舍不得給自己買東西，只是圍著老公和孩子轉的女人，隨著年紀漸漸增長，已經不再是這個市場的消費主力了。取而代之的是秉持著“女人，就該對自己寵愛多一點”理念的年輕女性。這類女人作為消費主體，她們希望通過購物獲得的，不僅是商品本身，更多的是良好的服務。商品本身的價格承載的不僅僅是產品，還有這類女人對生活品質的追求，她們希望通過購買一定價位的商品，來獲得享受一定水平服務的機會。在以這類女性為消費主體的時代，誰知女人心，誰就能更好的把握市場。

　　[案例]一條價值600元的女士圍巾，款式新穎、做工優(yōu)良，假如在街邊的夜市上賣，超過100元就不會再有人愿意考慮，不論你怎么標榜它的品質款式也無濟于事；但假如在中高檔商場的咖啡茶座旁設置專賣柜臺，那么價格就可以提升到800元左右，因為愿意享用30元一杯的咖啡的女性消費者，會自然而然地覺得一條品質較好的圍巾是值這個價格的；假如將這條圍巾陳列在奢侈品專區(qū)的諸多國際品牌之間，那么這條圍巾標2000元，也會有人購買，因為在這個區(qū)域消費的女性顧客會認為，不到這個價位的圍巾，是不值得佩戴在她們身上的。造成這個現(xiàn)象最主要的原因，除了場地環(huán)境，還有賣家的服務。

　　服務這樣做：

　　地攤

　　這種行為，不是所謂的“看人下菜碟”，而是商家對自己商品有不同的心理預期，然后采用的不同的銷售服務態(tài)度。

　　這個服務，就是最后影響女性消費者心理的重要因素。

　　在地攤上銷售商品，吆喝兩聲就算不錯了，主要做的就是在客人試戴圍巾后發(fā)現(xiàn)問題時進行辯解，而且地攤上的商販面對顧客提出的質量問題，說得最多的話就是“愛要不要，不要放下”或者是“要是沒有這個問題，就不是這個價兒賣了”這類的言辭。

　　對此，消費者也不會做過多思考，因為她們認為這種商品本身也不值多少錢，賣東西的人還這么牛，往往會扭頭就走。

　　中高檔商場

　　當圍巾在中高檔商場的專賣柜臺出售時，銷售人員的服務浮動性比較大，心情好了幫顧客拿鏡子、打理圍巾、向顧客介紹產品的特點這種服務也被認為是常規(guī)服務；心情不好了顧客問什么答什么，覺得顧客只是看看，根本沒打算買。

　　在銷售人員的服務下，有些顧客本身沒打算買，但是試戴后，卻欣然付賬買走，而有些顧客本來打算買，卻發(fā)現(xiàn)銷售人員愛搭不理，就打消了在這個柜臺購買的念頭。

　　其實，這種專柜客流量大，機會也多，總會有些愿意停下腳步試戴的顧客，銷售人員只有保持比較高的銷售熱情，才能讓消費者在以后需要購買圍巾這類物品的時候想起這里。

　　奢侈品區(qū)

　　在奢侈品區(qū)的銷售人員的服務標準就更不一樣了，從比較大氣的玻璃陳列柜臺，或者抽屜、掛式的陳列架上取下圍巾，有的還會戴著工作手套。先不說圍巾怎么樣，單說這陣勢，就讓消費者有種“這是好東西”的感覺。

　　今后可能遇到的問題、服飾搭配注意事項，銷售人員都會熱情主動地講解，讓女性消費者更充分的享受到被服務的感覺，她已經以最快的速度了解了這件圍巾該怎么搭配，如何正確佩戴，并且也從心里認同了圍巾的品質，所以價格自然就不用多說也能接受了。

　　單看這么好的服務，又在奢侈品的高檔消費區(qū)，那么這時的圍巾上千元，也就只能說明圍巾好，而不能說明圍巾貴。

　　生意這樣來：

　　上海悠雅服飾有限公司總經理林東永

　　“正是針對女性的這種特點，我們打算針對那些對自己生活品質和細節(jié)有較高要求的女性消費者，推出一種服務類型的銷售模式。在這種銷售模式中，服務才是最主體的部分，我們會根據(jù)不同女性消費者的不同需求，向她們提供個性化的服務。”上海悠雅服飾有限公司總經理林東永說。

