【情景再現(xiàn)】 某年冬天，在無(wú)錫的一個(gè)店鋪看到這樣一個(gè)情況：店鋪收銀臺(tái)附近放著一桿中島
，上面陳列了30多件皮衣
，以黑色為主
，另有少量的咖色和灰色
，還以鐵鏈鎖起來(lái)
。一位女性顧客逛到這里，隨手翻出一件皮衣看了看
，問(wèn)了一句話：“這貨是真皮的嗎
？”
不管店員怎么推薦，顧客仍然沒(méi)試皮衣。顧客走后
，店長(zhǎng)說(shuō)：“已經(jīng)不是第一個(gè)顧客這么問(wèn)了，難道我們的皮衣像假的嗎
？”
【問(wèn)題診斷】
不只是顧客，就連我們自己都懷疑那不是真皮皮衣，在我們的印象里，只有那些賣假貨便宜貨的
，才會(huì)把一堆衣服擠在一起
。于是我向店長(zhǎng)了解了全部陳列在一起的原因。
店長(zhǎng)告訴我 ，之前皮衣是分布在各個(gè)貨桿當(dāng)中的
，后來(lái)被偷了幾件，有時(shí)被偷了都不知道
，店長(zhǎng)和店員都賠了不少錢
。后來(lái)就把所有的皮衣都集中在一桿中島上，并用鏈子鎖起來(lái)
，顧客要試
，再拿鑰匙開(kāi)鎖，拿給顧客試穿
，期間也有嫌麻煩懶得等的顧客
。
集中在一桿上以后，就沒(méi)有再被偷過(guò)了，隨之而來(lái)的卻是賣的件數(shù)較之前少很多
，但店長(zhǎng)依然愿意鎖在一桿上，用店長(zhǎng)的話說(shuō)：“賣10件的提成還不夠賠1件的
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！�
店長(zhǎng)也有店長(zhǎng)的苦衷，對(duì)于這種的情況，我要問(wèn)一句：一間店鋪真的有發(fā)30多款皮衣的必要嗎
？
作為顧客，你給了30多個(gè)款讓她選，她容易找到自己想要的款嗎
？
就好比，你去找一個(gè)人，他可能在5個(gè)人的人群中
，也可能在30個(gè)人的人群中，你覺(jué)在哪個(gè)人群中比較容易找呢
？當(dāng)然是5個(gè)人的人群中
。
再說(shuō)一個(gè)例子：如果5個(gè)人去旅行，有個(gè)人走丟了，很容易就知道了
；但如果是30個(gè)人去旅行，有個(gè)人走丟了
，你不一定能發(fā)覺(jué)
，甚至連什么時(shí)候丟的都不一定知道
，對(duì)吧？
所以 ，再次問(wèn)一下各品牌的配貨人：一個(gè)店鋪是否有必要配發(fā)30款皮衣
？沒(méi)有這么多的皮衣，當(dāng)然就可以按正常情況陳列了
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【阿福點(diǎn)評(píng)】
類似的例子還有十多件裘皮掛一桿的情況，給大家編個(gè)故事：
我們一行數(shù)人去一家國(guó)內(nèi)著名公司參觀辦公大樓 ，各部門的辦公室都非常令人羨慕
，有獨(dú)立辦公室，有開(kāi)放辦公室
，帶我們參觀的人指著一個(gè)在4人辦公桌上工作的人說(shuō)：“這是部門總監(jiān)
。”
你的感覺(jué)是什么 ？我肯定會(huì)問(wèn)：“這么大的公司
，部門總監(jiān)怎么和員工擠在一起辦公？”
帶我們參觀的人又指著大辦公室的人說(shuō)：“這20多人都是總監(jiān) �
！�
你猜我會(huì)說(shuō)什么？我會(huì)說(shuō)：“20多人都是總監(jiān) ？真的嗎
？這里是會(huì)議室嗎？”
當(dāng)然在參觀一家大公司用這樣的反問(wèn)是不禮貌的，但這只是個(gè)故事而已
。
物以“稀”為貴，所以單價(jià)越高的產(chǎn)品，在店鋪出現(xiàn)的款數(shù)就應(yīng)該越少，一款的陳列面積也越大
。這就像辦公室
，1個(gè)總監(jiān)的辦公室可能比10個(gè)普通員工的辦公面積還大。
