盡管國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)正在快速升級(jí)、“物美價(jià)高”成為可以接受的趨勢(shì)
，但不可回避的是，中國(guó)仍然存在大量的中低端消費(fèi)群體
，三四線城市或者剛剛畢業(yè)的學(xué)生
，他們對(duì)低價(jià)的產(chǎn)品仍然不具有抵抗力
。
敢玩極致低價(jià)
、背靠極度柔性的供應(yīng)鏈
、多個(gè)電商平臺(tái)鋪貨、把直通車鉆展的投放省下來投品牌廣告……85后的肖龍
，如何帶著一幫平均年齡23歲的年輕人在女鞋電商市場(chǎng)“瘋狂”的
？以下是肖龍?jiān)趦|邦動(dòng)力網(wǎng)瘋?cè)藭?huì)沙龍成都專場(chǎng)的自述：
從批發(fā)市場(chǎng)拿貨到自有品牌
我就是一個(gè)靠3萬塊錢起家的屌絲
、創(chuàng)業(yè)者
。08年就開始學(xué)校創(chuàng)業(yè)
，最初在淘寶代理大碼衣服
，XL、XXL
、 四個(gè)X五個(gè)X的那種
，后來發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，這些商家出貨速度特別慢
，一個(gè)品牌會(huì)先滿足自己，再滿足分銷商
。所以后來決定重新找路子
。
2009年，我把能騷擾的親戚都騷擾了
，借到3萬塊錢，去注冊(cè)公司
。我還記得那時(shí)候成都某銀行的大姐問我拿錢來干嘛
，我說注冊(cè)公司
，她說“三萬塊錢就想注冊(cè)公司嗦
？”
但我當(dāng)時(shí)的目標(biāo)就是，要用這三萬塊錢創(chuàng)造三千萬
、三億元的企業(yè)。不過后來我發(fā)現(xiàn)
，三萬塊太少了
，很多大平臺(tái)對(duì)資質(zhì)的認(rèn)可門檻很高
，有的10萬
，有的50萬、有的100萬
，這是我們面臨的問題之一。
09年
，我開始考慮進(jìn)入淘寶商城
，當(dāng)時(shí)我記得我是成都第7家在淘寶商城開店的商家
。不過很快我覺得女裝實(shí)在沒什么做頭
，想到成都以女鞋出名，所以開始賣鞋
。最開始在荷花池（編者注：荷花池是成都最大的批發(fā)市場(chǎng)）拿貨，價(jià)格很低
，十多塊二十塊
。然后39包郵、49包郵
、59包郵
，量很大。因?yàn)榈蛢r(jià)
，比如一雙鞋子賣成13塊9，賣9塊9
，很多人罵我是瘋子
。
雖然量很快起來了
，但畢竟鞋子的品質(zhì)不好
，退貨率特別高。那段時(shí)間我開始失眠
，又遇到注冊(cè)商標(biāo)又失敗。2009年9月4號(hào)
，當(dāng)時(shí)聽到李宇春《阿么》這首歌
，覺得就是唱自己的故事
，所以把“阿么”作為自己的品牌名稱去注冊(cè)
。開始自己與工廠合作，來保證質(zhì)量
。
“低價(jià)瘋子”的幕后功夫
2010年，阿么的銷量8萬雙
，不過2011年才是我們正式發(fā)力的一年
，那年阿里巴巴開始做“無名良品”
，我們首批入駐
。4月份首次做聚劃算
，3分鐘搶光2000雙鞋。
成都女鞋百分之八九十都是高端市場(chǎng)
，我們專注低端市場(chǎng)
。我們很明確自己的目標(biāo)是什么。以量取勝
，拼量
。以量來擴(kuò)大用戶數(shù)。你肯定會(huì)問
，這么低價(jià)，如何保證品質(zhì)
？其實(shí)我整合的供應(yīng)商
，大多數(shù)在幫一些大牌代工，只不過我們把利潤(rùn)壓倒最低
，比如他們一雙鞋要賺兩百，我認(rèn)為賺10塊錢就夠了
。
我這里解釋一下“9.9包郵”
，也不是那么狠
，因?yàn)槟憧梢宰⒁庖幌�
，淘寶上好�?ldquo;9.9包郵”是9.9元“起”（笑），有個(gè)“起”字
