臨近年終，收賬盤點是人們的習俗，這一年來的賬款都該清一清、理一理，自己該還的、該收回來的，都要在日程上一條一條劃掉了。農民工面臨著過年討薪的問題，殊不知不少企業(yè)、工廠也都面臨著同樣的問題。那些后付款的訂單、出現糾紛的合同，貨款還要拖到什么時候呢？記者采訪了6家針織企業(yè)，整理出4個客戶類型的賬款追回難度，并對這6家企業(yè)在2013年賬款追回中出現的情況進行列舉。

　　外貿客戶

　　追賬難點：

　　1.溝通、聯系困難，不熟悉對方法律法規(guī)，出現問題后需要花費較大精力解決。

　　2.合同中需要考慮因素較多，須時刻提防事后客戶利用合同措辭漏洞、條款缺失等，尋找借口拒絕付款或少付款。

　　外國人重信譽，這是國人心中比較普遍的一種觀念，但具體情況還要看是哪個國家。大部分外貿客戶還是相當講信用的，他們對貨品的要求細致嚴格，對合同條款的說明也十分嚴謹，所以只要廠家和企業(yè)能夠按照合同履行具體事宜，一般情況下都能按時收到貨款，出現問題也能夠較順利解決。

　　某家企業(yè)的張姓負責人說：“有一次我們和美國客戶合作，集裝箱發(fā)過去后對方沒有打款，到去年10月份還欠50萬美元。”但他們并沒有通過法律途徑解決，而是派出企業(yè)代表到美國進行溝通，“因為美國的法律還是非常完善的，企業(yè)一旦出現信譽問題，處罰力度也很重，所以當證據很充分的時候，他們是不敢拖欠太久的。”這位負責人表示，他們還是比較有信心要回這筆貨款的。

　　這位負責人說，有些韓國客戶就不是很地道，比如一個訂單簽合同的時候是10萬雙襪子，但當發(fā)到最后的2萬雙時，他們會找出很多理由和毛病來拒絕接收剩下的2萬雙，把當時訂貨過多造成的損失轉移出來。而給韓國客戶“差評”的也并不止一家企業(yè)，他們愛在合同上找借口是個老毛病了。棗莊海洋服裝有限公司總經理戴亞東說：“我們一般不太和韓國客戶合作，即使合作也會要求對方現金支付，或是提供韓國較大的銀行支付，另外我們還會購買保險來降低最后的風險，因為和他們合作確實比較費心，有的韓國客戶常常找很多理由不能交貨打款。”

　　品牌客戶

　　追賬難點：

　　1.大牌客戶多為企業(yè)的長期合作對象，生產方擔心要款過于頻繁會影響雙方的合作關系，故而不敢開口。

　　2.大企業(yè)客戶推脫理由多，一等二拖要回來的就慢了。

　　大牌客戶，都比較注重自己的信譽，所以情況也比較好。據棗莊海洋服裝有限公司總經理戴亞東介紹，他們選擇合作的也是市場中較大的知名客戶、大型公司，因而貨款都是比較有保障的，一般在合同中都會標注出付款方式和具體期限，廠家保證按期發(fā)貨，銀行也會在期限內自動打款給廠家。他們合同的匯款期限一般為35~45天，而且這類客戶常常為長期合作對象，所以基本不用擔心出現問題。另一位企業(yè)的負責人也表示，服務較大品牌的客戶基本不用擔心要不回貨款的問題，但為了更好地保障利益，降低風險，他們還是會堅持購買保險。

　　但也存在例外，并不是所有給名牌企業(yè)做代工的廠家日子都好過，據某企業(yè)的一位王姓負責人介紹，他們企業(yè)80%的訂單都來自一家知名針織服裝品牌，但這個大客戶并不是非常守規(guī)矩，而是非常耍大牌。經常是貨物交付兩三個月后才遲遲將貨款打來，“對于我們這種企業(yè)來說，一筆貨款在銀行的利息都是要算在賬上的，可是這一拖兩三個月，其實對我們的利益也是一種無形的損害。”王先生說。

　　而損害恐怕并不是到此為止的，加工企業(yè)這兩三個月的損失并不會白白承擔，還有產業(yè)鏈的上一個環(huán)節(jié)可以給他們轉嫁，比如原料供應方，再這樣一點點的把損失互相轉嫁出去，這也是非常不好的一種行業(yè)習慣行為。

　　中間商

　　追賬難點：

　　1.中間商會最大限度地隔斷兩頭客戶的聯系，在中間傳遞信息，容易誤導生產方和客戶，最終導致客戶棄貨或拒收，而生產企業(yè)由于沒有與客戶直接溝通過，所以當問題出現時，并不能有效解決。

