雖然三四月份是傳統(tǒng)的銷售旺季，但是面料行業(yè)的外貿(mào)形勢仍難言樂觀。
“從去年開始，國外服裝的庫存就居高不下，導(dǎo)致公司海外訂單的情況一直不是很好
。”
蘇州市璟致紡織科技有限公司總經(jīng)理歐陽洪表示
，
“我們主要做歐美的外貿(mào)生意�，F(xiàn)在公司給海外客戶發(fā)郵件
，他們基本都不回復(fù)
，成交的訂單很少
。”
不過，腦子活絡(luò)的紡織外貿(mào)人從不坐等轉(zhuǎn)機(jī)。國內(nèi)市場潛力巨大，“家門口的生意”同樣值得一做
。
國外服裝集體啞火
影響我國外貿(mào)企業(yè)
目前，海外疫情依舊嚴(yán)峻，疫情導(dǎo)致的國外服裝品牌虧損嚴(yán)重的現(xiàn)象仍在繼續(xù)
。
麥肯錫咨詢公司3月發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，到2020年年底，紡織服裝業(yè)損失了其銷售額的20%至25%
，其中
，歐洲市場損失25%~30%
，美國市場損失20%~25%
。當(dāng)下的商店和倉庫中，未出售的成衣價值約1680億美元~1920億美元（約當(dāng)1400億歐元~1600億歐元），超過疫情前的兩倍
。
對于我國的外貿(mào)面料企業(yè)來說 ，國外服裝品牌經(jīng)營不善
、不斷虧損
，對面料、坯布的需求自然會有所縮減
。中國柯橋紡織指數(shù)顯示
，近期，國際市場需求疲軟，外貿(mào)營銷價量齊跌
。
數(shù)據(jù)顯示，年初
，紹興市柯橋區(qū)紡織品出口額環(huán)比下降
，出口呈現(xiàn)環(huán)比下跌走勢
。其中
，化纖長絲面料類外貿(mào)價格指數(shù)環(huán)比下跌9.23%
；日用家紡面料類外貿(mào)價格指數(shù)環(huán)比下跌15.83%
；針織鉤編物類外貿(mào)價格指數(shù)環(huán)比下跌21.35%
。
另據(jù)西班牙《國家報》報道，疫情的出現(xiàn)極大地沖擊了紡織服裝業(yè)，強(qiáng)制暫停經(jīng)營活動的措施導(dǎo)致該行業(yè)的收入來源干涸，并迫使許多歐美知名品牌通過取消和延遲訂單或推遲付款來保護(hù)其資金周轉(zhuǎn)能力 。一位不愿透露姓名的西班牙服裝企業(yè)負(fù)責(zé)人說：“在歐洲采取封閉隔離期間
，我們對所有供應(yīng)商的付款時間都延長了30天
。這對他們有很大的影響，但這是事關(guān)我們生存的問題
。”
對此，我國一家面料企業(yè)的相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，現(xiàn)在很多國外服裝品牌抵御風(fēng)險的能力有限 ，公司也不愿意冒著訂單隨時延期
、庫存積壓等風(fēng)險與他們合作
。
調(diào)整策略由外轉(zhuǎn)內(nèi)
挖掘內(nèi)需市場潛力
因為及時轉(zhuǎn)向內(nèi)銷市場，我國一些過去以外貿(mào)為主的面料企業(yè)得以擁抱新機(jī)遇。
此前，湖北金恒昌紡織有限公司生產(chǎn)的滌棉布、全棉布一大半都出口海外。2020年，受疫情沖擊，傳統(tǒng)紡織服裝出口受到較大影響。雖然從2020年6月開始，金恒昌逐步恢復(fù)產(chǎn)能，但訂單情況并不理想，庫存壓力與日俱增。該公司總經(jīng)理馬航坦言：“我們的庫存去年10月達(dá)到最高峰，當(dāng)時壓了價值3000多萬元的庫存，公司的資金壓力很大。”
為了盡快回籠資金、實現(xiàn)良性循環(huán)，金恒昌必須調(diào)整銷售策略。“我們一方面通過技改提高產(chǎn)品品質(zhì)，另一方面增加國內(nèi)銷售人員，緊盯國內(nèi)服裝廠、印染廠、繡花廠開發(fā)內(nèi)銷客戶，千方百計地拓展國內(nèi)市場，終于在2020年年底實現(xiàn)了產(chǎn)銷平衡。” 馬航表示。
2020年的春天是佛山市名洲紡織有限公司最難熬的“金三銀四”。
該公司董事長劉清海曾一連幾天接到國外客戶電話
，被告知訂單取消或出貨延期
。當(dāng)時
，該企業(yè)約9成員工已經(jīng)返崗，車間所有設(shè)備停機(jī)
，倉庫里囤了產(chǎn)值約6000萬元的面料
。
“如果什么也不做，企業(yè)就會虧本、人員就會流失
，對未來發(fā)展十分不利
。”這時，劉清海做了一個大膽的決定
，通過大手筆新增內(nèi)銷產(chǎn)能
，追回“消失”的訂單。2020年4月