。另外，從團(tuán)購那時(shí)候開始我的一個(gè)理念就是
，不能在一個(gè)平臺(tái)上吊死
。2011年開始，阿么嘗試多平臺(tái)發(fā)展
，當(dāng)當(dāng)、京東
，最早一批入駐
，目前依然延續(xù)
。那一年我們20多個(gè)人做了1.01億多
。14年做改革，110多人
，做了1.4億。當(dāng)然這么多店鋪
，需要有好的ERP支撐
，必須把所有訂單整合在一起。還有就是CRM，不過我覺得現(xiàn)在好多CRM實(shí)際意義不那么大
，主要還是發(fā)短信，還不如用好微信來管理客戶
。但現(xiàn)在平臺(tái)越來越多
，要找一些給自己產(chǎn)品相關(guān)的平臺(tái)
，努力的去找產(chǎn)品和平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)點(diǎn)
。
我們每年都會(huì)有很多爆品，用極致性價(jià)比的產(chǎn)品突圍
，都能做到9.9包郵，旁邊的人經(jīng)常罵我們是瘋子
。如何做到
？我們有30多個(gè)廠家，柔性供應(yīng)鏈供貨
，其中3~5家的流水線，會(huì)整合到上一級(jí)供應(yīng)商
，比如皮料供應(yīng)商
，去掉中間環(huán)節(jié)，我們成本省很多
。
我們的轉(zhuǎn)化率一直挺高，2014年一個(gè)數(shù)據(jù)魔方
，我們能達(dá)到百分之四點(diǎn)幾
，當(dāng)然我們客單價(jià)低很多
，在127元 左右
。去的我們每次上活動(dòng)，聚劃算轉(zhuǎn)化率都在6%以上
。
在售后的體驗(yàn)上，我們也做了一些細(xì)節(jié)上的嘗試
，比如
，我們會(huì)在包裹里面放一封信，講我的創(chuàng)業(yè)故事
，用戶看到后，原本想退的
，不退了
。我留了個(gè)人郵箱，每個(gè)月收到不低于二三十封郵件
，有很建議，也有少數(shù)投訴
，可以快速反應(yīng)
。另外我們還與電臺(tái)合作，放了一張光盤在包裹里面
。
為什么偏愛純移動(dòng)電商平臺(tái)？
移動(dòng)電商時(shí)代
，如何改變自己
？我個(gè)人覺得
，百度解決信息的關(guān)系
，阿里解決商品的關(guān)系，騰訊解決人與人的關(guān)系
。這里面有個(gè)順序
，先是百度搜索信息
，到阿里解決購買
，最后到微信上維護(hù)關(guān)系。
移動(dòng)端
，我做了一些思維的轉(zhuǎn)變、小的創(chuàng)新
。首先
，不能老是靠淘寶、鉆展
，必須靠自己的方式來傳播，增加渠道
。
目前我們移動(dòng)端一個(gè)是用微淘（雖然聽別人說這個(gè)產(chǎn)品會(huì)很快死掉）
，現(xiàn)在很多人不做了，但我們還是一直堅(jiān)持
。
平臺(tái)方面，移動(dòng)端也嘗試了很多，主要是關(guān)注數(shù)據(jù)
，測(cè)試反應(yīng)
。我尤其喜歡嘗試那些純移動(dòng)端的電商平臺(tái)
，也會(huì)這些完全用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思路的平臺(tái)
，用戶都比較年輕，客單價(jià)比較低
，轉(zhuǎn)化率超高。
我們最近嘗試了一個(gè)定位90后的移動(dòng)端平臺(tái)
，效果很好
。第一場(chǎng)賣了7000元，第二場(chǎng)把產(chǎn)品價(jià)格降低
，賣了11萬。我們很重視移動(dòng)端的平臺(tái)
，定位是學(xué)生
、剛上班的年輕人。他們需要這樣性價(jià)比的產(chǎn)品
