，品牌商就愿意和誰合作。
億邦動(dòng)力網(wǎng)：那電商平臺方通過什么樣的模式跟品牌方合作
，以達(dá)到最大效益
，給他們產(chǎn)生銷量？
劉鵬：在全球直供模型中
，包含了電商平臺
、品牌和服務(wù)商三個(gè)角色。
服務(wù)商主要指菜鳥網(wǎng)絡(luò)這類物流服務(wù)商以及淘系的TP（TaoBao Partner
，淘拍檔）這類第三方代運(yùn)營商
。
因?yàn)槠放粕檀蠖喔灿诤Ｍ�
，所以不可避免的有些品牌商是不懂得如何在中國做電商的，這時(shí)服務(wù)商的作用就尤為重要
。在代運(yùn)營商的幫助下品牌商和國外賣家就能可以不用花費(fèi)較大精力就能在中國經(jīng)營電商
。
實(shí)際上品牌方、平臺方和服務(wù)商直接三方協(xié)作就是去掉很多代理商和中間層的過程
，這是跨境電商比較有優(yōu)勢的模型
。而在這個(gè)模型中，如何把相關(guān)費(fèi)用進(jìn)一步降低
，如何優(yōu)化物流
，
怎么提高ROI(投資回報(bào)率)，電商如何跟海外商家開發(fā)貨品
，這一系列事情則由上述三方共同去研究討論
。
億邦動(dòng)力網(wǎng)：那當(dāng)這些品牌方和零售商跟平臺方進(jìn)行合作后，隨著商家越來越多
，類似天貓國際這類平臺方該用什么機(jī)制讓所有合作商家的銷量達(dá)到全面提升呢
？
劉鵬：作為平臺方，天貓國際會開放對商家都適用的平臺性工具
，在這個(gè)工具基礎(chǔ)上
，商家的運(yùn)營能力和商家使用平臺的工具能力尤為關(guān)鍵的，所以平臺的特點(diǎn)是對于所有人都是透明的
，這個(gè)透明是有一定的規(guī)則前提下的透明
。在有規(guī)則和平臺工具下，所有的商家不管做多大
、多小都是存有一定機(jī)會的
。
當(dāng)然，在做活動(dòng)的時(shí)候
，大的商家有一定的備貨的能力
，對貨品有一定掌握能力、價(jià)格也會更合適
，這種情況下平臺就要考慮消費(fèi)端的利益
，最終肯定是優(yōu)質(zhì)貨品、優(yōu)質(zhì)價(jià)格的商家貨品會推薦給這樣的消費(fèi)者
，這是不可避免的平臺機(jī)制
。
內(nèi)容和個(gè)性化推薦需同時(shí)抓
億邦動(dòng)力網(wǎng)：那在全球直供的模型中，平臺本身的發(fā)展重心應(yīng)放在哪里
？
劉鵬：目前跨境電商平臺看的比較重的有兩個(gè)方面
。
第一是內(nèi)容。現(xiàn)在內(nèi)容對跨境電商越顯重要。這里的內(nèi)容不止局限于貨品本身的描述
，還包括電商陳列一個(gè)貨架時(shí)該品放一個(gè)什么樣的商品和價(jià)格
，電商該如何把這個(gè)貨品的利益點(diǎn)清楚地向消費(fèi)者展示。
這里的內(nèi)容展示方式有很多
，有文字
、直播、或者圖文
。但不管電商是用什么方式
，都必須保證自己跟消費(fèi)者有一個(gè)很好的互動(dòng)，這類型的內(nèi)容運(yùn)營是非常重要的
。
而對于平臺而言
，內(nèi)容的產(chǎn)生必須有一個(gè)更有效的產(chǎn)生機(jī)制，而不是單純的只是讓品牌商去寫
，因?yàn)槠放粕套约喝ッ枋霎a(chǎn)品
，必然都會夸自己是好的。
第二是個(gè)性化推薦
。中國消費(fèi)者越來越小眾化
，可能在未來很多人在吃的、用的
、穿的都會形成一個(gè)小群體。如何對這種個(gè)性化的需求提供個(gè)性化的推薦
，這是所有電商都在考慮的事情
。
舉個(gè)例子，天貓國際在做活動(dòng)的時(shí)候入口的圖片就是個(gè)性化展示
，不是所有消費(fèi)者看到入口的圖片都是一樣的
，你瀏覽過跟活動(dòng)相關(guān)貨品，你所看到的入口圖就可能跟其他消費(fèi)者看到的入口圖不一樣
。
實(shí)際上
，在個(gè)性化推薦時(shí)代，不同類型的消費(fèi)者根據(jù)其瀏覽習(xí)慣和消費(fèi)特點(diǎn)
，他們在無線端看到的頁面
、商品排序，跟傳統(tǒng)的呈現(xiàn)方式都會有所不同
。這將更有助于消費(fèi)者更快地去做出選擇
、進(jìn)行購買決定以及發(fā)現(xiàn)更好的貨品。
億邦動(dòng)力網(wǎng)：你談到要讓消費(fèi)者更快去做出選擇
，但有的內(nèi)容推薦商品的話有時(shí)需要消費(fèi)者看完內(nèi)容才能做決策
，這會否導(dǎo)致消費(fèi)者決策變慢？
劉鵬：取決于是什么樣的內(nèi)容
。內(nèi)容屬于一個(gè)被動(dòng)推薦
，你可以做一個(gè)必買清單給消費(fèi)者也是內(nèi)容
，這是高效的。此外
，內(nèi)容也分很多受眾群體
，不能說同一個(gè)商品必須做同樣的內(nèi)容，而一定要做個(gè)性化內(nèi)容
。
實(shí)際上
，中國人的消費(fèi)潛力是無限的，通過內(nèi)容的方式可以讓更多中國的消費(fèi)者知道品牌方貨品的特點(diǎn)
。消費(fèi)者不會因?yàn)楫a(chǎn)品便宜而買
，而是因?yàn)檫@個(gè)商品有用才買。所以“有用”是第一前提
，“價(jià)格”是第二前提
。有的產(chǎn)品在國外這么流行必然是有原因的，而當(dāng)這個(gè)“原因”被中國消費(fèi)者接受了以后
，這款商品必然會在中國火起來
。所以對于跨境電商來說有一個(gè)很大的使命就是讓消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)全球的好貨。
億邦動(dòng)力網(wǎng)：那這個(gè)內(nèi)容呈現(xiàn)是什么來驅(qū)動(dòng)的
？
劉鵬：這一定要靠技術(shù)驅(qū)動(dòng)的
。在初期大家容易切入內(nèi)容導(dǎo)購這個(gè)市場，比如說雇寫手團(tuán)隊(duì)來寫幾篇好的內(nèi)容做導(dǎo)購
。但是歸根到底電商還是做零售
，電商最終做的是圍繞消費(fèi)者開展的，并把商家端用好
，這兩端是很重要的
。而能驅(qū)動(dòng)這兩端進(jìn)行高效連接的一定是技術(shù)。（A03）
