家紡行業(yè)沒(méi)有老大，這一點(diǎn)是很多人承認(rèn)的。無(wú)論是消費(fèi)者還是品牌廠家，都是這么認(rèn)為的。大家都一致認(rèn)為有區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，如夢(mèng)潔在華中，富安娜在華南，羅萊在華東區(qū)域；還有一些地方強(qiáng)勢(shì)品牌如多喜愛在湖南江西，雅蘭在廣東等等。一個(gè)全國(guó)性的品牌還沒(méi)有出現(xiàn)，家紡人士如是如此認(rèn)為。

　　而羅萊、富安娜、夢(mèng)潔的上市，擠破區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌這個(gè)氣罩，品牌拓展面有了一個(gè)重新定義。但是，由于家紡行業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還不成熟，所以即使這些企業(yè)上市，還改變不了他們?cè)瓉?lái)的局面，至少短時(shí)間內(nèi)改變不了。正所謂革命尚未成功同志仍需努力。但羅萊、富安娜、夢(mèng)潔的成功的成功上市，給了整個(gè)家紡企業(yè)很大的激勵(lì)。原來(lái)家紡企業(yè)真的可以上市。這無(wú)疑是一絲可以照亮大地的曙光。但同時(shí)對(duì)許多企業(yè)來(lái)說(shuō)，也是一種威脅，當(dāng)資本成為一種實(shí)力之后，那些資本不多或缺乏的企業(yè)，明天會(huì)是怎么樣？我們只能這樣假想，在某個(gè)時(shí)候退出市場(chǎng)或被吞并。這是市場(chǎng)必然的規(guī)律也是殘酷的現(xiàn)實(shí)。

　　縱觀中國(guó)家紡業(yè)，大約要經(jīng)歷這么幾個(gè)時(shí)期：創(chuàng)業(yè)期，增長(zhǎng)期/成長(zhǎng)期，成熟期，劣汰期。九十年代初期，家紡業(yè)在朦朧中萌芽，一批床品企業(yè)開始摸索。而其中以富安娜為代表，首先提出品牌概念，并率先開出了第一家床品專賣店。自此，開始了家紡行業(yè)的增長(zhǎng)期和成長(zhǎng)期。世紀(jì)之初，富安娜人才貯備達(dá)到鼎盛時(shí)期，也就是這個(gè)時(shí)候，富安娜有了家紡人才黃埔軍校的稱號(hào)，許多人才流向江浙一帶。而在此時(shí)，地處華中的夢(mèng)潔脫穎而出，而一直開始打著超越富的羅萊也開始冒尖。此時(shí)，三大巨頭的局面還沒(méi)有最終形成，一批服裝企業(yè)以及南通的批發(fā)和OEM企業(yè)開始覺(jué)醒，開始了自己的品牌之旅。隨著國(guó)家政策的調(diào)控，以及各廠家的大力推廣，家紡消費(fèi)意識(shí)被逐步敲醒，家紡企業(yè)開始欣欣向榮；這又以富安娜、羅萊、夢(mèng)潔上市為標(biāo)志性的階段，家紡業(yè)開始揚(yáng)眉吐氣了。隨著資本市場(chǎng)的介入，家紡行業(yè)將最終進(jìn)入一個(gè)劣汰期，而這個(gè)時(shí)間或長(zhǎng)或短，誰(shuí)也不敢肯定，就像四五年前有人推測(cè)家紡行業(yè)洗牌一樣是一個(gè)錯(cuò)誤的觀點(diǎn)。畢竟，家紡市場(chǎng)強(qiáng)大的空間是存在的。但有一點(diǎn)無(wú)法否認(rèn)，當(dāng)這些區(qū)域巨頭一旦成為全國(guó)性的巨頭時(shí)，目前萬(wàn)花齊放的局面必然會(huì)被打破，而且是很殘酷的打破。

　　畢竟，這個(gè)還不是很成熟的行業(yè)存在著太多的弊端。

　　第一，行業(yè)巨頭的設(shè)計(jì)風(fēng)格類似的地方太多，都是歐式風(fēng)格居重。

      無(wú)論是富安娜還是羅萊夢(mèng)潔，產(chǎn)品上都有深深地歐式烙印。面對(duì)眾多的消費(fèi)者，尤其是占比超過(guò)80％以上的中低消費(fèi)者，歐式風(fēng)格和其自身的居住環(huán)境存在太大的差異。同時(shí)，更多的一些企業(yè)盲目地跟隨，造成床品市場(chǎng)歐風(fēng)一片，讓很多消費(fèi)者無(wú)所適從。這里值得說(shuō)一下的是艾迪蒙托的休閑風(fēng)格，萊奧家紡的中式風(fēng)格以及淑女屋的碎花蕾絲原創(chuàng)，為單調(diào)的家紡市場(chǎng)添了一抹亮色。