。去年我們70%銷量來自移動(dòng)端，今年80%占比了
。
還有一個(gè)廣告方面的嘗試可以跟大家分享
。一是有意在廣告上設(shè)計(jì)引導(dǎo)用戶到手機(jī)淘寶搜索、關(guān)注公眾號(hào)
，這樣能增加轉(zhuǎn)化成交。
另外
，我們發(fā)現(xiàn)不管是在什么平臺(tái)
，阿么四川本地的用戶比例特別高，所以我們把投直通車
、鉆展的錢省下來，投放成都的地鐵
、公交
、電臺(tái)的品牌廣告，逐漸在成都的影響力起來了
。這種廣告不能直接看到效果
，但用戶會(huì)在評(píng)價(jià)里說是看到哪兒哪兒的廣告來買的。
以下為觀眾提問：
問：有一個(gè)數(shù)據(jù)我很感興趣
，您提到阿么有10單就可以向工廠下單
，工廠愿意嗎
？
肖龍：成都供應(yīng)鏈這點(diǎn)很牛
，廣州
、溫州最起碼500雙工廠才愿意接單
。成都不一樣
，這里有很多手工廠
，別說10雙，哪怕1雙他也給你做
。還有就是我們出版的時(shí)間比其他人要快很多
。成都手工廠占主要生產(chǎn)力
，所以速度很快
。
問：阿么女鞋在淘寶和其他平臺(tái)的銷售比例是怎樣的？
肖龍：淘系（包括天貓
、淘寶
、1688）占比50%左右
。之所以做其他平臺(tái)
，有一個(gè)重要的原因是學(xué)習(xí)他們的模式，這個(gè)過程中要慢慢適應(yīng)他們
、了解他們，品牌要適應(yīng)平臺(tái)的特點(diǎn)
。
問：你接觸過這么多個(gè)平臺(tái)
，對(duì)于初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)，時(shí)間和資源有限
，您能否推薦兩個(gè)平臺(tái)。
肖龍：做什么平臺(tái)
，首先要看產(chǎn)品
。產(chǎn)品決定你要入駐的平臺(tái)，你做的是什么產(chǎn)品
？
問：文學(xué)用品
、影像作品轉(zhuǎn)化到實(shí)物上。比如梵高的向日葵
，做到杯墊上
。
肖龍：我有兩個(gè)建議，一個(gè)是淘寶
，萬能的淘寶，類似的店鋪很多
。第二是微店
，我有朋友做你類似的產(chǎn)品，微信商城銷售
，賣自己的畫
，很不錯(cuò)
。
問：你對(duì)正在創(chuàng)業(yè)的同學(xué)有什么建議
？
肖龍：首先要選擇處理好擇業(yè)和創(chuàng)業(yè)的關(guān)系，現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)成功機(jī)率很低
，風(fēng)險(xiǎn)也很大
，真正的成功的創(chuàng)業(yè)者少之又少
。如果先去工作
，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，也是提升自己不錯(cuò)的方法
。我是被逼出來的才創(chuàng)業(yè)的
。
其次我想說我心中的創(chuàng)業(yè)公式
，成功的創(chuàng)業(yè)一定等于好產(chǎn)品加好團(tuán)隊(duì)
，還有好的趨勢(shì)，這三者是必須的
。
產(chǎn)品為王
，團(tuán)隊(duì)要有執(zhí)行
，趨勢(shì)是電商的發(fā)展根本
，你抓住了就有機(jī)會(huì)，我們也只是抓住了當(dāng)年的趨勢(shì)
，堅(jiān)持了下去
，才稍微有一點(diǎn)點(diǎn)成績(jī)
，在我們這個(gè)行業(yè)中
，有很多優(yōu)化的創(chuàng)業(yè)者
，他們比我們做的更優(yōu)秀，更值得我們?nèi)W(xué)
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