從渠道商到品牌營運商

　　剛從廣西南寧回到石獅服裝城的蔡烏孝，一臉的興奮。南寧之行收獲很大，大大超出了他的預料。這次他去和廣西的總代談合作，推自己的品牌，當他把自己的計劃甩給總代時，總代非常贊同，兩人一拍即合�！敖衲暧媱濋_十家專賣店，明年開到二十家�！辈虨跣⒏�著總代跑了廣西的桂林、梧州好幾個城市，下面的二級代理商都很樂意跟著他們轉型做品牌。

　　廣西是蔡烏孝拿下的第三個省份，他計劃今年再拿下兩個省的地盤，把自己的專賣店開到50家�！斑@個一點也不難，我想開100家也沒問題，難的是貨品跟不上，我得一步一步來。”蔡烏孝說，企業(yè)推品牌，難的是缺少渠道。但對我這樣的老商戶，最有優(yōu)勢的就是渠道多。

　　“我知道推品牌很累，所以我的品牌十幾年前就注冊好了，拽在手里沒敢動�！比ツ�，在服裝城管理辦公室的鼓勵下，蔡烏孝終于“下�！绷恕Ｊ紫仍诮�西、安徽的三線城市陸續(xù)開了十來家專賣店，銷量居然都不錯，蔡烏孝有點吃驚。對于如何運作一個品牌，也積累了初步的經(jīng)驗。

　　年初，石獅服裝城制訂了“服務商戶”工作方案，出臺一系列鼓勵商戶“二次創(chuàng)業(yè)”的舉措，其中還有專門鼓勵商戶由渠道商轉型為品牌營運商的扶持政策，更堅定了蔡烏孝做品牌的信念。

　　“做批發(fā)和做品牌完全是兩個不同的概念�！辈虨跣⒄f，做批發(fā)，“照顧”自己多一些，但要做品牌，得調整渠道利潤分配模式�！斑@個倒不難，難的是做品牌要建立完整的系統(tǒng)，從原材料采購到生產(chǎn)檢驗、設計研發(fā)、市場投放、品牌跟蹤等諸多環(huán)節(jié)，任何一個環(huán)節(jié)跟不上，都有可能出現(xiàn)系統(tǒng)性偏差。”蔡烏孝說，做品牌使人勞心勞力，“但有政府的扶持，我有信心！”

　　商戶轉型品牌營運的在服裝城還有很多。比如黎鑫時裝批發(fā)部推出的“新時惠”品牌、萬興隆商貿(mào)推出的“VANSLON”品牌等等，易小文也是其中的一個，不過他的做法跟別人不一樣。他做的不是產(chǎn)品，而是賣場，把賣場做成品牌�！拔沂掷镉泻芏嗌�產(chǎn)企業(yè)的資源，他們的產(chǎn)品都很不錯，我就發(fā)揮這個優(yōu)勢。”易小文到處開店，然后讓各家企業(yè)把產(chǎn)品掛在他的店里賣。當他的店四處開花時，人們恍然大悟：原來這樣也可以做大！這是一種創(chuàng)新的模式，很類似“海瀾之家”。

　　品牌孵化領變潮流

　　“只做生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)，不建設對品牌發(fā)展起決定作用的品牌文化、設計研發(fā)、市場推廣、銷售渠道等，將會嚴重影響到石獅產(chǎn)業(yè)的生存和發(fā)展。”那么，石獅服裝城如何發(fā)揮專業(yè)市場的領導力量，推動石獅產(chǎn)業(yè)轉型升級？

　　“石獅服裝城在兩個方向同時發(fā)力。”李琰說：“一是硬件升級––加快物流、酒店等配套項目建設，大氣時尚的市場裝修，擺脫了低檔、破舊傳統(tǒng)形象的品類布局，營造出適合本地批發(fā)市場的交易環(huán)境和市場形象特色，繼而拉動產(chǎn)業(yè)發(fā)展；二是軟件升級––做實做強電子商務平臺、時尚創(chuàng)意廣場，為商戶提供個性化、專業(yè)化服務，形成更具價值的“無形市場”，提升品牌孵化功能�！崩铉�跟蔡烏孝他們一樣，都在推自己的品牌。

　　“要不要推自己的品牌，我也猶豫了好幾年。最后，我下了決心：遲做不如早做！”李琰說，同樣質量的夾克，在品牌店能賣到上千元，在批發(fā)店零售只能賣到一兩百元，為什么不做品牌呢？

