4月16-17日，2008時尚品牌分銷模式創(chuàng)新國際論壇在北京舉行。近年來，中國服裝、飾品、珠寶、化妝品、運(yùn)動休閑等時尚消費(fèi)品市場呈現(xiàn)出疾速上升的態(tài)勢,零售市場出現(xiàn)了一些顯著的變化。商業(yè)模式、分銷渠道、終端建設(shè)成為突出的熱點(diǎn)，論壇的主題主要圍繞連鎖經(jīng)營，構(gòu)建時尚產(chǎn)業(yè)的快速反應(yīng)系統(tǒng)進(jìn)行。

　　根據(jù)論壇的議題，我們把主要內(nèi)容分成三部分：

　　一、管理顧問機(jī)構(gòu)

     CBRE世邦魏理仕：全球商業(yè)市場概覽。

　　1、全球房地產(chǎn)市場：世界上價格最高的商業(yè)地點(diǎn)是美國紐約第五大道，1408美元/平米/月；亞洲價格最高的商業(yè)地點(diǎn)前三大分別為：日本、香港中環(huán)、與廣州天河。

　　2、零售商變得更加國際化：科爾尼公司全球商業(yè)發(fā)展指數(shù)前三大國家分別為印度、俄羅斯、中國，中國的富裕程度不斷上升；中國商業(yè)市場05年估價為8320億美元，至2010年將膨脹至35300億美元；中國已經(jīng)有重要的品牌滲透，比如ZARA、H&M、MNG、VERO MODA等，全球持續(xù)極大關(guān)注的品牌，比如GAP、HMV、BODY SHOP；國際品牌在中國呈現(xiàn)分級化的地理位置戰(zhàn)略：上海54%，北京18%，廣州15%，深圳、成都、天津、杭州都為2%。

　　UTA時尚管理集團(tuán)：如何從品牌分銷商向?qū)�業(yè)品牌零售商角色轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。

　　消費(fèi)品可以被分為四個大類：奢侈品、經(jīng)典類、快速流行類、混雜類。首先先考慮自己屬于什么類別，再決定適合的零售模式。

　　1、奢侈品：需要特定歷史條件下誕生的過程與工業(yè)文明的洗禮，中國有歷史文化，但缺少把他們商業(yè)化的過程。

　　2、經(jīng)典類：適用于Push Model，品牌必須是市場和流行趨勢的發(fā)起者；從訂貨到交貨需要10-11月；季節(jié)性供貨：每年兩季（春夏、秋冬）；主要進(jìn)行批發(fā)。

　　3、快速流行類：適用于Pull Model，品牌必須緊跟時尚的趨勢；貨期很短，僅2-3月；每周更新一次，每季25個系列；主要進(jìn)行零售。

　　4、混雜類：從訂貨到生產(chǎn)配貨大約需要6-7個月。

　　二、渠道供應(yīng)商：百貨商場

　　王府井百貨：中國百貨業(yè)連鎖經(jīng)營發(fā)展助推時尚產(chǎn)業(yè)興起�，F(xiàn)代百貨業(yè)仍是推動時尚產(chǎn)業(yè)的重要力量，消費(fèi)品增長強(qiáng)勁，時尚產(chǎn)業(yè)升級。

　　1、中國時尚消費(fèi)的主要特征：時尚消費(fèi)主要體現(xiàn)在珠寶和化妝品；主力群體是女性，年消費(fèi)額在20000元；2007年，中國高端時尚精品消費(fèi)占全球18%，2010年此比例預(yù)計達(dá)到32%。

　　2、中國時尚品分銷模式分析。

　　目前以地區(qū)多極代理制為主，其主要問題包括：市場信息不足造成商品流通不及時順暢，庫存壓力明顯；商品營銷模式多元化，不利于統(tǒng)一整體品牌形象；渠道管控能力不強(qiáng)，不利于長期發(fā)展中的資本運(yùn)作。

