“黃金(1205.00,6.10,0.51%)招人氣，鉆石獲利潤�！边@是珠寶行業(yè)通行的法則，而近一段時(shí)間，從傳統(tǒng)終端傳來了很多鉆石滯銷的消息。鉆石首飾的利潤也在大幅縮水。一些業(yè)者認(rèn)為，傳統(tǒng)終端正在經(jīng)受由網(wǎng)絡(luò)帶來的巨大沖擊。

　　將有一定利潤空間的鉆石首飾銷售出去，是商家的目標(biāo)，因此，傳統(tǒng)商家在網(wǎng)絡(luò)的籠罩中，不得不重新思考……

　　就在前不久，一位鉆石品牌零售商家對市場產(chǎn)生了莫大的懷疑：“我們店鋪2月、3月的鉆飾月銷售額能有五六十萬元，怎么6月份才有五六萬元。

　　鉆石市場到底出了什么問題？”經(jīng)過冷靜的分析，這位商家認(rèn)為，可能是黃金和鉑金的價(jià)格過高，使鉆飾的配件成本增加，導(dǎo)致鉆飾品價(jià)格上漲，短期內(nèi)抑制了消費(fèi)。

　　其實(shí)，這位商家分析的原因，或許只是銷售清淡因素中最不起眼的一個(gè)。對于來自網(wǎng)絡(luò)的沖擊，一開始他并不愿承認(rèn)。

　　其實(shí)，無論承認(rèn)與否，現(xiàn)在，大多數(shù)商家已經(jīng)達(dá)成了共識：網(wǎng)絡(luò)銷售模式首先并正在沖擊中低端鉆石零售市場。

　　隨著采訪的深入，這位商家最后也向記者承認(rèn)，店鋪正在經(jīng)受著網(wǎng)絡(luò)銷售的沖擊。

　　毛利由高到低的轉(zhuǎn)變

　　隨著網(wǎng)絡(luò)對鉆石知識和價(jià)格體系的普及，鉆石開始逐步撥開了其神秘的面紗，走到了大眾化消費(fèi)品的行列。太原得盛福公司總裁周震說：“所有大眾消費(fèi)品行業(yè)都應(yīng)該遵循這樣的規(guī)律，那就是從成長期的高毛利向成熟期低毛利的轉(zhuǎn)變�！�

　　過去，鉆石行業(yè)是一個(gè)小而相對保守的行業(yè)，外圍力量對這個(gè)行業(yè)沒有過度關(guān)注，因此，這個(gè)行業(yè)也就能處在相對平穩(wěn)發(fā)展的階段。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，其他行業(yè)競爭日趨激烈，導(dǎo)致外圍力量開始關(guān)注起了還有很大發(fā)展空間的鉆石行業(yè)。網(wǎng)絡(luò)銷售、首飾超市等新型營銷模式，其實(shí)就是外圍力量對鉆石業(yè)發(fā)起營銷革命的產(chǎn)物。

　　目前，在北京、上海等大城市，網(wǎng)上消費(fèi)30分、50分等婚戒鉆石產(chǎn)品，已經(jīng)很普遍了。有專家坦言，未來，傳統(tǒng)珠寶專柜很可能淪為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的“試衣間”。

　　基于這樣的認(rèn)識，早在幾年前，太原得盛福公司就提出了鉆石首飾超市的經(jīng)營理念。他們意識到，如果不順勢而為，很可能在幾年后，將淪落到?jīng)]有飯吃的境地。這個(gè)“順勢而為”，其中之一，就是快速建立自己的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)。

　　“對于中低端鉆石零售商而言，最大限度地降低經(jīng)營成本，以價(jià)格取勝，是其不被市場淘汰的關(guān)鍵。那么，網(wǎng)絡(luò)銷售和基于上游、物流、設(shè)計(jì)、加工、銷售一條龍產(chǎn)業(yè)鏈條所有優(yōu)勢的專業(yè)首飾超市，是該類品牌今后應(yīng)該選擇的成長路徑�！敝苷鹫f。

