你在為找不到合適的店長(zhǎng)而煩惱嗎，你在為營(yíng)業(yè)員的不辭而別而憤怒嗎，年終了當(dāng)你看到人力資源管理報(bào)表，為終端銷售人員驚人的流動(dòng)率而感慨嗎？我想你的答案90%是肯定的，這是目前不少零售企業(yè)所面臨的共同困境。在零售業(yè)內(nèi)曾有一句名言“品牌運(yùn)作的成功與否決勝在終端，終端的關(guān)鍵是人才”。 

　　您應(yīng)該以為本文敘述的主題是零售業(yè)終端銷售人員的招聘，其實(shí)不然，本文闡述的重點(diǎn)是如何實(shí)現(xiàn)“人才的持續(xù)供應(yīng)”。談到持續(xù)，我想這對(duì)每個(gè)HR來講確實(shí)是一個(gè)非常感慨、不輕松的話題，想說愛你不容易，需要考慮和涉及的問題太多，本人經(jīng)過多年的實(shí)踐，在此跟大家一起交流破解困境的思路。 

　　在展開我的觀點(diǎn)之前先解釋一下：本文所指的終端銷售人才是指所有與終端店鋪銷售相關(guān)的人才，包括銷售經(jīng)理、營(yíng)運(yùn)主管、督導(dǎo)、店長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員等。  

　　選零好終端人才 

　　售行業(yè)內(nèi)已形成了優(yōu)秀終端人才的基本勝任特征：有一定的年齡、性別和形象的要求；對(duì)零售行業(yè)擁有強(qiáng)烈的興趣和熱情，愿意吃苦耐勞；掌握銷售的各項(xiàng)基本技能，能較好地完成崗位要求；擁有一定的行業(yè)銷售及管理經(jīng)驗(yàn)，且曾取得較好的銷售業(yè)績(jī)等等。 

　　零售行業(yè)終端銷售人才市場(chǎng)的供求現(xiàn)狀：隨著國(guó)內(nèi)各類零售企業(yè)的快速發(fā)展，對(duì)人才的需求量巨大且持續(xù)增長(zhǎng)；市場(chǎng)上成熟優(yōu)秀的終端銷售人才供應(yīng)量相對(duì)不足；同行業(yè)間人才競(jìng)爭(zhēng)和爭(zhēng)奪激烈；優(yōu)秀的終端銷售人才浮躁心態(tài)較重，流動(dòng)性高等等。 

　　從整個(gè)社會(huì)角度來看，目前終端人才供求非常不平衡，供小于求，行業(yè)間爭(zhēng)奪激烈，人力資源管理難度很大。  

　　基本指導(dǎo)思想 

　　目前國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)的人力資源管理是基于應(yīng)變式的被動(dòng)管理，還未進(jìn)入戰(zhàn)略型的轉(zhuǎn)變。“人才持續(xù)供應(yīng)”這是一個(gè)戰(zhàn)略性的概念，要達(dá)到這樣的要求，首先要讓我們的人力資源管理人員從意識(shí)和角色開始轉(zhuǎn)變，至少要遵守和對(duì)照以下幾個(gè)原則： 

　　做到由應(yīng)變到前瞻的轉(zhuǎn)變； 

　　做到由沖動(dòng)式管理到系統(tǒng)性思考的轉(zhuǎn)變； 

　　做到由依賴經(jīng)驗(yàn)和直覺到理性和邏輯思維； 

　　做到由專家走到綜合。 

　　意識(shí)轉(zhuǎn)變后，從戰(zhàn)略角度思考和解決存在的問題，才能科學(xué)的設(shè)計(jì)整個(gè)人力資源管理系統(tǒng)，而不是局限于問題本身。 

　　中國(guó)零售行業(yè)從根本上講還是勞動(dòng)密集型行業(yè)，對(duì)人力資源的依賴性較大，雖然中國(guó)是人口大國(guó)，不缺人，但真正能為企業(yè)所用的人少之又少，這個(gè)依賴性短期內(nèi)不會(huì)改變，通俗點(diǎn)說就是我們不能選擇不招人，我們只能選擇如何找到合適的人，留住合適的人。人力資源管理人員在考慮“人才持續(xù)供應(yīng)”方案時(shí)，須從這個(gè)大環(huán)境出發(fā)，建立好解決的基本指導(dǎo)思想，本人經(jīng)過多年總結(jié)，提煉出以下觀點(diǎn)： 

　　內(nèi)外并舉廣開源，培訓(xùn)激勵(lì)雙手強(qiáng)，系統(tǒng)管理作保證，持續(xù)供應(yīng)是必然。 

　　建立核心終端人才保留機(jī)制 

　　在復(fù)雜的外部環(huán)境下，如何才能讓企業(yè)立于不敗之地，首先需要進(jìn)行現(xiàn)有人員的盤點(diǎn)，即人力資源管理里所提到的“盡職調(diào)查”。這個(gè)調(diào)查的目的是篩選出核心優(yōu)秀人才，調(diào)查的內(nèi)容至少包括該員工的基本情況、工作經(jīng)歷、現(xiàn)任崗位；該員工在司任職時(shí)間和勞動(dòng)合同到期時(shí)間；該員工一年及以上的績(jī)效表現(xiàn)等。 

