，并沒有去作以分析和應(yīng)用。加強營銷 數(shù)據(jù)的采集與管理
，并進行合理、正確
、有效 的實時性分析
，有助于服裝品牌和店鋪逐漸克 服經(jīng)驗營銷導致的局限性或?qū)?jīng)驗營銷者的過 度依賴性，形成科學營銷的新理念
，提升品牌 和店鋪的市場認識能力
、市場管理能力和市場 適應(yīng)能力。
一、 店鋪銷售數(shù)據(jù)分析的作用
1、有助于正確、快速的做出市場決策
服裝生意有著流行趨勢變化快、銷售時段相對 較短的特點。在服裝營銷的過程中，只有及時 掌握了服裝銷售及市場顧客需求情況及其變化 規(guī)律，才能根據(jù)消費者對營銷方案的反應(yīng)，迅 速調(diào)整產(chǎn)品組合及庫存能力，調(diào)整產(chǎn)品價格能改變促銷策略，抓住商機，提高商品周轉(zhuǎn)力、速度，減少商品積壓。
2、有助于及時了解營銷計劃的執(zhí)行結(jié)果
詳細全面的銷售計劃是服裝企業(yè)經(jīng)營成功的保 證，而對銷售計劃執(zhí)行結(jié)果的分析是調(diào)整銷售 計劃、確保銷售計劃順利實現(xiàn)的重要措施。通 過對服裝銷售數(shù)據(jù)的分析，可及時反映銷售計 劃完成的情況，有助于營業(yè)人員分析銷售過程 中存在的問題，為提高銷售業(yè)績及服務(wù)水平提 供依據(jù)和對策。
3、有助于提高服裝企業(yè)營銷系統(tǒng)運行的效率
數(shù)據(jù)的管理與交流是服裝企業(yè)系統(tǒng)正常運作的 標志。服裝營銷經(jīng)營過程中的每一個環(huán)節(jié)都是 通過數(shù)據(jù)的管理和交流而融為一體的，缺少數(shù) 據(jù)管理和交流
，往往會出現(xiàn)經(jīng)營失控
，如貨品 丟失等
。而店與店之間的數(shù)據(jù)交流的缺乏，更 會導致交流信息的不準確性和相互間的貨品信 息
、管理信息的閉塞與貨品調(diào)配的凝滯
。
品牌服裝連鎖店長在店鋪管理中的4個著力點
二、 單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析
1、 暢滯銷款分析 暢滯銷款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最簡 單、最直觀、也是最重要的數(shù)據(jù)因素之一。銷款即在一定時間內(nèi)銷量較大的款式，而滯銷 款則相反，是指在一定時間內(nèi)銷量較小的款 式�？钍降臅硿N程度主要跟各款式的可支配 庫存數(shù)(即原訂貨加上可以補上的貨品數(shù)量的總 和)有關(guān)，比如某款銷售非常好，但當初訂貨非 常少，也無法補的到貨，這樣在很短的時間內(nèi) 就銷售完了，其總銷售數(shù)量并不大，那么也不 能算是暢銷款，因為該款對店鋪的利潤貢獻率 大。在暢滯銷款的分析上，從時間上一般按每季;從款式上一般按整體款式和各每月、周、類別款式來分。
暢滯銷款式的分析首先可以提高"訂貨的審美 觀"和對所操作"品牌風格定位"的更準確把握， 多次的暢滯銷分析對訂貨時對各款式的審美判 斷能力會大有幫助;暢滯銷式的分析對各款式的 補貨判斷會有較大幫助，在對相同類別的款式 的銷售進行對比后
，再結(jié)合庫存，可以判斷出 需要補貨的量
，以快速補貨，可以減少因缺貨 而帶來的損失
，并能提高單款的利潤貢獻率;暢 滯銷式分析還可以查驗陳列
、度，如某款訂貨數(shù)量較多
，銷售卻較少的情況 下
，則首先應(yīng)檢查該款的陳列是否在重點位 置、導購是否重點去推介該款;暢滯銷款分析可 以及時
、準確對滯銷款進行促銷
，以加速資金 回攏、減少庫存帶來的損失
。
2、 單款銷售生命周期分析
單款銷售生命周期是指單款銷售的總時間跨度 以及該時間段的銷售狀況(一般是指正價銷售 期)。單款銷售周期分析一般是拿一些重點的款 式(訂貨量和庫存量較多的款式)來做分析
，以 判斷出是否缺貨或產(chǎn)生庫存壓力，從而及時做 出對策
。單款的銷售周期主要被季節(jié)和氣候
、 款式自身銷售特點、店鋪內(nèi)相近產(chǎn)品之間的競 爭等三個因素所影響
。單款的銷售周期除了專 業(yè)的銷售軟件以外，還可通過Excel軟件
，先選 定該款的銷售周期內(nèi)每日銷售件數(shù)
，再通過"插 入"-"圖表"功能
，通過矩形圖或折線圖等看出其 銷售走勢
