糾紛上升 供應商經銷商博弈求解之一
BP案背后的經銷合同風險控制 案例背景 BP能否單方面終止經銷合同？
許多國際知名的品牌企業(yè)在進入中國市場時 ，都習慣于采用特許經營或特約經銷商模式 。兩者大致都包括商標、標識的使用許可 、統(tǒng)一店堂布置 、統(tǒng)一銷售價格、統(tǒng)一服務標準和統(tǒng)一原輔材料供應等內容 。 很多情況下 ，供應商和經銷商是良好的商業(yè)合作伙伴。對供應商來說 ，減少了人力資源成本和流動資金占用 ；對經銷商來說，則借知名品牌之力開拓市場 ，在進貨價格 、產品廣告 、技術支持、客戶服務等方面可獲得供應商的支持 。但是 ，有時兩者也會產生矛盾糾紛，而導致糾紛的原因則五花八門 。 從2004年起 ，BP石油(上海)貿易有限公司（下簡稱BP石油）與洛陽潤源貿易有限公司（洛陽潤源貿易）因為BP石油單方面援引合同條款終止《經銷商合同》而引發(fā)訴訟，洛陽潤源貿易先后在陜西西安市 、河南三門峽市和洛陽市與BP及其關聯(lián)企業(yè)嘉實多貿易公司打了近十起官司 。 雙方最主要的爭議焦點是，在雙方簽署的多份《經銷商合同》中都有一個允許單方面解除合同的“自愿終止條款” 。根據這一條款，任何一方都可以在提前30天做出書面通知的情況下無條件地 、單方面終止合同 。 作為經銷商的洛陽潤源貿易認為《經銷商合同》的自愿終止條款無效，BP石油和嘉實多單方終止合同的行為構成違約并須作巨額賠償 ，而BP石油和嘉實多則認為該條款對等地賦予雙方解除合同的權利 ，符合公平原則。 圍繞這一問題 ，近5年來 ，雙方除在洛陽發(fā)生訴訟外，官司還打到了河南三門峽 、陜西西安等地 ，面對同樣的合同條款，有的法院支持經銷商的訴求 ，也有的法院支持BP石油和嘉實多 ，而有的訴訟至今還沒有完結。 專家支招 改經銷合同的風險控制 針對上述類似案件 ，上海漢商律師事務所主任王嶸律師認為 ，跨國公司企業(yè)管理的一個重要特色是強調合同的統(tǒng)一。對一家企業(yè)來說 ，就同一類業(yè)務活動 ，如果使用不同版本的合同，將大大增加風險控制和危機處理的難度 ，造成業(yè)務發(fā)展無序 ，引發(fā)經銷商之間的攀比糾紛。但如果使用同一版本的合同 ，就又容易導致合同被指控為格式合同 。 根據我國合同法 ，格式合同（或合同的格式條款）會導致兩個法律后果，一是當雙方對合同文字的理解適用產生分歧時 ，會采用對制訂合同方不利的解釋 ；二是合同中免除制訂合同方責任和加重對方責任的條款會被判無效。 而要避免這種情況發(fā)生 ，就需要保存切實的證據 ，證明雙方的合同條款經過了比較具體、細致的協(xié)商 。 “有的外企現在會要求對方的簽約代表用手抄的方式把重要的合同條款謄抄一遍 ，以便證明其曾向對方提示過該條款的重要性和要求對方認真考慮”， 王嶸說 ，“現實中 ，這么做在一些中國商人看來有些古怪，但外資企業(yè)常常覺得無奈 。而不這樣做 ，中國的法院往往就判定合同條款因未經協(xié)商而屬于格式條款，然后進一步判決合同無效 � ！� 除此之外，在多個省份或地域設有經銷商網絡的廠家還往往會面對各地法院對同一問題判決不盡一致的情況 ，有時也會遭遇地方保護主義的困擾 。