，名洲紡織專門開辟了一條內(nèi)銷生產(chǎn)線
，還新招聘了40多名員工。功夫不負(fù)有心人
。短短半年，這條內(nèi)銷生產(chǎn)線為名洲紡織帶來了近2000萬元的產(chǎn)值
。
作為寶雞市的重點外貿(mào)企業(yè)，寶雞市大地紡織有限公司產(chǎn)品暢銷美國、韓國等40多個國家
。受疫情影響
，公司外貿(mào)出口訂單量下滑明顯
。為了實現(xiàn)平穩(wěn)發(fā)展
，大地紡織轉(zhuǎn)變思路與經(jīng)營方式
，積極開拓國內(nèi)市場。
該公司總經(jīng)理劉紅兵帶領(lǐng)銷售人員馬不停蹄地參加全國各地的面料輔料展會
，通過與當(dāng)?shù)乜蜕糖跍贤ǘ嗦?lián)絡(luò)
，在現(xiàn)場簽訂大額銷售訂單，有效緩解了疫情對公司出口帶來的影響
。
“過去，我們7成客戶在外國
，3成在國內(nèi)
。但今年，這個占比反過來了，3成客戶在國外
，7成在國內(nèi)
。”
華孚時尚股份有限公司企業(yè)文化經(jīng)理陳群告訴《中國紡織報》記者
，近年來，我國紡織市場呈現(xiàn)出顯著的高端化趨勢
，原本為外國市場設(shè)計的產(chǎn)品在國內(nèi)市場也銷售火爆
，下游企業(yè)接受度很高。
外貿(mào)生意做了這么多年，企業(yè)難免有慣性。在不少面料企業(yè)看來
，“由外轉(zhuǎn)內(nèi)”起初只是為了緩解外貿(mào)停滯帶來的焦慮
，然而做著做著，就做出了信心
，由外轉(zhuǎn)內(nèi)成為了企業(yè)的主動選擇。
破解內(nèi)銷轉(zhuǎn)型難題
加速開拓更廣市場
如今 ，內(nèi)需消費市場的巨大潛力正被迅速激發(fā)，這讓一批面料企業(yè)做起內(nèi)銷生意更有底氣
。不過
，市場“蛋糕”縮小
，競爭者眾多，內(nèi)銷市場日趨激烈的競爭也讓不少紡織企業(yè)遭遇滑鐵盧
。
在拓展內(nèi)銷市場的過程中 ，金恒昌紡織就與同行打起了“價格戰(zhàn)”
。
馬航坦言 ，降低產(chǎn)品價格雖然穩(wěn)住了市場，但利潤下滑對企業(yè)而言形同割肉
。特別是在競爭激烈的紡織行業(yè)，降價空間微乎其微
。“我們的辦法是向上延伸產(chǎn)業(yè)鏈
。目前
，公司的二期廠房正在加快建設(shè)，預(yù)計今年10月實現(xiàn)試生產(chǎn)
。屆時
，公司將從國內(nèi)市場直接購買棉花原料
，自產(chǎn)棉紗進(jìn)行紡布。”馬航計算后說
，“如果我們自產(chǎn)自銷的話
，1噸紗的成本就可以降低600元左右
。攤到面料上，1米布的成本就能比其他企業(yè)低0.1元/米
，競爭力還是很明顯的
。”
為了爭取到更多的國內(nèi)訂單，名洲紡織則進(jìn)行了兩大方面的創(chuàng)新：一是對準(zhǔn)內(nèi)銷市場需求，在使用纖維、款式風(fēng)格、產(chǎn)品概念等方面進(jìn)行了區(qū)別于出口產(chǎn)品生產(chǎn)線的處理；二是通過工藝升級 ，實現(xiàn)了更節(jié)能環(huán)保、更高效率的生產(chǎn)
。“以用水為例
，新建的生產(chǎn)線浴比較低
，染一缸布的用水量可比傳統(tǒng)生產(chǎn)線節(jié)省一倍多
。” 劉清海說。
為幫助外貿(mào)企業(yè)暢通銷售渠道，各地扶持政策也在不斷加碼 。例如，
浙江實施“浙貨行天下”行動，“北上”“南下”“東進(jìn)”“西拓”多向拓展市場。廣東出臺支持出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的若干措施，包括搭建出口產(chǎn)品轉(zhuǎn)內(nèi)銷線上平臺等，鼓勵廣東外貿(mào)企業(yè)拓展銷售渠道。
“出臺的一系列支持出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的措施對公司有很大幫助，為企業(yè)拓展國內(nèi)市場提供了保障，并具有較強(qiáng)的操作性。”劉紅兵表示。
當(dāng)然，這并不代表面料企業(yè)要放棄外貿(mào)市場。國務(wù)院發(fā)展研究中心對外經(jīng)濟(jì)研究部部長、研究員趙晉平建議，在尋找國內(nèi)銷售機(jī)會、拓展內(nèi)銷空間的同時，企業(yè)可以利用自身的條件，在銷售市場上調(diào)整市場目標(biāo)，避開高風(fēng)險地區(qū)，開拓東盟、中亞等疫情低風(fēng)險地區(qū)市場。
