，代之以與營業(yè)額掛鉤的扣點（扣點的意思是：品牌商不用繳納租金，在銷售額里提取百分比作為租金給商場
，扣點一般是25％——35％不等
。
但是，除了扣點外
，要付給商場上架費
、廣告費
、公關(guān)費
，要參加商場各類促銷，貨款每3個月與商場結(jié)算一次
。
當然
，如果營業(yè)額低于一定數(shù)額，是需要補給商場租金的
，同時也有被清場的危險
。
剛開始，商場專柜不多的時候
，壓了3個月的貨款與貨也不算什么
，等專柜有一定量的時候
，Tom發(fā)現(xiàn)，一個商場哪怕壓了20萬的貨款和貨物
，如果有300個商場專柜，則壓6000萬的資金
，這似乎是一筆不劃算的生意
。
百麗的致命打擊 對Tom的品牌夢打擊最大的是著名的鞋業(yè)上市公司百麗集團。
據(jù)說有一次
，某二級城市新開了一個購物廣場
，Tom的手下與購物廣場的副經(jīng)理是鐵哥們，以為進駐購物廣場是鐵板釘釘?shù)氖�
，誰知道百麗集團來了
，百麗旗下有8個鞋品牌，要不就全部進駐
，要不就不來
。
購物廣場為了吸引百麗，不但不要進場費
，還包裝修，地方隨百麗先挑
，挑剩的才輪到Tom等小品牌，因為跟購物廣場的副經(jīng)理熟
，了解到購物廣場給百麗的扣點少了15％
，而且貨款2個月結(jié)……
Tom覺得跟百麗根本沒法玩，百麗目前只是7
、8個品牌
，日后可能會幾十個品牌，如果鞋專區(qū)只有30個位置
，則可能全讓百麗占了
，百麗的強勢必然讓商場給百麗最優(yōu)惠的待遇，結(jié)果是強者越強
，弱者越弱……
絕望之余
，Tom又作出了一個重要的改變：拒絕進入該購物廣場，同時
，也決定不再進入商場專柜
，只開專賣店
。
渠道惡性輪回
當Tom的渠道策略輪回到專賣店的時候
，Tom發(fā)現(xiàn)
，哪怕肯幫房東打工，也未見得處處能打
。
開專賣店要挑選旺鋪
，但很多地方的旺鋪，哪怕愿意付錢也沒有位置
。
就這樣
，從選址、裝修
、招人
、培訓、進場
、賣貨
、促銷
、清倉大拍賣
、跳樓價、撤場
，Tom折騰了3年
，前后6000萬沒了，還沒能把意大利知名品牌變成中國知名品牌
。
后記
后來Tom找我說
，不做品牌在等死，做又燒錢燒死
，那應(yīng)如何解決?
我的意見是首先低成本自身打做品牌人才, 然后才以點帶面的做
！