　　2.出現問題后中間商會兩頭推諉，讓下單方和生產方進行溝通，自己抽身事外，逃避責任。

　　不少國外企業(yè)在初期進入中國市場時，由于對市場情況的不了解，往往選擇通過一些代理商來實現與中國工廠方面的對接。但中間商在收到貨款后，常會出現將錢扣留、不按時把錢匯給生產方、不及時把下一批次的樣貨發(fā)來等情況，阻礙客戶和企業(yè)的正常合作。

　　位于浙江省諸暨市大唐鎮(zhèn)的華中襪業(yè)就遇到過類似的問題，在訂單交貨后，并沒有按時收到客戶匯款，迅速與客戶進行溝通后，發(fā)現是中間商的操作不當導致貨款沒有及時到位。中間商進錢容易出錢難，在面對華中襪業(yè)的代表上門討要時找諸多借口，不愿將貨款交付，企業(yè)此后還是經過了道道程序才把這筆錢拿到手。

　　“有次，一家韓國的中間商來與我們接頭，”浙江諸暨華中襪業(yè)有限公司董事長徐雷樂介紹，“當時正值各個企業(yè)剛剛放完春節(jié)假，所以大部分企業(yè)的擋車工都沒有到位，但華中的工人返工較早，已經開始了正常生產，他們很希望華中能夠幫忙做出這些襪子，態(tài)度也十分友好，并承諾這一年的訂單都在這里加工。為了今后的合作能夠順利進行，他們還主動降低了第一批的交貨價格，然而事情到了后來卻并不是這個樣子。

　　“第一批做了23萬元的襪子，華中全部按時出貨，利潤很低，但是為了留住大客戶，我們還是做了。”徐雷樂說。中間商的代表是一名負責跟單翻譯的東北人，接單后和另一名代表一直住在華中工廠內。但是在第一筆貨款到款前，這個翻譯告知華中襪業(yè)停止第二批襪子的生產，因為他們要換別家企業(yè)。這是因為第二單制作時，當地企業(yè)大批量的工人都已經到崗，所以有很多工廠為了穩(wěn)定工人和減少機器的空閑，愿意降低價格接單生產。華中襪業(yè)認為自己第一單就是為了幫客戶的忙，才會把價格壓這么低，為的也是第二單和后面的幾單能夠獲利，雖然有口頭承諾，但苦于沒有書面協(xié)議，所以這次還是吃了啞巴虧，而且雙方就第一批襪子的貨款數額還產生了分歧。

　　一遇到中間商好像問題就要復雜一個級別，棗莊海洋服裝有限公司總經理戴亞東說，他們也遇到過這種問題，而且訴諸法庭，現在還在審理階段。“是一家四川的中間商，由他們提供物料，我們負責加工，但是由于他們提供物料過晚，所以我們通過溝通達成了延遲一天交貨的口頭協(xié)議。但發(fā)貨后，他們卻就交貨時間提出質疑，表示要棄貨，后來協(xié)商不成，就到了法庭上。”這起官司一審時已判決棗莊海洋服裝有限公司勝訴，但對方不服提出上訴，最終結果將于本月23日揭曉。

　　中小客戶

　　追賬難點：

　　1.小客戶客源不穩(wěn)定，出現問題后棄貨可能性大，且解決問題積極性不高。

　　2.小客戶自身運轉情況不穩(wěn)定，交貨時是否有能力及時付款不能保證。

　　中小型企業(yè)在行業(yè)中占有不小比例，而這類企業(yè)也在市場中占有著不少的份額，他們大多是國內的廠家，有著傳統(tǒng)的觀念，雖然有特殊情況時，也會拖沓，但還是能夠及時將貨款打到對方帳戶。對于生產廠家來說，這種小客戶存在“打一槍換一個地方”的不穩(wěn)定性，但一般采用打款提貨的方式，還是可以降低風險，順利合作的。正是因為在與這類客戶交易時的多加小心，所以這類本身風險較高的客戶反而成了要回指數還過得去的一類。

　　不過，小企業(yè)如果出現資金周轉問題，或者有企業(yè)存在虧損現象，就會成為要回貨款的致命傷，所以雖然有“年底結賬”的傳統(tǒng)觀念在，但是有些小企業(yè)真的是有心無力。上門去要貨款也沒有辦法，因為確實是沒有錢，所以企業(yè)在處理小客戶的訂單時會盯得格外緊，避免出現這類況。