以訂貨會(huì)的形式邀請(qǐng)客戶(hù)集中訂貨
，廠(chǎng)家根據(jù)客戶(hù)訂單分批分次出貨
。這是服裝行業(yè)有效降低風(fēng)險(xiǎn)的市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)方式
。當(dāng)一個(gè)新的品牌
、新的項(xiàng)目招商工作告一段落后
，產(chǎn)品能否迅速推出市場(chǎng)
，搶得先機(jī)，首次訂貨會(huì)如何演繹
、能否成功
，是品牌
、項(xiàng)目長(zhǎng)遠(yuǎn)成功的關(guān)鍵。如何讓訂貨會(huì)成功舉行是每個(gè)品牌必備的功力
。
首先要確定客戶(hù)類(lèi)型
。客戶(hù)所在市場(chǎng)的大小
。區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)水平
、消費(fèi)意識(shí)、賣(mài)場(chǎng)數(shù)量等
，都是決定市場(chǎng)大小的重要因素
。客戶(hù)的綜合實(shí)力
。一般從軟件
、硬件兩方面來(lái)考察客戶(hù)的綜合實(shí)力。硬件包括資金
、倉(cāng)儲(chǔ)
、人員、店面等有形物件
；軟件指客戶(hù)的管理能力
、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、個(gè)人與公司合作意愿
、發(fā)展思路等意識(shí)形態(tài)方面
。評(píng)估分析完客戶(hù)類(lèi)型之后，即可針對(duì)性的邀請(qǐng)參會(huì)客戶(hù)
。一種情況是一個(gè)區(qū)域只邀請(qǐng)一家
。如果該區(qū)域目標(biāo)客戶(hù)綜合實(shí)力較強(qiáng)，又有很強(qiáng)的合作意愿
，那么只需邀請(qǐng)一家
。另一種情況是一個(gè)區(qū)域邀請(qǐng)2-3家。如果該區(qū)域有多家意向客戶(hù)
，有的綜合實(shí)力強(qiáng)但是合作意愿處于搖擺之中
；有的可能綜合實(shí)力稍差，但是合作意愿強(qiáng)
。這種情況應(yīng)該都邀請(qǐng)過(guò)來(lái)參會(huì)
，以保持相互刺激、良性競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系
。
然后就是準(zhǔn)備好會(huì)務(wù)工作。會(huì)務(wù)工作準(zhǔn)備充分與否
，是一場(chǎng)訂貨會(huì)能否在把握之中
、有序進(jìn)行的關(guān)鍵
，一般有以下內(nèi)容：為了便于客戶(hù)的引導(dǎo)、管理及免受干擾
，首次訂貨會(huì)一般會(huì)選擇相對(duì)清凈的市郊酒店
。展廳一般也應(yīng)安排在酒店，這樣更方便客戶(hù)專(zhuān)心點(diǎn)貨
。如此
，貨架裝修要提前準(zhǔn)備。樣板開(kāi)發(fā)一般較多
，需要一個(gè)篩選過(guò)程
。篩選有兩個(gè)辦法，一是組織自己?jiǎn)T工挑選
；二是邀請(qǐng)2-3個(gè)專(zhuān)業(yè)客戶(hù)提前看樣
。經(jīng)過(guò)這些程序，可以把一致不看好的貨物剔除出來(lái)
，以保證貨品出樣的亮點(diǎn)
。會(huì)場(chǎng)、展廳裝修布置所需的音響
、圖片
、投影等物資租賃；會(huì)議手冊(cè)
、產(chǎn)品宣傳手冊(cè)的制作等
。
根據(jù)人數(shù)的多少、規(guī)模大小
，可選擇研討會(huì)
、座談會(huì)及T臺(tái)走秀等不同形式。訂貨會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)政策的制定
，包括訂貨返利
、裝修支持、抽獎(jiǎng)等系列政策
。在確定會(huì)議形式的前提下
，設(shè)計(jì)會(huì)議的流程，比如安排什么人發(fā)言
、發(fā)言?xún)?nèi)容及發(fā)言順序等
，最好以分鐘來(lái)細(xì)分時(shí)間段。好每項(xiàng)開(kāi)支費(fèi)用預(yù)算
，適當(dāng)放寬
，以應(yīng)對(duì)突發(fā)需要。
訂單的取得一般遵循“看、談
、訂”這樣一個(gè)循環(huán)過(guò)程
。“看”：即安排客戶(hù)先走馬觀(guān)花看一遍貨品樣板
，讓其對(duì)貨品有一個(gè)初步印象
，整體感覺(jué)。從而也可以得知客戶(hù)對(duì)貨品的滿(mǎn)意程度
“談”：根據(jù)客戶(hù)對(duì)貨品的整體感覺(jué)
，結(jié)合客戶(hù)所在市場(chǎng)的實(shí)際情況
，針對(duì)性和客戶(hù)溝通訂貨數(shù)量�
！坝啞保焊鶕�(jù)之前和客戶(hù)談的情況
，安排客戶(hù)分批次訂貨。在訂貨過(guò)程中要注意應(yīng)對(duì)突發(fā)事件
。訂貨現(xiàn)場(chǎng)因?yàn)榭蛻?hù)較多
，經(jīng)常會(huì)遇到把貨物貶得一文不值的客戶(hù)，出現(xiàn)這種聲音對(duì)其他客戶(hù)的正常訂貨有極大的負(fù)面影響
。當(dāng)出現(xiàn)這種情況時(shí)
，應(yīng)堅(jiān)決、禮貌的把這種客戶(hù)請(qǐng)出訂貨現(xiàn)場(chǎng)
。
“看
、談、訂”
，走完這樣一個(gè)循環(huán)后
，并不一定能達(dá)成既定目標(biāo)，那么就再重復(fù)這個(gè)循環(huán)
。
只要在每個(gè)過(guò)程中都注意細(xì)節(jié)的規(guī)劃
