，他們不僅能夠依靠個人魅力圈粉
，同時以電商為依托的“吸金”能力也可見一斑：去年雙十一當天，天貓每7件衣服，就有一件是網紅賣出的。
魔范（MOFAN)就是一個瞄準了粉絲經濟，致力于IP變現的電子商務公司，隸屬于匯美集團。它以明星藝人、網絡紅人、影視文化IP作為切入點，從粉絲的熱愛和需求出發(fā)，從而締造鞋包、服飾、護膚品等多品類時尚品牌，打造全渠道的商業(yè)化平臺。
自從2015年項目啟動，魔范平臺的紅人品牌目前月均銷售量最高達到了500萬，孵化了謝夢、MUSCLE DOG、第九片海等紅人品牌；今年廣東省移動經濟協(xié)會評選其為“最具商業(yè)價值紅人經濟平臺”。
瞄準粉絲經濟
張瑩璇（花名：逸飛），“魔范”創(chuàng)始人兼CEO，匯美集團副總裁。精致的妝容，微卷的頭發(fā)，高顏值的她說起話來語調優(yōu)雅沉穩(wěn)，職業(yè)經歷和積累對于逸飛做紅人品牌孵化，有著獨具的優(yōu)勢。
曾任職于《羊城晚報》，2013年進入匯美時尚集團，先后負責市場營銷和
品牌推廣工作，是茵曼參與綜藝節(jié)目《女神新裝》的主要負責人
，獲得過金麥獎等營銷大獎．
“匯美集團在服裝行業(yè)打拼了18年，它起初做的是一家ODM（外貿代工）的公司，后期走上互聯(lián)網品牌的道路”，其創(chuàng)立的茵曼品牌于2008年進駐淘寶商城（現天貓），取得過2013年雙十一女裝冠軍，后續(xù)又進行了多個品牌的孵化和并購，短短八年時間已經擁有茵曼、初語、生活在左等10余個品牌，截止目前線下體驗店已經開到200多家．
“然而，我們去年洞察到互聯(lián)網的大趨勢正在發(fā)生變化”。什么變化呢？就是新媒體化，粉絲社群化趨勢越來越明顯。
首先，網紅作為一種人形化IP，有著自己的發(fā)展道路，那就是從“眼球注意力”到“品牌化發(fā)展”。
同時，對于新一代的年輕人，新一代的粉絲群體，他們勇于追求屬于自己的個性和時尚，并與相同愛好者形成社群。
這就催生出一種新的經濟形態(tài)：粉絲經濟下的社群電商。
基于這種新形勢
，匯美集團啟動了魔范項目
，“不同于一般的公司，他們叫網紅孵化器
，而我們更想做成一個“新生代時尚品牌的孵化平臺”
，未來成為紅人新模式的標桿。逸飛講道
。“這其中最大的區(qū)別是
，我們是通過反向導向。一個紅人實際上代表了一個粉絲群體
，從他們的需求出發(fā)
，挖掘出一個品味和調性，進而提煉出一個品牌的調性
，最終打造出一個新生代時尚品牌
。”逸飛說，集團早期的品牌茵曼
，它的品牌定位得到了粉絲認可
，但需要很多流量資源來培育。在07
、08年
，當時有很大的流量紅利
，近兩年，時機已經大不相同
，像茵曼
、初語、生活在左已經在交易規(guī)模
、粉絲忠誠度
、品牌影響力等方面有了較高的競爭門檻。而魔范這種自帶流量的社群電商
，將成為流量再分配甚至商業(yè)模式重構的第一批吃螃蟹的人．
品牌孵化&產品供應
2015年9月15號，魔范的第一個品牌上線。她把這個作為實驗項目
，想看看這樣的模式究竟能不能獲得市場認可
，并且是否高效．
“我是兼職做這個的，當時還在負責茵曼的相關工作。”逸飛笑著說，“但很快發(fā)現，在第一個品牌店鋪里，流量轉化率達到了10%，是我們往常新上線服裝品牌的5-10倍。 通常一個品牌女裝的新店鋪能有1%的流量轉化已經很不錯了。”
為什么會有如此高的轉化？她分析后發(fā)現，紅人能夠更好地理解自己粉絲的需求，能夠很好地對品牌進行定位。因此，公司也要在品牌定位上下功夫
。
第一步，她們仔細分析粉絲數據，包括男女比例
、分布地區(qū)、職業(yè)
、所有微博中出現的關于時尚關鍵詞的評論
