過(guò)去的2011年對(duì)于中國(guó)電商絕對(duì)是戲劇化的一年，個(gè)中滋味想必對(duì)于電商從業(yè)者都是五味雜陳。令我詫異的應(yīng)該是國(guó)內(nèi)B2C電商的瘋狂擴(kuò)張，國(guó)外電商行業(yè)發(fā)展的軌跡不是這樣。資本太熱，讓很多電商企業(yè)來(lái)不及做管理精細(xì)化，直接就踏進(jìn)野蠻生長(zhǎng)，以不計(jì)成本、不計(jì)效率的方式發(fā)展。早在2010年，我就認(rèn)為電商企業(yè)應(yīng)該進(jìn)入精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，到了2012年，電商企業(yè)更應(yīng)該繼續(xù)練好內(nèi)功。我始終堅(jiān)信電商的未來(lái)。

　　B2C的真實(shí)寫(xiě)照 ：外陋內(nèi)秀 平中見(jiàn)奇

　　再好的宏觀環(huán)境也有企業(yè)倒閉，再壞的微觀情況也有人發(fā)財(cái)。最終決定B2C好壞的還是消費(fèi)市場(chǎng)——是不是有那么多人買(mǎi)東西？是不是已經(jīng)有那么多人把消費(fèi)額進(jìn)行轉(zhuǎn)移，如果這是正在發(fā)生的事情，那大可不必?fù)?dān)心B2C的生存問(wèn)題。在2000年剛做互聯(lián)網(wǎng)時(shí)，我和一個(gè)投資人就互聯(lián)網(wǎng)ICP的商業(yè)模式交流過(guò)。他問(wèn)我，“鐘偉，你的內(nèi)容老是被別人免費(fèi)閱讀，這樣不對(duì)。是不是應(yīng)該將內(nèi)容的上半截免費(fèi)閱讀，下半截收費(fèi)閱讀，或者說(shuō)不包月閱讀是不行的”。初一聽(tīng)，感覺(jué)這個(gè)人很聰明。他肯定聰明，他畢業(yè)于美國(guó)名校，年薪過(guò)百萬(wàn)，幫助別人管理幾億美元的資產(chǎn)，是一個(gè)很厲害的家伙。但是他說(shuō)出來(lái)的這種東西，對(duì)整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有透視力嗎？一點(diǎn)都沒(méi)有。如果當(dāng)時(shí)哪個(gè)公司按照他說(shuō)的這種打法來(lái)做，肯定廢掉了。當(dāng)時(shí)還有人說(shuō)騰訊沒(méi)前途，只是一幫人在那邊聊天，沒(méi)有什么價(jià)值，趕緊賣(mài)掉。然后馬化騰只能去找人賣(mài)，結(jié)果還賣(mài)不掉，因?yàn)槿�世界的聰明人都不想買(mǎi)它。最后投資人傻眼了，趕緊找人把自己的股份賣(mài)掉。可是現(xiàn)在，馬化騰玩出來(lái)了一個(gè)多大的騰訊帝國(guó)！所以，看商業(yè)要看它的實(shí)質(zhì)。作為一個(gè)曾經(jīng)的媒體人，我從來(lái)沒(méi)想自己的文章多棒，大家讀起來(lái)多爽。但是從注意力經(jīng)濟(jì)的角度來(lái)講，邏輯很簡(jiǎn)單——是不是有更多的人花了更多時(shí)間在這個(gè)媒介上，如果有更多人愿意將更多的時(shí)間花在這個(gè)媒介上，這個(gè)平臺(tái)必然產(chǎn)生價(jià)值，缺的只是價(jià)值的變現(xiàn)手法而已。如果大多數(shù)消費(fèi)者都希望通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物這種形態(tài)買(mǎi)東西，接下來(lái)的核心，無(wú)非是能不能找到它的價(jià)值釋放點(diǎn)。早期互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值的確是通過(guò)低價(jià)來(lái)形成的，但是發(fā)展到今天，低價(jià)購(gòu)買(mǎi)當(dāng)中是不是已經(jīng)加入別的元素？

　　B2C的精細(xì)運(yùn)營(yíng)：數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng) 夯實(shí)基礎(chǔ)