，從而判斷其銷售生命周期。如果根 據(jù)銷售走勢判斷出還有一定的銷售潛力
，則完 全可以分析出該款大概還可以銷售多少件，這 樣再結(jié)合自己的庫存量
，進行合適的數(shù)量快速 補貨
，以減少缺貨損失。
3、 營業(yè)時間分析
一般一個地區(qū)的店鋪開業(yè)和打烊時間都是差不 多的，但中間的班次安排就可能有所區(qū)別。這 就要求我們對每個時間段對進店人數(shù)
、試穿人 數(shù)、成交票數(shù)和金額等進行分析
，從而得出哪 些時間段的進店率
、進店試穿率和試穿成交率 更高，再根據(jù)這一結(jié)果對員工班次進行調(diào)整
。 比如上午這些因素數(shù)據(jù)較低而下班前一小時這 些因素數(shù)據(jù)較高
，則可考慮改變?nèi)鞝I業(yè)時間; 比如某一時間段這些因素數(shù)據(jù)非常集中
，則可 考慮將最多的員工
、精力、促銷等集中在這一 時間段……通過準確的數(shù)據(jù)分析來合理調(diào)整工作 時間和工作安排
，能有效促進員工工作激情和 銷售增長
。
三、 多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析
--銷售/庫存 對比分析 對于品牌公司、省級代理商或開單一品牌多家 店鋪的加盟商而言
，店鋪之間的銷售對比與貨 品調(diào)配能有效提升總倉的物流管理能力以及各 店銷售水平和解決庫存能力。我們可以通過某 一時間段內(nèi)所選定的店鋪之間的銷售/庫存對比 分析表格來做多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析管 理
。對于銷售/庫存對比表
，一般店鋪的選擇是 在同一區(qū)域內(nèi);在款式選擇上一般是上貨時間差 不多。舉例 其中款式X有三個重要問題
，第一是所有的店 鋪銷售都不錯
，為什么A店鋪銷售不太好?是因 為A店鋪當?shù)卮_實不喜歡該款的風格，還是該 款的陳列有問題
，還是導購在該款的推介上有 問題……是否需要將該店鋪庫存往其他店鋪進行 調(diào)撥?第二個問題是
，該款的整體銷售都不錯
， 結(jié)合該款的銷售生命周期，總部是否需要繼續(xù) 下單生產(chǎn)
，需要下多少
。第三個問題是，就目 前的總部庫存而言
，應(yīng)該如何給B店鋪和C店鋪 進行分配
，是平均分配，還是先滿足某一家店 鋪?而款式Y(jié)則有兩個問題
。第一個是A店鋪和B 店鋪的銷售庫存存在較大的反差
，應(yīng)考慮將兩 店的該款貨品進行調(diào)配，這樣不但可以提高該 款在A店的銷售量
，而且可以有效除低B款的庫 存;第二個是C店鋪銷售一般
，但庫存也較少
， 其銷售是因為本身訂貨量不足還是本身銷售潛 力所致
，是否應(yīng)考慮將總倉庫存再給C店鋪補
當然，在實際的店鋪之間的銷售/庫存對點貨。比分析工作中，還會出現(xiàn)更多的現(xiàn)象
，只要針 對不同的現(xiàn)象分析并做出相應(yīng)對策
，對店鋪間 的銷售都會有較大的幫助的。
四、 老顧客貢獻率分析
行銷學一個著名的法則叫做20/80法則，在顧 客管理理論中是指20%的顧客完成80%的銷售 額
，而這其中的20%的顧客即我們的老顧客， 特別是持我們品牌VIP卡的顧客
。所以對于老顧 客的管理是店鋪管理中最重要的項目之一。于某些品牌和店鋪對VIP卡的辦理條件制定不合 理
，或因顧客的其他特殊原因(如他人贈送購 物
、旅游購物等)，常常造成部分發(fā)放的VIP卡 為無效卡
。相反
，一些顧客雖然經(jīng)常光顧，卻 由于某種原因一直無法達到VIP辦卡條件
，這對 店鋪的VIP卡客戶管理都帶來了一定的麻煩
，所 以老顧客的貢獻率分析就顯得尤為重要了
。我 們需要對老顧客(特別是持VIP卡的顧客)進行每 次的消費登記和統(tǒng)計
，并對特別重點的老顧客 進行消費特點
、消費頻率和消費金額的分析
。 這樣首先我們可以制定出更合理的VIP卡辦理條 件
，其次是對老顧客的管理工作就更加準確比如有針對性的對老顧客進行短信祝福了
。
新貨及促銷活動的通知、VIP專屬特權(quán) 、生日及 節(jié)日禮物等工作
，對老顧客的品牌忠誠度、介 紹朋友
、回頭頻率和再次的購買欲望等都會有 較大的提升
。
五、 員工個人銷售能力分析
通過員工個人銷售能力分析 ，可及時了解和掌 握每個員工的工作能力和工作心態(tài)