。又根據市場電商大數據，比如通過電商魔方來分析粉絲偏好
。
下一步，分析紅人發(fā)布的時尚照片。配備設計總監(jiān)和設計師團隊
，把風格確定下來成為一個個產品的品牌策劃案
，包括不同系列和價格段
、不同類目的搭配組合。同時挖掘市場上同類型品牌店鋪的定位
、價格位和熱銷類目
。
“做足功課來定位品牌調性，再啟動項目，才能得到粉絲支持
，打開市場，大大提升了一個新品牌孵化誕生的效率
。”
持續(xù)IP的變現產業(yè)化能力是魔范的商業(yè)模式，打造新生代品牌要考個人IP。
那么，如何獲取網紅資源
？
對于紅人的選擇，“魔范”有自己的標準：首選一些明星藝人、雜志主編
、知名時尚博主等擁有高粉絲量、高素質的紅人
。他們要很會和粉絲互動
，自己能夠創(chuàng)作有趣內容，和時尚契合度較高
，會投入自己的產品研發(fā)
。
“我們找到影視文化娛樂公司、時尚傳媒等 ，進行戰(zhàn)略合作
，一起篩選有潛質的藝人和紅人。”
然而 ，網紅類別并不相同
，她采用了分層管理的方式，不同級別紅人對應不同商業(yè)運作模式
。
頭部網紅實行個人品牌化，“有粉絲基礎，并且符合品牌合伙人要求的
，我給他啟動個人時尚品牌”
。腰部及以下紅人負責其他垂直產品的合作，比如個人周邊飾品
，化妝品
，以及服務于現有品牌活動。
“有些紅人不適合打造個人品牌，比如一個做晚安類節(jié)目的主播，粉絲大多只在電臺
，屬于小眾網紅，不足以支撐一個品牌
，我們就給她做了一套精致的睡衣和一些面膜產品
，這樣跟她契合度就很高了”。
目前，魔范電商的紅人資源共有1000多個
，啟動品牌的約10個。與頭部網紅的合作方式是
，邀請其成為品牌合伙人
，按較高的比例分成。
2016年12月，公司迎來了一個大的轉折—接洽了紅人謝夢的品牌 DREAMY
。“謝夢作為排名前30 的網紅，這個品牌一上線就爆發(fā)了
，上新當天5分鐘接近100%的售罄率
，3小時內銷量突破160萬元。”
“但我們并不做一個網紅收割機，誰紅就把他的東西拿來賣 。每個紅人和她的店都往品牌的方向去塑造，這才是對雙方更長遠的價值
。”
匯美集團董事長、茵曼品牌創(chuàng)始人 方建華此前分享過關于紅人粉絲經濟的經驗和觀點：
1. 現在市場上的網紅店 很快會死掉一大批 。這些缺少品牌塑造和運營的經驗
，沒有供應鏈能力的，產品基礎令人堪憂
。僅僅會做變現的生意
，這樣循環(huán)會非常危險。
2. 網紅已經走到知識經濟的階段 ，靠臉靠顏值肯定持續(xù)不久
，但很多網紅公司還在大把花錢搶流量搶人。今后
，只有把知識內容和流量結合起來樹立個性品牌才是出路
。
3. “魔范”最早提出基于紅人做社群電商的模式，讓紅人向品牌創(chuàng)始人 、品牌合伙人轉變
，進而塑造成個性化時尚品牌，而“魔范”就是他們的平臺。
我認為 ，未來品牌就是“偶像”
。
好東西才能打動人心。
匯美集團是一家“產品控” 、“品牌控”的公司
，深知想要在
市場的洗禮和淘汰中勝出，拼的還是質量和用戶體驗 。
如何做好產品 ？
首先，是產品設計問題。“要想有競爭力
，就一定要有原創(chuàng)能力。”所以
，組建了設計團隊
，
自主研發(fā)產品占90%以上，也讓買手設計師參考市場上的潮流和走勢，更有聯(lián)名設計款產品，品類也是多元化組合。
接下來，就是供應鏈體系。“匯美集團的品牌之間獨立運作，但整個供應鏈體系是一致的， 有18年的經驗在這里，讓魔范少走了很多彎路。”
“魔范”采用的是成熟柔性供應鏈，應用大數據分析，把各個環(huán)節(jié)拆分，通過“排列組合”的方式，將串聯(lián)的供應鏈模式改善為并聯(lián)或半并聯(lián)模式。這樣，就可以讓環(huán)節(jié)有針對性地提前，重合或重疊，加強反應速度。