　　作為60后，我完整地經(jīng)歷了IT在中國(guó)企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。1994年、1995年IT作為高級(jí)打字機(jī)；到1997年、1998年，IT開(kāi)始進(jìn)入群建時(shí)代，企業(yè)信息化開(kāi)始稍微有一點(diǎn)點(diǎn)規(guī)模，以財(cái)務(wù)處理和辦公自動(dòng)化為最大的核心。等到2000年之后，IT開(kāi)始引發(fā)制造業(yè)的整體信息化的管理概念，ERP這些理念開(kāi)始逐步出現(xiàn)。IT的產(chǎn)業(yè)環(huán)境跟企業(yè)的業(yè)務(wù)規(guī)模，以及企業(yè)通過(guò)信息更高效率的處理，來(lái)提升整個(gè)組織的作業(yè)效能是相關(guān)的。如果企業(yè)的營(yíng)業(yè)額只有1億元，通過(guò)IT提升了10%，它給企業(yè)創(chuàng)造的附加值是千萬(wàn)元。如果一家企業(yè)是100億美元，即便只提升1%，IT的價(jià)值也是1億美元。電子商務(wù)是以訂單承諾為核心的。電子商務(wù)在訂單承諾當(dāng)中，只有在IT完備的情況下，企業(yè)才知道這張訂單的承諾是否有能力履行——是3天后有能力履行，還是永遠(yuǎn)沒(méi)有能力履行？然后給消費(fèi)者一個(gè)反饋。如果3天內(nèi)可以履行，需要及時(shí)用訂單承諾調(diào)整企業(yè)原有的供應(yīng)協(xié)同，以及庫(kù)存的流轉(zhuǎn)波動(dòng)情況。在每一個(gè)節(jié)點(diǎn)上，IT都給企業(yè)帶來(lái)了價(jià)值。如果企業(yè)每天接待10個(gè)客人，IT只在10個(gè)客人身上產(chǎn)生附加值，如果每天接待1萬(wàn)個(gè)客人，它就在1萬(wàn)個(gè)客人上產(chǎn)生附加值。IT系統(tǒng)本身的功能、能力沒(méi)有變，只是它的計(jì)算能力變化了，于是它的價(jià)值發(fā)生了變化。

　　B2C的成功法則：用戶導(dǎo)向 專注是金

　　現(xiàn)在電商有一個(gè)思路叫做“以用戶為導(dǎo)向”。什么叫“以用戶為導(dǎo)向”？就是你有一批客人，他們喜歡你的企業(yè)，想要你的產(chǎn)品，那么你把這些客戶服務(wù)好，鎖住他們的需求就行了。企業(yè)的未來(lái)規(guī)模并不是問(wèn)題，服務(wù)3000萬(wàn)人，服務(wù)30000個(gè)人，甚至三百個(gè)人，照樣可以發(fā)大財(cái)。比如一家好的酒店，一年接待的總客流不會(huì)超過(guò)30萬(wàn)。它服務(wù)的是一個(gè)窄眾市場(chǎng)，把客戶的價(jià)值充分發(fā)掘出來(lái)，就能把生意做得很好。

　　企業(yè)必須非常清楚要服務(wù)什么樣的客人，服務(wù)于誰(shuí)，不服務(wù)于誰(shuí)。大家對(duì)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生了“誰(shuí)都是可以服務(wù)”的錯(cuò)覺(jué)，其實(shí)不是。我與騰訊、新浪兩家公司交流時(shí)，他們認(rèn)為中國(guó)現(xiàn)在是一個(gè)“圖釘市場(chǎng)”，即釘子很尖的那條曲線是新浪微博，有很多高端精英，活躍的人群最多有500萬(wàn)；而圖釘?shù)牡撞渴瞧降模�是低收入人群，是�?gòu)成騰訊的用戶市場(chǎng)。大意思是說(shuō)，騰訊進(jìn)入釘子尖的領(lǐng)域不太容易，因?yàn)樗�擅長(zhǎng)的基因不在這里，所以要花很多精力去構(gòu)筑。而新浪微博帶有媒體特性等元素，讓他們也不是特別容易能進(jìn)到入到釘子底部的地方。

　　當(dāng)然，兩家公司都很努力想進(jìn)到對(duì)方的市場(chǎng)。其實(shí)，企業(yè)自身努力不是一個(gè)問(wèn)題，如果資源富裕，就試試可不可以邁過(guò)去，如果資源不富裕，那就別這么做。蘋(píng)果也并沒(méi)有推出一個(gè)998元的手機(jī)，讓學(xué)生都可以用。這并不妨礙它一度成為世界上市值最大的公司。

　　B2C的融資圖景：霧里賞花 隔岸觀火

　　目前電商企業(yè)融資遭遇到兩個(gè)主要問(wèn)題。第一，電商由于一部分融資在電商的發(fā)展上，沒(méi)有他們?cè)O(shè)想的預(yù)期高，或者他的連續(xù)融資有壓力，導(dǎo)致后期的第二次再融資不太容易，這只是一個(gè)小問(wèn)題。第二，真正意義上，目前融資難的問(wèn)題就是估值過(guò)高。2011上半年整個(gè)資本市場(chǎng)的價(jià)格融得非常高，完全超出企業(yè)的實(shí)際價(jià)值，所以這一輪很多人還是融不到錢(qián)，只要他們?cè)敢獍褍r(jià)格放下來(lái)，融資還是沒(méi)什么問(wèn)題。但是我認(rèn)為，有部分人鼓吹融資的用心，是為了想在這個(gè)時(shí)候進(jìn)場(chǎng)，希望以更低的價(jià)格投到好的公司。多數(shù)人還意識(shí)到一個(gè)問(wèn)題，在目前這個(gè)階段，電商沒(méi)有什么泡沫，只是因?yàn)槠髽I(yè)估值過(guò)高，導(dǎo)致他們的資本將來(lái)想從這家企業(yè)退出的時(shí)候，回報(bào)不會(huì)太好。