　　“比如張小姐不太擅長化妝，但是又有這個需要，那么我們可以提供專業(yè)的化妝師，在充分了解張小姐的工作生活環(huán)境后，向張小姐提供周到體貼的妝容建議和服務，并且?guī)椭�她選好當天所穿戴衣服的搭配，甚至幫助她挑選配飾圍巾等，幫助她全方位打理自己。”林東永介紹道，“而我們的商品，就是在張小姐滿意自己的妝容、服裝搭配建議后，幫她挑選的圍巾類配飾。”

　　林東永提出的這種銷售模式是比較超前的，但是也是比較現(xiàn)實的，因為這種模式最貼切地迎合了現(xiàn)代女性消費者的消費心理。他說：“這個創(chuàng)意我稱它為‘女人館’，在顧客不需要服務的時候也可以到這里來，我希望通過我們的這種服務式銷售，能夠讓更多的女性樹立正確的生活觀，也希望通過我們的服務，讓更多的女性享受生活，享受自己的美，希望在她們的心里這是一個放松休閑的地方。目前，我們正在比較有計劃的慢慢向這個構想努力。”

　　其實通過上面的種種分析，我們不難想到，女性消費者在購物中尋求的更多是一種感覺和一種享受。她們享受自己穿上衣服時的美麗，享受試戴圍巾時銷售人員耐心細致的講解，享受伴侶對她們的贊美，享受體貼周到的服務，所以對于女性消費者，服務成了一種商品。她們認為，自己所享受到的服務的水平，就是她們生活品質的一種體現(xiàn)。

　　女人這樣說：

　　對于女性顧客來說，她們的感官更敏銳，在購物時會非常在意外界環(huán)境的氛圍，這個外界氛圍就包括陪她們挑選商品的伴侶和銷售人員。如果伴侶在女性消費者選購商品的時候不能很好的參與進來，就會直接影響女性消費者購物的積極性，會認為“這家店鋪一定沒有意思，所以我的伴侶才會這樣不用心”。

　　銷售人員如果態(tài)度比較消極，主動介紹的部分小于顧客主動咨詢的部分，那么女性消費者會產生一定的心理落差，認為自己是在“上趕著”購買商品。因為在女性消費者的心里，都有一點點驕傲的感覺，她們在潛意識里或多或少地認為“在一家店鋪買東西，本身就是給這家店鋪面子，我應該享受到店家用心的服務”。

　　所以銷售人員要在消費者還沒有提問時，就應該主動地介紹女性消費者可能產生疑慮的方面，比如她所選擇的這條圍巾適合和什么風格什么類型、顏色的衣服搭配，佩戴時需要注意什么。所以，當面對銷售人員比較消極的服務態(tài)度時，會有部分女性顧客產生“我又不是非在你家買”的想法，最終僅僅因為服務而離開這家店鋪。

　　另外，有趣的是，即使這條圍巾女性消費者很喜歡，也會因為銷售人員的服務不到位而觸到她們的“逆鱗”，最終選擇放棄購買，并且將自己錯失心儀商品的原因歸咎到這家店鋪的服務上。

　　編后：文胸、家居服、圍巾等多種針織類商品的主要消費對象都是女性，在眾多大品牌不斷喊著自己產品多好多好的時候，已經錯過了女性消費者的購物心理焦點——服務。同等價位的產品，品質并不會差出太多，但是服務就難相同了。這樣一比較，同等級品牌的銷售競爭核心，就明顯地轉移到了服務上來。

　　重視感官體驗，一直是“來自金星的女人”的一大特性。對于女性消費者來說，購物是種享受，是種娛樂活動，而她們期待享受的就是良好的服務，擁有一個電影《小時代2青木時代》中郭采潔扮演的富家女顧里的雙側衣帽間，可以說是很多女人夢寐以求的事，這并不是說有多羨慕這個角色的有錢，而更多的是羨慕這個人物擁有這么多的好衣服配飾，這些衣服配飾對于女人來說，就是美麗的資本，沒有一個女人會不心動。所以當女性消費者在購物時，她們就是在尋找自己美麗的資本，是一種發(fā)現(xiàn)自身美的過程，在這個過程中，她們需要銷售人員周到的服務來滿足她們的這種心理。在商品最終實現(xiàn)價值的環(huán)節(jié)中，誰能把握住女性消費者的這一心理，誰就能讓自己的產品最大化的“變現(xiàn)”，實現(xiàn)它們的價值。