(yè)真的是有心無力
。上門去要貨款也沒有辦法
，因為確實是沒有錢，所以企業(yè)在處理小客戶的訂單時會盯得格外緊
