服裝產(chǎn)業(yè)鏈
推薦信息
相關(guān)知識
進店率 提升業(yè)績的核心
發(fā)表時間：2012-12-24 10:38:35 作者：歐陽海淼 來源：服裝時報 瀏覽：次案例：
在南方一座城市的著名步行街，到了晚上9點鐘，街上的行人越來越少，店鋪門前十分冷清，一家挨一家的店鋪都在準(zhǔn)備整理貨品
、做賬
，準(zhǔn)備打烊休息�
？捎幸患視r尚淑女裝專賣店里邊卻熱火朝天
，人聲鼎沸。
仔細一看
，這家店鋪的門口還用紅地毯搭起了一個臨時的舞臺
，鋪上猩紅色的地毯，響起震耳欲聾的音樂
，導(dǎo)購員Tina和Lily隨著音樂
，賣力地翩翩起舞，是現(xiàn)在流行的牛仔舞
。伴隨著節(jié)奏感超強的音樂
，幾個路過的女孩子也忍不住隨著音響的節(jié)奏打著節(jié)拍，輕輕地扭動
。
“媽媽
，快看，那是真的阿姨
！”隨著一聲清脆的童聲
，人們的目光轉(zhuǎn)到了櫥窗里邊，原來
，在店鋪的櫥窗里
，竟然是真人模特，幾個身著新款服裝的人在櫥窗里模仿模特的造型一動不動
。以前只在電視中看到的情節(jié)
，現(xiàn)在出現(xiàn)在眼前，不由得讓人好奇心膨脹。一時間，步行街上已然不多的行人全部奔涌而來，要到這家店鋪看看究竟。
一進門，就被熱情的導(dǎo)購員所引領(lǐng)，在如火如荼的賣場中，顧客興奮地試穿著，目不暇接地挑選著
，最終拎著大包小包，依依不舍地滿意而歸
。
這是發(fā)生在一個步行街專賣店的真實案例
，某咨詢公司為該品牌旗艦店做業(yè)績提升的場面。當(dāng)天晚上他們營業(yè)到1點多鐘
，超額完成了預(yù)期以內(nèi)的任務(wù)
。
姑且不去討論這種方法的細節(jié)，先來看一下
，為什么在晚上9點鐘
、步行街上人流冷清、眾多商家都門可羅雀的情況下
，這家店鋪卻依然人聲鼎沸
，進店率為何能夠這么高？
分析：
上述時尚淑女裝的店鋪通過節(jié)奏強烈的音樂
、創(chuàng)意的櫥窗模特
、激情昂揚的舞者，打造了一個熱鬧無比
、人氣旺盛的賣場
，不斷地吸引客流入店。而新穎有創(chuàng)意的櫥窗陳列也對有購物需求的客流產(chǎn)生了吸引
，從而讓更多的人入店
，進而成交一筆又一筆的銷售
。
眾所周知
，只有顧客入店了，我們才有下一步進行推銷的可能
，接下來完成試穿
、試戴、附加推銷等環(huán)節(jié)
，才能夠完成銷售
。如果顧客連進都不愿意進，那接下來的工作準(zhǔn)備都無用武之地
。所以顧客的進店率是提升業(yè)績的重中之重
。
在我們的賣場中，不止有琳瑯滿目的商品
、貨架
，導(dǎo)購和工作人員也是活生生的陳列品，帶給顧客對店鋪整體的感覺
，決定著顧客是否愿意進來
。目前各類賣場
、大商場專柜在裝修上都舍得花大本錢，陳列上也開始越來越在意
，會請專業(yè)的陳列師在店內(nèi)做商品陳列
，就是說硬件的建設(shè)已經(jīng)日趨完善了。
那么軟件呢
？就是指店里那些活生生的陳列——人員的服務(wù)和氛圍
。
由于工作的需要，我經(jīng)常出入全國各地的賣場
、商場
，粗略算來，最起碼也接觸了幾百家店鋪
，接觸了上千個終端的導(dǎo)購員
。在店里沒有客人時，導(dǎo)購的狀態(tài)各有各樣
，有的靠著貨架凝眉沉思
，有的熱火朝天聚堆聊天，有的趴在收銀臺用手指圈來圈去
，有的對著鏡子自我陶醉
，有的站在門口倚門呆望，甚至還有修指甲摳指頭……
在湖南一個地級城市
，我走進一個裝修不錯的專賣店
，進去的時候，這個店鋪的導(dǎo)購竟然坐在收銀臺后面的凳子上嗑瓜子
，看到有顧客進去
，馬上把手里的瓜子順手放在收銀臺抽屜里，吐出嘴里濕濕的瓜子皮
，來一句：“歡迎光臨
，喜歡可以試一下。”而另外一個比較大的店鋪
，當(dāng)我進去時
，幾個導(dǎo)購員正在大聲談?wù)撝趁餍堑陌素裕恢劦搅耸裁锤吲d的地方，幾個人笑得前仰后合，喘不過氣。一個眼尖的導(dǎo)購看到我進去，趕緊上前接待，卻壓抑不住從喉嚨底不斷涌上來的笑聲。結(jié)果
，這個歡迎詞就變成了：“下—下—下午—好
，哈哈
，歡—歡—歡迎—光—光臨！”一語未了
，其他的幾個導(dǎo)購聽到這個怪腔怪調(diào)的聲音
，笑得更加厲害了，一時間
，店鋪充滿了響亮的笑聲
，此起彼伏。我面不改色
，平靜地看了她們一眼
，結(jié)果，幾個導(dǎo)購看勢頭不對
，互相遞了個眼色
。一個貌似店長的女孩子用責(zé)怪的眼神瞪了那個接待我的導(dǎo)購一眼，然后她們開始清清嗓子
，給我介紹：“小姐
，這款很適合您的，不妨試穿一下
。”“是嗎
？我怎么看著不怎么樣啊。”我瞟了一眼
，不以為然地說
。“您放心，我以我多年的專業(yè)水準(zhǔn)向您打包票