　　第二，抄襲模仿之風(fēng)盛行。

      無(wú)論是產(chǎn)品層面還是終端層面，無(wú)論是管理模式還是營(yíng)銷模式，很多家紡企業(yè)都實(shí)行拿來(lái)主義。還有很多企業(yè)一邊說(shuō)某某企業(yè)模式不適合自己，卻將其終端手冊(cè)甚至加盟條約直接照搬。據(jù)筆者所知，南通有不下二十家品牌企業(yè)的培訓(xùn)工作都是原來(lái)富安娜公司的員工做的。當(dāng)然，筆者也有幸參與過(guò)這樣的培訓(xùn)。不過(guò)，對(duì)于這樣的培訓(xùn)筆者不感興趣。筆者認(rèn)為要培訓(xùn)的是思想而不是行為。只有思想改變了，行為才會(huì)有變化。因此，筆者也在擔(dān)憂，如此一味地照搬照抄，企業(yè)如何才能做大做強(qiáng)。因?yàn)槲覀円�知道，要重新�?fù)制一個(gè)企業(yè)那是太難了。除非，你把老板換成那個(gè)企業(yè)的老板。而這又讓我想起兩句話。一句是淑女屋的堅(jiān)持自己的原創(chuàng)；而是萊奧家紡的堅(jiān)持自己適應(yīng)顧客需求的企業(yè)理念。

　　第三，廣告明星盲目性高。

      企業(yè)做廣告有兩個(gè)目的，一是影響代理商和加盟商，給其以信心；二是影響消費(fèi)者購(gòu)買行為。在這里筆者不想說(shuō)廣告時(shí)段、廣告位置，只說(shuō)兩點(diǎn)。第一點(diǎn)廣告訴求不明顯，消費(fèi)者看了不知道你要說(shuō)什么，自然也懶得去附和了。千篇一律的家啊愛啊夢(mèng)啊，卻沒(méi)有一點(diǎn)和消費(fèi)者的心理產(chǎn)生共鳴。以至于很多顧客購(gòu)買時(shí)只能說(shuō)好像聽過(guò)好像看過(guò)之類的話。至于加盟招商，筆者只想問(wèn)一下企業(yè)，有多少客戶是從廣告上來(lái)的？其二，明星真的適合做家紡代言人嗎？筆者不知道別人怎么想，至少筆者認(rèn)為這是一個(gè)誤區(qū)來(lái)的。動(dòng)輒幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的代言費(fèi)，明星給你做了什么？他和你的品牌有共同點(diǎn)嗎？是否有相同的屬性，是否可以帶動(dòng)品牌的發(fā)展？很多家紡企業(yè)都是拍腦袋，還有一些職業(yè)經(jīng)理人只是給自己找一些政績(jī)工程，根本就不考慮企業(yè)的實(shí)際。套用萊奧家紡董事長(zhǎng)的話，找明星做廣告，我也想。但我想的是更實(shí)際點(diǎn)，如何幫助加盟商打開市場(chǎng)如何提升銷售和形象的廣告。我不缺錢，但我希望把錢用到實(shí)處，扎扎實(shí)實(shí)地做好市場(chǎng)。

　　第四，占地圈地一場(chǎng)忙。

　　大部分企業(yè)都是采取直營(yíng)和加盟或代理的模式，只有為數(shù)不多的企業(yè)只做加盟代理。在一二級(jí)市場(chǎng)號(hào)稱飽和之后，于是一窩蜂地奔赴三四級(jí)市場(chǎng)。很多的企業(yè)根本就不具備市場(chǎng)開拓能力或者管理能力，開始盲目地?cái)U(kuò)張；當(dāng)然這里也有業(yè)務(wù)人員為完成業(yè)績(jī)的要求，對(duì)公司的制度不管不顧。于是乎，西南某縣一家，東南某縣一家，既無(wú)點(diǎn)面意識(shí)，也無(wú)點(diǎn)線銜接，更別說(shuō)管理了。莫說(shuō)二三線品牌，就連一線品牌還做不到全國(guó)兼顧呢。浮躁，急于求成，好大喜功可以說(shuō)是大部分企業(yè)的通病。多喜愛、小林、萊奧家紡則一直堅(jiān)持區(qū)域制勝，穩(wěn)步發(fā)展，逐漸深入的原則，在各自的區(qū)域市場(chǎng)都取得了不錯(cuò)的成績(jī)。尤其是萊奧家紡這些年一直堅(jiān)持在華南區(qū)域穩(wěn)步發(fā)展二三級(jí)市場(chǎng)，取得了不俗的業(yè)績(jī)，加盟客戶在萊奧家紡的精耕細(xì)作下業(yè)績(jī)優(yōu)良。