　　確定好我們所需要的名單后，人力資源部制定個(gè)性化的留存方案，可包括公司對(duì)該員工的職業(yè)規(guī)劃方向，如雙軌制晉升（職位和等級(jí)）；公司為員工實(shí)現(xiàn)職業(yè)發(fā)展所提供的幫助，如培訓(xùn)、輪崗；公司與員工建立長(zhǎng)期合作的意向書，如期權(quán)、股權(quán)、經(jīng)營(yíng)分紅等。  

　　建立多元化的獵才渠道 

　　在大環(huán)境不給力的情況下，聘才渠道的建設(shè)很關(guān)鍵，源頭開辟得好，才有水源源不斷的來，其實(shí)招聘方法沒有太多的創(chuàng)新，但如果將每一個(gè)招聘渠道運(yùn)用到位，效果往往就不一樣。 

　　內(nèi)部人才推薦:不少公司內(nèi)部管理人員都是在行業(yè)發(fā)展多年，擁有一定人脈的人員，如果能給予一定伯樂獎(jiǎng)的獎(jiǎng)勵(lì)，定能獲得合適的人選。介紹人對(duì)公司的文化比較認(rèn)可，對(duì)新入職的員工也有穩(wěn)定作用，但推薦的比例要適當(dāng)控制，防止團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)不健康。 

　　人才市場(chǎng)的招聘:雖然人才市場(chǎng)招聘的效果已不如從前，但也會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候招聘到優(yōu)秀的人才，但人才市場(chǎng)的選擇很重要，盡量挑選專業(yè)性的、人氣較旺的，這樣同時(shí)也能起到一定的宣傳作用。 

　　網(wǎng)絡(luò)的搜索:在招聘網(wǎng)絡(luò)選擇時(shí)盡量使用綜合型網(wǎng)站和專業(yè)性網(wǎng)站相結(jié)合，網(wǎng)站簡(jiǎn)歷的存儲(chǔ)量和簡(jiǎn)歷更新速度要能跟得上。 

　　獵頭公司的運(yùn)用:選擇幾家行業(yè)內(nèi)比較優(yōu)秀的獵頭，對(duì)終端人才供應(yīng)有不少資源積累的，可同時(shí)與多家合作，優(yōu)勝劣汰。 

　　校園招聘:對(duì)于人才供應(yīng)還是從長(zhǎng)期做打算，俗話說：十年樹木，百年樹人。企業(yè)任何時(shí)候都要做好儲(chǔ)備人才隊(duì)伍的建設(shè)，而且必須從各崗位展開，校園招聘無疑是一個(gè)非常好的渠道，但選擇合適的院校非常關(guān)鍵。  

　　建立新進(jìn)人員培養(yǎng)機(jī)制 

　　在保留內(nèi)部核心人才的基礎(chǔ)上，對(duì)新入職的員工必須建立培養(yǎng)留存機(jī)制，培養(yǎng)的目的是為企業(yè)今后戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的人才需求作準(zhǔn)備，目前比較好的方法有： 

　　導(dǎo)師制。公司可在一些資深的老員工中選擇一批能勝任導(dǎo)師崗位的人，專門針對(duì)新員工一對(duì)一或一對(duì)多專項(xiàng)培養(yǎng)，當(dāng)然對(duì)于導(dǎo)師和學(xué)員均須設(shè)定一些獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)大家共同達(dá)成培養(yǎng)目標(biāo)。 

　　輪崗制。針對(duì)一些需要掌握全面知識(shí)的崗位，可采用輪崗制，讓他在多重崗位上鍛煉，積累經(jīng)驗(yàn)和技能，以達(dá)到勝任崗位的要求。 

　　項(xiàng)目負(fù)責(zé)制。為了讓新入職人員能掌握實(shí)踐知識(shí)，可將其分配至項(xiàng)目組，具體參與某一項(xiàng)目的執(zhí)行，從中學(xué)習(xí)和總結(jié)。 

　　專題培訓(xùn)。針對(duì)新進(jìn)人員需要掌握的知識(shí)可采取專題培訓(xùn)，讓大家盡快掌握。如商品知識(shí)培訓(xùn)、品牌理念、陳列技巧等。  

　　建立內(nèi)部晉升通道的暢通 

　　結(jié)合公司發(fā)展需要為員工制定較有吸引力的職業(yè)規(guī)劃，讓員工能不斷朝著職業(yè)方向努力。 

　　對(duì)于終端銷售人員，晉升是每個(gè)人心中所向往的，每一個(gè)層級(jí)人員都期望能通過自身的努力向上發(fā)展，因此各類人員晉升通道的暢通能為下屬人員的晉升提供機(jī)會(huì)，公司管理人員應(yīng)該認(rèn)真重視此項(xiàng)工作的建設(shè)，推廣多渠道的晉升機(jī)制，讓員工能有成就感和歸屬感，從而發(fā)揮出更大的積極性。 

　　通過以上細(xì)致的描述，相信大家已清晰的了解如何去努力做好人才持續(xù)供應(yīng)的工作，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，由于篇幅有限，本文只是希望能給大家一些思路，不正之處歡迎品評(píng)指正。