對此，有些律師會建議外企客戶在合同中訂入仲裁條款 ，用仲裁約定使對方所在地的法院無法獲得審判管轄權 。BP石油和嘉實多的有關人士稱，在與洛陽潤源貿易進行了多年訴訟后 ，他們的新版經銷商合同都訂明了仲裁條款 。 不過，代理過多起類似特許經營合同和經銷合同案子的河南省鼎德律師事務所主任李勝先律師認為更多的風險環(huán)節(jié)還是出在經銷商方面 ，“目前多數經銷合同是生產廠家組織法律和商業(yè)專家研制出的格式合同 。這種格式合同往往從自己的利益出發(fā)，忽視對商家利益的規(guī)定 ，所以很容易產生糾紛 。” “此外 ，就合同而言 ，最容易出問題的是主要條款約定不明，比如，經銷合同中最為關鍵的條款就是銷售政策如廠家的交貨依據和時間 、經銷商退貨或換貨的條件 、廣告費和促銷費用的承擔問題、銷售返利的比率等 ，非常容易產生歧義 。作為弱勢一方的經銷商要在合同訂立之初就學會規(guī)避強勢供應商可能設計的‘合同陷阱’� ！� 糾紛上升 供應商經銷商博弈求解之二 經銷商：要調整自身發(fā)展策略 案例背景 耐克和湖南經銷商之間的博弈 “今年3月份 ，由于耐克與湖南代理商之間的矛盾激化，湖南部分經銷商跑到上海來抗議 � ！睋晃唤涗N商介紹，“由于問題暫時未能解決 ，二季度耐克已經停止了向湖南最大的代理商供貨 ，他們這些經銷商從代理商那里拿不到貨后，就跑到上海來‘討說法’ ，一度他們甚至產生了游行的想法 。” “這主要是因為耐克在湖南的發(fā)展戰(zhàn)略與湖南代理商之間的利益發(fā)生了分歧 。耐克想進一步在湖南市場布局 ，想大規(guī)模發(fā)展加盟商 、在重要城市開旗艦店 。而湖南的代理商和部分經銷商則認為，如果開設大量的旗艦店 ，品牌是‘打響了’,銷售也有可能會上升 ，但是這些新開店的利潤反而會降下來� ！� “大規(guī)模發(fā)展加盟商則會影響現有的代理商和經銷商的既有利益 ，這樣一來代理商和部分經銷商肯定不愿意� ！� 因為湖南這家代理商在湖南市場經營多年已經是“一家獨大” ，每年在湖南的銷售額達到了1個多億，已處于市場的壟斷地位 ，耐克再想發(fā)展新代理商與之抗衡的話 ，這在短時期內又難以實現。在去年年末代理協(xié)議終止后 ，耐克就提出不再跟湖南代理商簽協(xié)議 ，雙方從去年年底開始的談判到現在還沒有結束。 專家支招 改變策略 對于耐克和湖南經銷商之間的這種博弈 ，李勝先告訴記者 ，“這種現象在很多經銷商身上都發(fā)生過 ，這跟經銷體制有關� ！� “大多數廠家最初在尋找區(qū)域經銷時 ，往往會采取多家經銷的方式，目的是形成龐大的銷售網絡 。一旦產品穩(wěn)定地占據市場后 ，廠家就逐步地收回對本區(qū)域的控制權。對經銷商而言 ，成為某一品牌的區(qū)域總經銷或是其最大的愿望 ，這樣就可以掌握和控制該區(qū)域的整體銷售，可以獲得更多的銷售回報 � ！� “但恰恰是兩者向著各自目標的不斷努力，最終使矛盾變得顯性而激化 。商家總是努力地顯示自己的銷售才能 ，爭取早日升級，成為總經銷 ，而廠家在這個問題上有絕對的決定權 ，有如‘眾星拱月’，這就使得廠家處于強勢地位 ，為優(yōu)化市場不斷調整布局 。最終，在沒有更好的默契或共同利益的基礎上 ，經銷商的利益不可避免地受到侵害 。” 