“即使在溫暖的廣州，我們?cè)谀抢镌O(shè)的專賣店的銷售情況依然不錯(cuò)，因?yàn)椴簧購V州人到北方或者相對(duì)寒冷些的地方度假，出門前會(huì)去店里買一件御寒的羽絨衣�！碑�(dāng)談到羽絨業(yè)是否依然是一個(gè)“靠天吃飯”的行業(yè)時(shí)，杭州賽爾美服飾有限公司的馬榮煒總經(jīng)理講了這樣一個(gè)小插曲。在他眼里，羽絨行業(yè)的商機(jī)依然巨大，關(guān)鍵在于如何去把握這些商機(jī)。

　　從2006年開始，受全球氣候變暖和經(jīng)濟(jì)疲軟等影響，羽絨產(chǎn)業(yè)不斷走下坡路，最為嚴(yán)重的是今年上半年的行情——蕭山的羽絨行業(yè)出口下滑了30%以上，曾經(jīng)價(jià)比黃金的羽絨業(yè)一下子跌入了歷史的最低點(diǎn)。

　　如今，一場(chǎng)提前到來的冷空氣成為羽絨行業(yè)的“救星”，讓蕭山的羽絨企業(yè)加速走出了金融危機(jī)的陰影。天氣似乎依然對(duì)羽絨行業(yè)發(fā)生著重要的影響，不過我區(qū)的羽絨企業(yè)也在積極謀求不同的出路。在采訪的過程中，記者也總結(jié)出了蕭山羽絨企業(yè)“突圍”的幾個(gè)方向：

　　差異化競(jìng)爭(zhēng)，占領(lǐng)細(xì)分市場(chǎng)

　　差異化競(jìng)爭(zhēng)似乎是一個(gè)老生常談的話題，但真正要做起來卻并不是那么簡(jiǎn)單。但真正要做起來卻并不是那么簡(jiǎn)單。羽絨行業(yè)作為蕭山的傳統(tǒng)特色產(chǎn)品之一，已經(jīng)基本形成了養(yǎng)殖、收購、加工、營(yíng)銷一條龍的生產(chǎn)體系。但是在152家羽絨企業(yè)中，大部分生產(chǎn)的還是常規(guī)的中低檔產(chǎn)品，許多企業(yè)陷入了同質(zhì)低價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，在金融危機(jī)中受到的影響也更為明顯。

　　但是賽爾美服飾與其他的羽絨企業(yè)相比，卻找到了一條適合自己的路�！耙郧拔覀円彩巧�產(chǎn)羽絨服成人裝的，這個(gè)行業(yè)里的競(jìng)爭(zhēng)太激烈，有一些已經(jīng)做出了牌子，還有一些沒有做出牌子的只好低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，所以我們想要做一些和別人不一樣的�！瘪R榮煒說，當(dāng)時(shí)考慮到大家對(duì)羽絨服的兒童市場(chǎng)都不太重視，蕭山也沒有幾家羽絨企業(yè)在做，他們就就從羽絨服的成人裝轉(zhuǎn)為生產(chǎn)兒童裝。

　　“像波司登已經(jīng)在羽絨衣生產(chǎn)行業(yè)中占有了絕對(duì)的知名度，但是艾萊依這個(gè)品牌是近幾年冒出來的，定位是時(shí)尚白領(lǐng)，也迅速被市場(chǎng)所接受，所以說羽絨行業(yè)不是沒有市場(chǎng)，而是要找準(zhǔn)市場(chǎng)，在細(xì)分市場(chǎng)中找到合適的位置�！瘪R榮煒說。

　　經(jīng)過幾年的打拼，賽爾美已經(jīng)成為該領(lǐng)域的領(lǐng)跑者，在全國(guó)的童裝羽絨服市場(chǎng)占有率已經(jīng)達(dá)到了30%。搶占細(xì)分市場(chǎng)，這也是三弘集團(tuán)在金融危機(jī)后的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的一個(gè)舉措。公司董事長(zhǎng)章軍華說，早些年，三弘提出了“大家紡”的概念，但是金融危機(jī)讓我們認(rèn)識(shí)到，與其生產(chǎn)大眾產(chǎn)品，不如在更小的領(lǐng)域內(nèi)做得更為專業(yè)，因此提出了“羽絨睡眠專家”這個(gè)概念，“飛利弘”這個(gè)品牌今后將專注于生產(chǎn)羽絨被和羽絨枕，讓一個(gè)好的產(chǎn)品服務(wù)于更多個(gè)客戶。

