導(dǎo)語(yǔ): 顧客可以連著試幾套衣服,就說(shuō)明他們是在用心挑選。顧客既然有購(gòu)買需求,卻又一言不發(fā)的離開(kāi)肯定是有原因的。是衣服穿上身后效果不夠滿意,還是店里的服務(wù)讓顧客感到不舒適呢?

　　顧客在店內(nèi)試穿了三套衣服，試完之后沒(méi)有任何表情，讓人猜不透顧客是滿意還是不滿意。最后顧客放下衣服，什么都不說(shuō)就走了。

　　顧客心理透析

　　顧客可以連著試幾套衣服，就說(shuō)明他們是在用心挑選。顧客既然有購(gòu)買需求，卻又一言不發(fā)的離開(kāi)肯定是有原因的。是衣服穿上身后效果不夠滿意，還是店里的服務(wù)讓顧客感到不舒適呢。

　　須知，服裝銷售人員最重要的工作就是主動(dòng)向顧客求救，把問(wèn)題找出來(lái)。只要服裝銷售人員坦誠(chéng)禮貌的和顧客溝通，顧客會(huì)樂(lè)意說(shuō)出自己感受的。只有找到了顧客糾結(jié)所在，服裝銷售人員才能采取相應(yīng)的方法來(lái)應(yīng)對(duì)。

　　應(yīng)該這么做

　　方法一：“先生，您剛剛試的那一套挺合身的，是哪里不太適合嗎？”產(chǎn)品試探法，以顧客試穿過(guò)或者店里其他的服裝來(lái)引導(dǎo)顧客說(shuō)出問(wèn)題所在。

　　方法二：“美女，您等一下。今天是我們店慶，我們特別準(zhǔn)備了一些小禮品，這是送您的一個(gè)卡通小掛件。您剛剛試了三套衣服都不滿意嗎？看您的眼光非常獨(dú)特，不知道你喜歡哪種款式的呢？”贈(zèng)品法，店里也可以常備一些小的禮品，用這些小禮品來(lái)接近顧客，贏得好感。然后再讓顧客說(shuō)出真實(shí)的想法。

　　方法三：“小姐，您稍等，我想請(qǐng)您幫個(gè)忙。剛剛看您很用心的在挑服裝，又匆匆忙忙要走。您是不喜歡這幾款衣服呢，還是我們的服務(wù)不到位呢。”求教法，請(qǐng)顧客幫忙，向顧客請(qǐng)教。這種方式顧客不常遇見(jiàn)，因此會(huì)覺(jué)得比較特別，而且感覺(jué)很受尊重。面對(duì)服裝銷售人員的坦承，他們一般會(huì)直接的說(shuō)出自己想法的。

　　可能犯的錯(cuò)誤

　　錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)一：“試了這么久，您都不喜歡嗎？”有埋怨顧客的意思。

　　錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)二：“您到底喜歡什么樣的呢，說(shuō)出來(lái)，我給你找啊。”激發(fā)不起顧客的興趣，很可能得到顧客消極的回答。

　　錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)三：“喜不喜歡好歹說(shuō)句話嘛!”不禮貌,會(huì)把顧客惹惱，極容易引起爭(zhēng)執(zhí)。

　　應(yīng)牢記的技巧

　　不輕易放走一個(gè)顧客，充分挖掘顧客的價(jià)值，能走進(jìn)服裝店的顧客就肯定不是來(lái)吃飯，或者買菜的。這些顧客明確的目標(biāo)就是買衣服，因此，走進(jìn)店里的每一位顧客都是有價(jià)值的，顧客的價(jià)值通常表現(xiàn)為以下三種：

　　一、采取購(gòu)買行動(dòng)。是指直接貢獻(xiàn)營(yíng)業(yè)額的顧客；

　　二、提出意見(jiàn)與建議。是指發(fā)現(xiàn)店面問(wèn)題，提出改進(jìn)完善意見(jiàn)的顧客；

　　三、留下好感與信任。這是為了下一次銷售做鋪墊。

　　服裝銷售人員的一個(gè)原則，就是不輕易放走一個(gè)顧客。這并不是說(shuō)應(yīng)該對(duì)顧客死纏爛打，而是指服裝銷售人員一定要把每一個(gè)進(jìn)店顧客的價(jià)值挖掘出來(lái)。要么顧客買走了我的東西，增加了營(yíng)業(yè)額；要么顧客告訴了我，他們?yōu)槭裁床毁I我的東西，讓我可以從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，不斷改善。或者我給顧客留下好感，讓顧客在下一次選購(gòu)的時(shí)候，第一時(shí)間想起我。

　　服裝銷售人員不僅要勇于向顧客銷售服裝，更要勇于向顧客請(qǐng)教——為什么不喜歡或者不買我的服裝。通過(guò)這種解讀顧客思想的方式，服裝銷售人員才能得到快速進(jìn)步。