而要想改變經銷體制的現狀首先經銷商要調整自身的發(fā)展策略 。中國品牌研究院研究員 、獨立咨詢顧問吳之認為，跨國品牌讓人眼暈的光芒照耀 ，能學習到先進的管理理念和支持 ，以及抓住先機的利潤誘惑，使得眾多中國企業(yè)甘當這些跨國品牌的“先鋒官”和“馬前卒” ，紛紛加入了當時讓人羨慕的跨國品牌代理商的行列 。而后根據自己對土生土長的市場了解和自己的勤奮，這些代理商們獲得了很多：包括榮譽包括利潤還有管理的提升 。而品牌主們獲得是巨大的市場 ，強大的品牌認知度和忠誠度以及更大的利潤。 但是，時光流逝 。當初“借船出� ！钡目鐕放浦鱾兠噶诉@里的市場和局域戰(zhàn)爭法則，再加上政策的放開 ，他們砍下了當初就“霍霍”磨的刀 ，上演了一出出“卸磨殺驢”的大戲：2005年杰尼亞在中國大肆投資直營店，并陸續(xù)停止了與代理商續(xù)約 。2007年5月 ，萬寶龍中國稱，因為中國代理商國瑞信未經萬寶龍公司同意 ，擅自設立銷售點 ，決定停止對國瑞信供貨。法國夢特嬌2007年在廣州設立中國總部 ，對內地業(yè)務進行直接管理 。2009年耐克中國與湖南地區(qū)正在上演的經銷矛盾…… 至于這里面的深層次原因，吳之認為 ，從經銷商的角度來看 ，一是存在對自己定位不清，總是“以為” 、“認為”跨國品牌是跟自己同甘共苦的 ，機遇是恰巧讓自己抓住了。二是對游戲規(guī)則的模糊 ，國瑞信當年與萬寶龍簽訂的授權書包括雙方公司名字在內不到40個字 ，還有“達娃之爭”最初對商標的協(xié)議也比較粗淺。 而上述問題不解決 ，品牌和經銷商之間的矛盾和還將繼續(xù)上演 ，根據記者從上述耐克的經銷商了解到 ，在耐克的渠道理念中 ，希望每個地區(qū)都至少有三四家有實力的總經銷商或總代理商，以形成充分競爭 。這樣操作既可增強品牌商對零售商的議價能力 ，又能達到讓經銷商之間相互競爭的目的。接下來 ，耐克很可能因為同樣的理由 ，拿河北等地的一些經銷商“開刀”。 糾紛上升 供應商經銷商博弈求解之三 學做強勢經銷商 事實上 ，供應商（制造商 、品牌公司）與經銷商的關系也并非由單獨的一方主導，那么，維系或建立怎樣的經銷關系才是企業(yè)超度危機的最有力方式 ？ 合同意識的樹立
經銷過程中 ，為了防止意外的發(fā)生必須要樹立合同意識，只有訂立了明確的書面合同 ，權利才能得到保障 ，也才能保證發(fā)生糾紛時不至于不能舉證。 對此 ，李勝先律師建議說 ，在簽約前，商家首先需要了解廠家的基本情況如簽約目的 、經營資格 、資信及履約情況等。要認真審查對方的主體資格 ，要求對方提供法定代表人身份證明 、營業(yè)執(zhí)照。委托代理人簽訂合同的 ，要求對方出具法定代表人授權委托書 、代理人的身份證明。 其次 ，有些基本原則是必須要堅持的：對一切合同條款持懷疑態(tài)度 ，要逐條分析直到沒有疑問為止；應盡量與正規(guī)的大企業(yè)合作 ，避免與弱勢品牌合作 ；臨時簽訂的合同要加蓋法人公章后才確切受到法律保護；對于銷售任務大的經銷合同可以分幾次履行 ，這比一次全部成交的風< |
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