　　李琰說，服裝城的商戶如果要推品牌，有很多優(yōu)勢。想找面料、找款式、找流行色、找資訊信息、找檢測機構看質量過不過關，都可以不出服裝城，直接上時尚創(chuàng)意廣場就能解決問題。今年服裝城管理機構實施“抓項目促提升”的戰(zhàn)略：一是推進電子商務建設，繼續(xù)建設完善交易平臺，并計劃打造電子商務專區(qū)；二是推動創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)區(qū)建設，繼續(xù)加大服裝研發(fā)設計、軟件開發(fā)、廣告設計、品牌策劃，將具有鮮明風格的創(chuàng)意品牌引進入駐石獅服裝城，使創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)實力得到進一步增強；三是提高名品匯影響力，通過加大宣傳，策劃促銷活動以及與旅游團對接合同等形式，加大名品匯的影響力，提高旅游銷售比重，打造集休閑、購物、旅游為一體的大型服裝批發(fā)商場。結合海博會，石獅服裝城作為現(xiàn)代時尚產(chǎn)業(yè)展貿(mào)平臺的功能越來越突出，非常有利于品牌的成長。

　　“整合了石獅全產(chǎn)業(yè)鏈相關資源的服裝城，近年來充分發(fā)揮其貼近市場、掌握市場動態(tài)的優(yōu)勢，為品牌的孵化提供智庫支撐，領變潮流，深得商戶的歡心。”李琰說，也正是如此，如今的服裝城越來越多的商戶踏上了品牌之路。

　　電商加速品牌塑造

　　“石獅服裝城的商戶，過去都連著廠，小的一兩家，大的十幾二十幾家，現(xiàn)在不少商戶不僅連著廠，還在網(wǎng)上連著一個店�！鄙蚪鹁毟嬖V記者，現(xiàn)在商戶的子女大學剛畢業(yè)的都回來開網(wǎng)店了，服裝城一年的網(wǎng)上銷售額少說也有十幾億元。而這一切皆源于石獅服裝城的電子商務平臺的示范作用。

　　“2008年服裝城啟動電商平臺，我一點也看不懂，認為這是花架子，虛的，沒用。但是在念大學的女兒看懂了，還沒畢業(yè)她就開始做網(wǎng)店，現(xiàn)在女兒在網(wǎng)上的銷售量比我實體店還多，我這才知道，網(wǎng)絡確實很厲害�！鄙蚪鹁氶_始研究這個東西，在同齡人中很快成了“專家”。他說，服裝城做的這個平臺有三個特點：一是理想的網(wǎng)絡商鋪與實體商城相結合，在網(wǎng)上商城中通過網(wǎng)上企業(yè)、網(wǎng)上批發(fā)商鋪經(jīng)營，實現(xiàn)線上線下的有機結合；二是通過網(wǎng)絡平臺實現(xiàn)產(chǎn)銷對接，擴大銷售渠道；三是強大的在線支付功能與線下增值服務相結合。去年，他們又在淘寶網(wǎng)開設了一個商城，為企業(yè)、商家進行代理銷售，交易額直線上升。

　　通過搭建屬于自己的電子商務系統(tǒng)，石獅服裝城帶動越來越多的商戶“觸電”。隨著原材料價格和勞動力成本的不斷提高，原來的市場受到的沖擊較大，而網(wǎng)店如雨后春筍般涌現(xiàn)后，因為網(wǎng)店直接面向消費者，減少了中間環(huán)節(jié)，資金回籠快，石獅產(chǎn)品價格和產(chǎn)業(yè)基地的優(yōu)勢再次得到顯現(xiàn)。

　　“網(wǎng)店改變的不僅僅是銷售模式，還加速了產(chǎn)業(yè)升級的步伐。”沈金練說，因為網(wǎng)店的東西，必須款式更新更時尚，品種更加豐富，迫使越來越多的商戶注重創(chuàng)新，設計自己的特色產(chǎn)品，從貼牌走向創(chuàng)牌，從加工型走向研發(fā)型。沈金練告訴記者，女兒注冊了席朗商標，也有了自己的設計工作室。過去女兒給他打下手，現(xiàn)在他給女兒打下手。

　　在石獅服裝城，商戶經(jīng)營網(wǎng)店成功的案例還有很多，由此也成就了古由卡、席朗、胄琦、斯微莎一批網(wǎng)絡品牌，其中，古由卡一躍成為淘寶休閑男裝十強品牌，最為引人注目。

　　通過各種渠道加快成長，石獅服裝城近年來崛起了一批“成長型”中小品牌，從奉行“決勝終端”的戰(zhàn)略以及這些品牌的擴展路線圖，我們可以看到石獅服裝城中小品牌的成長格局將越來越大。（A05）