管理上全程信息化。“集團自主研發(fā)的供應鏈管理（SCM）智能系統(tǒng)，實現信息化下單，所有成本 、控制
、周期等信息都對合作明星紅人公開
。”
“很多紅人的衣服，根本沒有標簽 ，吊牌上也只有一個名字
。”逸飛十分重視細節(jié)：要求產品的含量、成分
、質檢情況都印在標簽上
，連條形碼都使用國際通用的69碼。
扎實做好產品 ，也要在導流和運營上發(fā)力
。
運營+導流完成商業(yè)閉環(huán)
運營上，“魔范”進行線上線下全渠道發(fā)力 。
線上，在淘寶京東天貓唯品會蘑菇街等平臺銷售，同時加上微信商城MOFAN。2016年，公司與網紅流量入口微博、邊看邊買優(yōu)酷視頻達成戰(zhàn)略合作，打通電商與流媒體渠道。牽手《時尚COSMO》，進行時尚內容的發(fā)布，進行品牌運營。“我們合作的網紅都是有一定粉絲基礎的，所以要從這一群人里先打響，再對身邊的人進行二次傳播。”
線下，通過舉行粉絲見面會，加強粉絲群體的粘度和共性，提高產品轉化率。目前也發(fā)展了分銷渠道。“我們有一個健身品牌叫肌肉狗，創(chuàng)始人就是健身網紅。他帶動了一批健身愛好者，有健身冠軍，達人KOL, 最終都成為了我們的分銷合作伙伴。”未來，“魔范”計劃采用直營+加盟店的方式，讓020經營全面落地。
既然是社群電商，社群內容運營和粉絲管理很關鍵。如何做好這一塊從而順利導流粉絲呢？
“魔范”在微博等新媒體上分發(fā)內容和產品，吸引粉絲，還成立了官方微博，讓紅人和粉絲間高頻互動；在微信等平臺組織活動，“我們有一紅人就在在微信里舉辦過分享會，是關于夏日減肥的講座。”線下
，舉辦粉絲見面會，來加強粉絲群體的粘度和共性
。
目前，魔范在全網的粉絲群體有1500萬，這些粉絲又通過交易轉化為品牌店鋪粉絲
。“我們一個叫第九片海的品牌
，他的80%流量搜索來自品牌搜索不是紅人本身，很多粉絲變成了顧客
，轉化率很高
。”
逸飛說，“找粉絲是一個新品牌最難的地方，一些人花錢買流量，但還是找不到精準人群，沒準還要根據客戶調整定價和產品，這樣消耗就很大。”
魔范的粉絲就是顧客，做好了產品，就不愁流量，反過來還會補充紅人的粉絲量，對紅人持續(xù)熱度進行增值。一些紅人幾個月增長了100多萬粉絲，這些粉絲又通過交易轉化為品牌店鋪粉絲，復購率達50%，店鋪三項DSR評分為4.8。”
2016年，魔范銷售規(guī)模預計達3個億。目前公司正在公開融資。希望能夠引入具備產業(yè)資源的投資者一起做大做強，例如文化創(chuàng)意產業(yè)基金和上市公司。
網紅，產品，社群，內容，運營，魔范通過這5大維度，來打造IP的商業(yè)化變現，并希望通過有價值的內容提高持續(xù)變現能力
。
未來，魔范還是把IP的內容運營作為核心：第一是人形化IP，繼續(xù)幫助明星藝人
、紅人打造新生代品牌，推出系列產品
；第二是影視文化產業(yè)IP
，下半年，公司會陸續(xù)推出網劇
，電影
。
一個網紅IP的持續(xù)發(fā)展一定是走向品牌化，不管是品牌個人化還是個人品牌化。
“傳統(tǒng)品牌也會逐漸走向個人化，香奈兒不可能永遠都是香奈兒小姐，一定是找到當時最契合其精神的個人代表
，來展現當代趨勢
，這就是品牌個人化。”
“個人要想持續(xù)發(fā)展，不可能只呈現你每天吃了什么
，玩了什么，而
要傳播一種精神，一種生活方式
，一種調性，并且這種內容是有持續(xù)價值的
，而這必須有專業(yè)化的團隊進行產業(yè)化操作
，把精神層面的東西提煉出來形成文化，在粉絲社群里不斷擴大