　　而自營分銷渠道則具有以下優(yōu)勢：及時掌握市場信息；有利于品牌形象塑造；有利于品牌性持續(xù)性發(fā)展，在渠道為主的時代，為資本市場發(fā)展提供了基礎(chǔ)。其問題主要存在于：優(yōu)越地理位置的物業(yè)資源稀少，核心商圈的網(wǎng)點(diǎn)租金成本過高；單一品牌網(wǎng)點(diǎn)市場影響力有限，市場培養(yǎng)期過高營銷成本加大；人員的培訓(xùn)及管理成本過高，不利于快速擴(kuò)張。

　　大連萬達(dá)集團(tuán)：購物中心期待什么樣的零售商。

　　1、萬達(dá)在選擇零售商時遇到的困難：業(yè)態(tài)單一；連鎖品牌匱乏；；不理解購物中心規(guī)劃，宣傳，營銷。

　　2、萬達(dá)對零售商的期望：期望更多的業(yè)態(tài)從百貨或超市中獨(dú)立；更多1000-3000平米次主力店與萬達(dá)攜手合作；更多的零售企業(yè)走上連鎖之路；更多的零售企業(yè)愿意并懂得如何在購物中心里經(jīng)營發(fā)展。

　　3、購物中心與連鎖經(jīng)營的關(guān)系：連鎖店是購物中心的主要合作伙伴，存活率達(dá)到70%，而非連鎖店存活率僅為30%；購物中心可以為連鎖企業(yè)創(chuàng)造再次連鎖的機(jī)會；萬達(dá)的發(fā)展模式可以為連鎖企業(yè)提供快速發(fā)展機(jī)遇。

　　4、萬達(dá)優(yōu)勢：“訂單地產(chǎn)”；完整的商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈。

　　廣州百貨：百貨店的升級與時尚商品銷售創(chuàng)新。

　　1、百貨店升級是自身發(fā)展的戰(zhàn)略選擇：受到專業(yè)店競爭者的沖擊，07年專業(yè)店平均增速超過30%，高于百貨商場的增速；受到外來同業(yè)態(tài)搶灘者的挑戰(zhàn)；消費(fèi)升級的需求。

　　2、廣州百貨的運(yùn)營特點(diǎn)：

　　定位顧客化：市場定位與選址等已經(jīng)形成一系列量化管理系統(tǒng)；商品個性化：關(guān)注消費(fèi)客單細(xì)節(jié)與商品品牌的選擇個性化；服務(wù)特色化：以人為本的服務(wù)，功能性服務(wù)與特色的服務(wù)；營銷創(chuàng)新化：網(wǎng)上購物、聯(lián)名卡等新的分銷渠道和支付手段；買斷經(jīng)營，買手培養(yǎng)；文化促銷創(chuàng)新；業(yè)態(tài)多樣化：百貨商店的“上下求索”是主動升級發(fā)展的市場選擇。

　　三、時尚品牌運(yùn)營公司

　　北京白領(lǐng)時裝：品牌塑造與終端管理。品牌是一個故事，品牌是一種承諾，是體驗、情緒、風(fēng)格的堅持，奢華是人生的極致。其廣告語為：白領(lǐng)，只為優(yōu)雅女人。

　　1、白領(lǐng)品牌的幾大關(guān)鍵要素：產(chǎn)品，根據(jù)目標(biāo)顧客的需求不斷變化；服務(wù)，在了解人性的基礎(chǔ)上提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；形象，與品牌定位相吻合的店面風(fēng)格及品牌形象；推廣，恰當(dāng)?shù)钠放仆茝V策略；顧客管理，細(xì)致、體貼、精準(zhǔn)的顧客管理；風(fēng)格，始終保持品牌個性，傳播品牌精神；體驗，用品牌的力量改變和影響；合作，將藝術(shù)引入品牌經(jīng)營；品牌尊嚴(yán)，無論何時、何事均要保持高端品牌形象；渠道，渠道選擇決定品牌地位。

　　2、高端女裝的營銷渠道：百貨店；SHOPPING MALL；專賣店；機(jī)場店；酒店；網(wǎng)絡(luò)。

　　3、終端管理：渠道，堅持自營，保持順暢的溝通渠道，持續(xù)投資持續(xù)盈利；配送，快速的物流體系；陳列，獨(dú)具風(fēng)格的陳列體系；團(tuán)隊，經(jīng)營人力資源，使每個員工成為企業(yè)經(jīng)營者；顧客，不斷拓展維護(hù)客戶資源。