，這個款您穿絕對是一流
。”導(dǎo)購自信滿滿，拍著胸脯說
�？吹竭@個情景，想到剛才這個導(dǎo)購不專業(yè)的態(tài)度和迎賓，誰還會購買？
往往在店鋪生意不好的時候，導(dǎo)購都會提出一個客觀理由：“沒人。”那人都跑哪里去了？別的品牌為什么賣得那么好？
“他們位置好”、“他們店鋪裝修好”、“他們是大品牌”、“他們有活動”、“他們老顧客多”、“他們貨好”……
但所謂的沒人真的是沒有人嗎？客人是天上掉下來的嗎？No。客人是靠導(dǎo)購吸引進來的。
以前，我遇到很多代理商、加盟商喜歡自稱農(nóng)民，為什么呢？因為他們認為自己和農(nóng)民一樣，是靠天吃飯。老天爺給我來的人多，收成就會好一些；老天爺不給我們來客人我們也沒辦法，言外之意就是他已經(jīng)盡力了
，顧客不來也沒辦法。
現(xiàn)在我要把這種觀念顛覆——人不是靠等來的
，是吸引進來的
。銷售不是靠天吃飯，是靠自己吃飯
！人不是靠老天爺給我們送進來的
，而是要靠我們自己爭取的，要主動出擊
，而不是被動等待。
我們的導(dǎo)購經(jīng)常會納悶：誰搶走了我們的顧客，為什么同樣的相鄰的位置，同樣的客流量，顧客的進店率卻大為不同？
那么，顧客到底跑哪里去了呢，為什么即使有人也不會進你的店鋪呢？這是因為在客人路過店鋪的時候，本來要進去的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購有無所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有哈哈大笑的……客人就拐到別家店去了！因為客人怕進來會打擾導(dǎo)購的“雅興”，那多不識趣呀！
久而久之，店里的人就更加少，而導(dǎo)購就更加無聊，會聊天、發(fā)呆、無所事事、沒完沒了地抱怨……生意也就陷入惡性循環(huán)中。忙碌的店鋪讓走在外面的客人看在眼里，認為這家店的生意好，生意好就是貨品好，既然貨品好，就會下意識地走進去看看，有沒有自己合適的。看的人多了，生意就好了。
錦囊一：人不是等來的，是吸引進來的。銷售不是靠天吃飯，是靠自己吃飯
！
店鋪的客流是可以改變的
，可以被吸引的，但這一切
，要看我們?nèi)绾稳プ觥?/span>
在賣場中
，氣氛非常重要。因為中國人喜歡隨大流
，看你的場有人氣
，他就想，這里的東西應(yīng)該不錯
，不由得也會進來看一下
。而賣場的人氣是由什么創(chuàng)造的呢？無外乎是人和貨。員工的狀態(tài)、員工的配合、賣場的及時補位和換位、貨品的陳列等等，都直接會影響顧客是否愿意進來，是否愿意在這里多停留一段時間。如果你看到店員在里面面無表情，目光呆滯，你會不會進？不會！同樣的，顧客也不會進。
塑造顧客容易入店的氣氛至關(guān)重要。在沒有顧客入店的時候，閑暇時更要表現(xiàn)出忙碌、快樂工作的樣子。
服務(wù)的勝敗、成交的幾率在顧客沒入店前已決定了50%！而不是在于之后的服務(wù)。
在我們每天的工作當(dāng)中，不可能每天都照著上邊的店鋪去做這種轟動的銷售方式，但是，在店鋪的進店率方面，應(yīng)該可以對我們有所啟發(fā)
。創(chuàng)意的賣場陳列
，尤其是搶眼的櫥窗陳列、忙碌而熱鬧的賣場氛圍
，都是最直接從感官上吸引顧客入店的方法
。
錦囊二：時刻準(zhǔn)備著
我們常聽見導(dǎo)購員抱怨說：“我寧愿忙一點也不愿閑下來
，因為一閑下來
，我反而不知做什么才好。”這句話說明了許多導(dǎo)購員不懂得如何去利用“待機”的時間
。
遇到這種情況
，我們應(yīng)該正確處理好自己的心情，安排好空閑時間的工作
。例如整理貨品
，看看哪款貨物比較好賣，哪款貨物需要補貨
，不間斷地整理陳列
，補充貨品等。導(dǎo)購員應(yīng)隨時做好迎接顧客的準(zhǔn)備
，無論客人什么時間來到貨區(qū)
，都可以為顧客提供最好的服務(wù)。顧客一到，就可以馬上進入角色了
。（A05）
領(lǐng)導(dǎo)與支持單位:四川省經(jīng)濟和信息化委員會 版權(quán)所有：四川省服裝（服飾）行業(yè)協(xié)會 合作單位：四川大學(xué)輕紡與食品學(xué)院
地址：成都市金牛區(qū)金仙橋路18號 四川省絲綢科學(xué)研究院科研4樓2410室
電話：028-87686079 028-87686039 傳真：028-87686079 郵編：610031 E-mail：scga@vip.sina.com
法律顧問：四川銀證律師事務(wù)所 總顧問：臺軟國際有限公司
蜀ICP備08000062號-1 技術(shù)支持:華企資訊
Copyright 2012 All Rights Reserved