在卡撒天嬌位于北京新光天地的專柜采訪時，恰逢該商場舉辦周年慶活動，與其他商場相比活動力度不算大，但由于商場涵蓋的高端品牌大多都參加活動而吸引了不少消費者�？ㄈ鎏鞁杀本┓止窘�(jīng)理鄭加杰說道：“新光天地是我們銷售業(yè)績最好的一個渠道，同時我們在該商場常年保持同類產(chǎn)品銷售前三的成績�！比绾稳〉眠@樣的成就？鄭加杰表示，無非是適當?shù)亩ㄎ慌c適合的產(chǎn)品。 品牌定位契合商場定位
2011年，卡撒天嬌在新光天地僅一家專柜的營業(yè)額達就到500萬元，利潤占15％左右。鄭加杰說：“與其他商場比起來，這里的利潤比較大�！边@與一些品牌反映的在商場設專柜利潤低的情況截然相反。他解釋道：“首先，新光天地的活動并不頻繁，每年固定兩次，力度合理；而有些商場為了搞促銷活動擾亂了正常的價格體系
，最后還是要品牌讓利
，犧牲利潤空間
，有時這樣的活動不僅沒能拉動銷售
，反而讓品牌賠錢。其次
，由于新光天地的目標客戶群為高端消費者
，因此這里的消費力大，成交量高
，同時客單價也高�
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對于品牌與渠道的關(guān)系，鄭加杰更愿意稱之為配合而非簡單的租賃
。他認為兩者相協(xié)調(diào)最為重要。因為商場的定位決定了消費群體的定位
，品牌的定位決定了是否與商場匹配
，從而實現(xiàn)在商場長久立足并與之共同發(fā)展�
？ㄈ鎏鞁蓮男鹿馓斓亻_業(yè)就進駐商場，雙方至今已配合了5年
。然而商場如戰(zhàn)場
，商業(yè)始終是殘酷的。鄭加杰坦言：“在這里銷售壓力很大
，商場每月都要進行排名
，半年到一年就會根據(jù)末位淘汰制對品牌進行一次調(diào)整�
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就在去年年底，Calvin Klein床品從該商場撤柜。據(jù)悉，主要原因就是其定位與商場的定位不符，無論是風格還是價格都與商場的目標消費群體存在差異
。
鄭加杰表示，新光天地有很多國際品牌，與售價在3～4萬元的品牌相比
，卡撒天嬌的定位是中偏高一點
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！霸诩壹忣I(lǐng)域，真正極高端的消費人群極少
，在高端層次里
，我們的價格比較適中，定位合適
，這是能夠吸引更多消費者
、保持業(yè)績的重要原因�
！编嵓咏苷f。
摒棄比堅持更難
在鄭加杰眼里，品牌沒有好壞之分
，只有是否具備自己的風格和特色
，是否能夠堅持做自己。
在卡撒天嬌的專柜放眼望去，產(chǎn)品很齊全
，卻總覺得與其他國內(nèi)品牌的專柜相比少了些什么，經(jīng)點撥才發(fā)現(xiàn)這里沒有婚慶產(chǎn)品
。鄭加杰說道：“我們不僅沒有婚慶產(chǎn)品，也沒有涼席等竹制夏涼產(chǎn)品
。因此
，在‘五一’、‘十一’這樣的婚慶用品采購期
，品牌銷售業(yè)績會受到一些影響
。幾年來，一直有導購人員反映此情況
，但是經(jīng)過認真考慮，我們還是沒有推出相關(guān)產(chǎn)品
。不是不想提升銷售額
，而是更想堅持自我，不做難以體現(xiàn)品牌特色
、品牌文化的產(chǎn)品
，希望卡撒天嬌的產(chǎn)品形象更為統(tǒng)一�
！�
“此外 ，還有一個原因就是國外沒有婚慶
、涼席等產(chǎn)品
。并非我們重視國際市場，而是因為從一開始卡撒天嬌就定位于歐式風格
。既然決定做這一風格
，就要堅持，不僅要堅持挖掘歐洲文化
，更要摒棄與歐式風格不相符的東西
。也正是因此，我們的產(chǎn)品中也沒有加入中國元素
，盡管這兩年中國風開始流行，但是與品牌形象不符合的東西就不能要
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！编嵓咏苎a充道
，摒棄比堅持更難。
什么叫品牌特色？并不一定是要做出與其他品牌多么大相徑庭的花型圖案
，畢竟流行趨勢如此，即便是服裝領(lǐng)域的奢侈品牌每年都有很多相似產(chǎn)品
，這才形成了所謂的潮流；更是要懂得如何堅持自我
，堅持自己的意見與定位
，不隨波逐流，不人云亦云
。
縮小國際差距
置身于國際品牌中的卡撒天嬌，從不隱晦自己的身份以及與國際品牌的差距。
“在新光，很多消費者是沖著進口產(chǎn)品來的，他們一上來就會問是否為國外品牌。我們不會欺騙消費者，而是表明卡撒天嬌為香港品牌，在內(nèi)地生產(chǎn)�！编嵓咏苷f，“的確有一些國內(nèi)品牌貼上進口標簽后 ，價格就能翻幾番
。這體現(xiàn)出國內(nèi)品牌比較急躁
、浮躁
，做品牌的人和企業(yè)不愿意經(jīng)歷品牌漫長的成長過程，而是希望一夜成名
，盡快賺取更大利潤。定位什么風格
，就要去深度挖掘相關(guān)文化
。‘源自意大利’這樣的話不是說出來的
，而是做出來的
，我們的幾款意大利風格產(chǎn)品就是通過設計師深入當?shù)貙W習、考察
、拍照
、研究成形的
。”
據(jù)2011年新光天地家紡類產(chǎn)品的排名顯示 ，銷售額位于第一的是意大利品牌Zucci
。鄭加杰表示，為何國際品牌占據(jù)了主要高端市場
？還是技術(shù)
、質(zhì)量過硬。Zucci的純棉制品讓國內(nèi)同類產(chǎn)品難以望其項背
，這主要的差距就在于技術(shù)和管理
。“就原材料而言相差不多
，關(guān)鍵是生產(chǎn)過程如印染、整理技術(shù)達不到國際高端品牌的水平
，此外
，工廠管理不夠嚴謹，生產(chǎn)過程不規(guī)范也是造成差距的原因
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！编嵓咏苷f，“我們也在努力
，然而這不是一個企業(yè)所能改變的
，而是需要整個中國家紡行業(yè)的躍進，才能真正縮小與國際品牌的差距
。”
目前，卡撒天嬌已經(jīng)投入2千萬元，引進德國生產(chǎn)線，提高工廠自動化程度。雖然成本很高，但是對于企業(yè)有著多重意義，首先解決了用工荒問題，其次規(guī)范了操作，使產(chǎn)品質(zhì)量有所保證，另外在企業(yè)發(fā)展的重要時期、網(wǎng)點不斷擴張的情況下，保證了產(chǎn)能。鄭加杰表示，今年以來 ，全國已建立了30多家網(wǎng)店，到10月份
，卡撒天嬌將完成今年開業(yè)100家店的目標
。