　　第五，職業(yè)經(jīng)理人的素質(zhì)問(wèn)題。

　　家紡人才需求旺盛，這也導(dǎo)致了人才良莠不齊。一些家紡企業(yè)盲目地挖大企業(yè)的人，結(jié)果職位和工作能力不符，企業(yè)卻做成四不像。同時(shí)，有一些能力不夠的忽悠能力挺強(qiáng)的人，最終結(jié)果卻把企業(yè)拖入泥潭。而更有一些企業(yè)，高新聘請(qǐng)之后，卻是高高掛起，不放權(quán)，光使喚，結(jié)果也是得不償失。同樣，一些大品牌企業(yè)里面更是爭(zhēng)權(quán)奪利，勾心斗角，白白浪費(fèi)公司資源。淑女屋曾經(jīng)在這一塊做的比較好，事業(yè)部集中負(fù)責(zé)制，避免了一些利益問(wèn)題。而萊奧家紡則采取放權(quán)管理、關(guān)聯(lián)負(fù)責(zé)、業(yè)績(jī)對(duì)口的扁平式管理，也正是這樣，大大提高了工作效率，贏得了加盟商的一致認(rèn)可。

　　對(duì)于中小型家紡企業(yè)來(lái)說(shuō)，除了要面對(duì)上面所說(shuō)的問(wèn)題之外，更要面對(duì)的如何面對(duì)資本市場(chǎng)即將要發(fā)起的沖殺。生存或者滅亡，將成為一個(gè)沉重的問(wèn)題擺在我們面前。如何應(yīng)對(duì)，筆者有如下淺見：

　　1.徹底脫離大品牌模式，發(fā)展屬于自己的模式。這是說(shuō)從產(chǎn)品、以及終端服務(wù)模式上徹底摒棄原來(lái)追隨的影子。產(chǎn)品有特色、品牌有特色，有與消費(fèi)者對(duì)話的渠道或者說(shuō)情感基礎(chǔ)。也就是我們所說(shuō)的品牌差異化�，F(xiàn)在做為時(shí)還不晚。要是還停留在原來(lái)的思想或者不愿意變通，那真的就是給自己下套了。比如目前的淑女屋、萊奧家紡等企業(yè)有明顯的特色，尤其是萊奧家紡在概念上又有著不同，雖然現(xiàn)在規(guī)模和羅萊等品牌相比還是有距離，但是前景可觀。

　　2.研究消費(fèi)者，尤其是年輕一代的消費(fèi)者，他們將是家紡消費(fèi)的主流。如果還是把目光盯著那些中青年婦女，那么企業(yè)將承擔(dān)自己的苦果。八零后九零后的崛起，不僅僅是時(shí)尚服裝消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，而是整個(gè)消費(fèi)觀點(diǎn)的轉(zhuǎn)移。他們的消費(fèi)模式影響著整個(gè)零售產(chǎn)品的態(tài)勢(shì)。研究不能局限于表面，而是要與整個(gè)環(huán)境結(jié)合。

　　3.放權(quán)。放權(quán)的前提是嚴(yán)格挑選職業(yè)經(jīng)理人。用好人的前提是挑好人。要避免選手進(jìn)場(chǎng)以后處處受限制和制約，致使職業(yè)經(jīng)理人無(wú)錢權(quán)更無(wú)人權(quán)。中國(guó)有句古話，用人要疑，疑人要用。要有大胸懷，大氣量，否則，不如回家自己開個(gè)小店算了。

　　4.切忌盲目擴(kuò)張，不要急于求成。很多企業(yè)一上來(lái)就要占領(lǐng)哪里占領(lǐng)哪里，結(jié)果是賠了夫人又折兵，損害了市場(chǎng)更損害了品牌。

　　5.加強(qiáng)加盟和代理商的建設(shè)和管理。不要以為自己是小品牌就要給加盟商或代理商更多實(shí)惠，甚至放開口子，只要他們拿貨保證現(xiàn)金流的運(yùn)轉(zhuǎn)。這是大害。一個(gè)沒(méi)有嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)控制管理的市場(chǎng)，最終只會(huì)淪喪或者讓自己被動(dòng)反為加盟商代理商控制。同時(shí)，沒(méi)有嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)，估計(jì)精明的加盟商也不敢和你合作。管理不完善的企業(yè)，他們?cè)趺锤夷米约好半U(xiǎn)？當(dāng)然，一些抱著做一時(shí)是一時(shí)的客戶是絕不會(huì)反對(duì)的。這種典型的有錢賺就來(lái)，沒(méi)錢賺撒腿就跑的人，你就不要指望他能幫你做好市場(chǎng)了。

　　總之一句話，現(xiàn)在一切還來(lái)得及。品牌的戰(zhàn)斗就是耐力的比拼。只要你想，一切皆有可能。