　　恒信（HIERSUN）國際鉆石機(jī)構(gòu)：珠寶品牌的定位策略與I DO的連鎖化發(fā)展。涉及珠寶設(shè)計、寶石鑒定以及零售為一體的超大型專業(yè)鉆石機(jī)構(gòu)。

　　1、中國珠寶市場有非常廣闊的前景：鉆石消費(fèi)增長迅速，06年鉆石交易額突破50億美元，增長40%以上；06年中國鉆石消費(fèi)額為196億，其中76%為婚戒；今后黃金珠寶首飾消費(fèi)增長主要靠婚慶、鉆飾消費(fèi)和境外旅游消費(fèi)三個需求拉動。

　　2、全球婚戒典范I DO：面對廣闊的婚戒市場，以及同質(zhì)化的嚴(yán)重現(xiàn)象，公司打破了傳統(tǒng)市場格局，將婚戒市場細(xì)分開來，成為目前為止世界范圍內(nèi)的首個珠寶細(xì)分品牌。

　　3、I DO的主要優(yōu)勢

　　設(shè)計團(tuán)隊優(yōu)勢：擁有頂級的歐洲設(shè)計團(tuán)隊，鉆石全部來自于世界頂級鉆石出產(chǎn)地南非，并經(jīng)過嚴(yán)格遴選。

　　產(chǎn)品工藝優(yōu)勢：采用唯一獲全球?qū)＠�的�?nèi)弧工藝，無與倫比的品質(zhì)：區(qū)域品牌，同質(zhì)化；IDO鉆石全部來自于世界頂級鉆石出產(chǎn)地南非，以獨(dú)有的專利技術(shù)，創(chuàng)造出無與倫比的鉆石；獨(dú)有的內(nèi)��；完美切割；體驗式消費(fèi)優(yōu)勢：店內(nèi)充滿浪漫主義氣息的設(shè)施和溫馨的裝修風(fēng)格，國際化的視覺體驗；超五星級的服務(wù)，婚愛情感體驗；給人過目難忘的完美鉆石消費(fèi)體驗。

　　人才優(yōu)勢：重量級管理人才，業(yè)內(nèi)頂級專業(yè)技術(shù)人才，整體素質(zhì)遠(yuǎn)高于國內(nèi)其他珠寶經(jīng)營商的團(tuán)隊。

　　新秀麗：箱包也時尚，零售模式選擇與渠道沖突的解決思路。

　　1、品牌地位：在全球旅行用品領(lǐng)域中，逐漸成為一家具有領(lǐng)導(dǎo)地位、全球化的上市公司；產(chǎn)品已經(jīng)延伸至旅游、公文、休閑三大領(lǐng)域，成為全球箱包行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。

    2、04年新CEO的策略：提升品牌，高收入的消費(fèi)者十分樂意去購買價格昂貴的箱包，創(chuàng)造了Black Label。

　　3、在中國市場快速成長：97年進(jìn)入中國市場后，從98年到04年38%的年增長率，05年通過新的銷售模式和渠道，成功實現(xiàn)了總部對中國市場制定的品牌戰(zhàn)略，05年至今實現(xiàn)42%年銷售增長，目前在中國50多個城市有300多家門店。

　　在香港市場，同樣通過不同的銷售渠道策略實現(xiàn)35%的年增長。

　　4、公司的商機(jī)：大型購物中心的增多；不斷改善的機(jī)場購物環(huán)境；時尚步行街的出現(xiàn)；大型高檔住宅小區(qū)商圈；越來越多地處繁華地段的零售場所；辦公樓宇，商務(wù)中心地區(qū)。公司在選擇門店位置時主要考慮：周邊交通狀況，位置曝光度，相鄰品牌，成本核算等因素，適合自己的就是最好的，目前門店選址達(dá)到80%成功率。

　　Esprit中國：如何又好又快發(fā)展中國服裝零售業(yè)務(wù)—服裝品牌分銷渠道的定位/差異化矩陣分析。

　　1、中國服裝市場：究竟有多大目前沒有明確的界定，但服裝市場占零售市場總<