　　從生產(chǎn)集散地到品牌集散地

　　美特斯邦威的經(jīng)營(yíng)模式被業(yè)界稱道，這家知名企業(yè)劍走偏鋒，闖出一套獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方式，只直接運(yùn)營(yíng)品牌和管理數(shù)據(jù)，將宏碁集團(tuán)創(chuàng)辦人施振榮的“微笑曲線”理論(在產(chǎn)業(yè)鏈中，設(shè)計(jì)和銷售的附加值最大，而處于中間環(huán)節(jié)的制造附加值最低)發(fā)揮到了極致。

　　不少蕭山的羽絨企業(yè)老總也已看到，繼續(xù)在價(jià)格戰(zhàn)中混戰(zhàn)的話，企業(yè)的利潤(rùn)會(huì)越來越低，陷入一個(gè)惡性循環(huán)的境地，蕭山羽絨需要更有影響力的品牌塑造。

　　“蕭山的羽絨產(chǎn)業(yè)經(jīng)過了四個(gè)階段，首先是羽絨的收購集散地，然后是羽絨粗加工集散地，再是羽絨制品生產(chǎn)集散地，現(xiàn)在正朝著品牌集散地的方向發(fā)展。”三弘集團(tuán)有限公司總經(jīng)理章軍華說。品牌打造正被不少蕭山羽絨企業(yè)老總所重視，他們坦言金融危機(jī)對(duì)他們的觸動(dòng)很大，特別是羽絨制品如果專為內(nèi)銷的話，更需要品牌的打造。杭州三星羽絨制品有限公司的羽絨產(chǎn)品以出口為主，但是金融危機(jī)的影響讓他們覺得國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也不容忽視。公司董事長(zhǎng)表示，這次在蕭山舉行的羽博會(huì)上，他們將重磅推出自己的內(nèi)銷品牌“格蘭·貝恩”，并希望以此打開內(nèi)銷市場(chǎng)。也有不少羽絨企業(yè)在品牌塑造上走得更遠(yuǎn)�！白銎放�，意味著這個(gè)品牌需要有技術(shù)含量，穩(wěn)定的質(zhì)量，良好的售后服務(wù)�！瘪R榮煒說，這個(gè)時(shí)候?qū)τ谄髽I(yè)來說，人才就顯得尤其重要。賽爾美在金融危機(jī)下專門從廣東引進(jìn)了童裝的設(shè)計(jì)和營(yíng)銷人才，甚至還贈(zèng)與了相應(yīng)的企業(yè)股份，讓引進(jìn)的人才能夠安心在蕭山工作。

　　創(chuàng)新商業(yè)模式，尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

　　“我們的目標(biāo)是做家用紡織品行業(yè)內(nèi)的國(guó)美�！弊蛱�，三弘集團(tuán)新推出的家用紡織品一站式購物連鎖店“我享我家”在杭州的古墩路推出了第一家，明年他們將在杭州、上海等城市推出20家。

　　這是三弘集團(tuán)尋找的一個(gè)新的商業(yè)模式。這個(gè)“我享我家”布置得像一個(gè)溫馨的小家庭，里面可以買到床上用品、家居服、拖鞋、毛巾等家居用品，這些家居用品中不同的色系有著不同的花色，看上去協(xié)調(diào)而時(shí)尚。三弘集團(tuán)副總胡楷東說，這個(gè)一站式購物連鎖店的目標(biāo)人群是喜歡時(shí)尚熱愛生活的人們，為他們提供具有設(shè)計(jì)感的整體家居用品，現(xiàn)在這個(gè)店里銷售的是三弘自己的產(chǎn)品，以后將逐步引進(jìn)一些知名品牌。

　　商業(yè)模式的創(chuàng)新不止一條路。一些羽絨企業(yè)瞄準(zhǔn)了電子商務(wù)，準(zhǔn)備通過網(wǎng)絡(luò)開辟新的市場(chǎng)；一些羽絨企業(yè)則瞄上了電視購物直銷這種新型的銷售方式推動(dòng)銷售；還有一些企業(yè)則與超市合作，舉行羽絨文化節(jié)，讓消費(fèi)者對(duì)羽絨制品有更深入的了解。

　　天翔控股集團(tuán)董事長(zhǎng)陳招賢也是浙江羽絨協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，他對(duì)羽絨行業(yè)的發(fā)展前景看好�！拔覀兓赝�羽絨這個(gè)行業(yè)發(fā)展歷程，會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)5年會(huì)有一個(gè)波動(dòng)，2006年開始因?yàn)闅夂蚝徒?jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，給蕭山羽絨行業(yè)帶來嚴(yán)峻的考驗(yàn)。但是從現(xiàn)在來看，羽絨行業(yè)正在回升，明年這個(gè)趨勢(shì)將更為明顯。不過，蕭山的羽絨企業(yè)要改變重生產(chǎn)、輕營(yíng)銷的狀況，尋找到新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，才能實(shí)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展�！