　　周震認(rèn)為，對于傳統(tǒng)珠寶商而言，要么做成終端最有影響力的品牌，要么從整合產(chǎn)業(yè)鏈條尋找利潤；否則，網(wǎng)絡(luò)沖擊最嚴(yán)重的就是那些中低端品牌。

　　高端市場遠(yuǎn)離網(wǎng)絡(luò)沖擊

　　早在多年前，一些商家就開始感嘆，同質(zhì)化競爭已經(jīng)使行業(yè)遭遇發(fā)展瓶頸。一時(shí)間，市場上的產(chǎn)品、品牌形象、柜臺(tái)陳列、營銷模式等嚴(yán)重趨同。

　　在這樣的狀態(tài)下，價(jià)格成為傳統(tǒng)品牌決勝市場的有力武器。多年來，傳統(tǒng)品牌之間的價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏，但是，誰也不會(huì)料到，當(dāng)傳統(tǒng)遭遇網(wǎng)絡(luò)，價(jià)格戰(zhàn)的序幕才剛剛開始。

　　“在今后一段時(shí)間里，傳統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)絡(luò)與網(wǎng)絡(luò)之間的價(jià)格之戰(zhàn)將日趨激烈，最終很可能是多敗俱傷的局面。在這樣錯(cuò)綜復(fù)雜的情況下，唯有高端品牌商能免遭其難，較好地存活下來�！鄙钲赥TF公司總裁吳峰華說。

　　正基于此，經(jīng)過認(rèn)真思考和對行業(yè)的梳理，吳峰華決定，TTF公司今后仍將堅(jiān)持高端發(fā)展路線。

　　煙臺(tái)南非邁克爾鉆石品牌經(jīng)銷商姜軍對記者說：“我深信，中國高端消費(fèi)者具有獨(dú)特的消費(fèi)心理，他們不會(huì)輕易冒險(xiǎn)在網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)數(shù)萬元，甚至幾十萬元的東西。一來因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的售后服務(wù)沒有保證；二來，高端消費(fèi)者也不會(huì)為了小便宜而省略了到實(shí)體店鋪消費(fèi)的良好體驗(yàn)。因此，針對高端客戶的高端品牌，不會(huì)輕易受到網(wǎng)絡(luò)的沖擊�！�

　　目前，南非邁克爾鉆石品牌在煙臺(tái)的知名度和美譽(yù)度都很高，該品牌深受煙臺(tái)高端消費(fèi)者的青睞，一個(gè)月銷售幾個(gè)克拉鉆石首飾是常見的事情。姜軍坦承：“在煙臺(tái)這樣的城市，消費(fèi)者在購買高端鉆飾時(shí)，首先想到的是選擇朋友介紹和品牌，其次就是到高端商場尋找。”

　　在引入南非邁克爾鉆石品牌到煙臺(tái)的5年間，作為經(jīng)銷商的姜軍始終嚴(yán)格遵守該品牌的高端定位�，F(xiàn)在，消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)可了南非邁克爾品牌。姜軍說：“現(xiàn)在，我們品牌經(jīng)營路子很順暢，在高端消費(fèi)者中已經(jīng)形成了良好的口碑�！�

　　站在全局的角度看問題，分析了中國消費(fèi)群體的特征，姜軍認(rèn)為，網(wǎng)路消費(fèi)目前只是少數(shù)人的行為。打開全國所有網(wǎng)站，究竟能買多少東西，值得進(jìn)一步考察。許多企業(yè)建立的網(wǎng)站幾乎淪為了擺設(shè)。即便是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)很流行的地區(qū)，消費(fèi)者也只是在網(wǎng)絡(luò)上購買價(jià)格相對低廉的產(chǎn)品�！百徺I高端產(chǎn)品，大多數(shù)人是不會(huì)選擇網(wǎng)絡(luò)的，值得信賴的品牌是這些消費(fèi)者的首選。”姜軍非�？隙ǖ卣f。