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國際動向

Crocs與UGG自我“去流行化”

發(fā)表時(shí)間：2013-03-06 09:28:50 作者：黃瀚玉 來源： 環(huán)球企業(yè)家 瀏覽：次
     “心憂炭賤愿天寒”
，UGG雪地靴母公司Deckers Outdoor的CEO Angel Martinez 或許是世界上最富有的“賣炭翁”
。若不是今年冬季假期的寒冷異常，當(dāng)然還有品牌史無前例的打折舉動—讓UGG超過Kindle
、Ipad以及Beats耳機(jī)成為人們的節(jié)日禮物首選，投資者們一定會對這個(gè)曾經(jīng)的爆款鞋更加地喋喋不休
。

　　投資者們對Decker Outdoor的質(zhì)疑源于公司去年第三季度的財(cái)務(wù)報(bào)表，在這份成績單上
，UGG的同比銷量下降了12%
，由于Deckers Outdoor有80%以上的銷售額都來自于UGG
，這也使得公司的股票在10月底大跌了15%
，降至三年來的最低點(diǎn)
。緊接著
，Deckers Outdoor還調(diào)低了公司第四季和整個(gè)年度的營收預(yù)期
。

　　在此之前
，Deckers Outdoor一直有著被羊皮毛雪地靴推向流行極致的光環(huán)
，但是這個(gè)光環(huán)受天氣的影響太大——正是因?yàn)槿ツ甑谌径葰夂蜉^往年偏暖
，才讓UGG身陷窘境
，而更深層的問題則在于，這個(gè)從2000年開始流行的爆款鞋正在淡出時(shí)尚的中心
。

　　“如何把流行性產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成經(jīng)典型產(chǎn)品，是UGG面臨的一個(gè)很重要的品牌挑戰(zhàn)
。”上海正見品牌顧問的首席執(zhí)行官崔洪波告訴《環(huán)球企業(yè)家》。在他看來
，UGG現(xiàn)在需要的是重新規(guī)劃自己的產(chǎn)品線
，從而讓雪地靴不僅是流行而是一種經(jīng)典
。“流行品必然有一個(gè)生命周期
。”崔說
，“經(jīng)典性的產(chǎn)品則會把自己打造成經(jīng)久不衰的標(biāo)志性的東西，然后對品牌做一些新的變化
，做一些延伸。”


　忘掉洞洞鞋

　　一位Deckers Outdoor中國區(qū)的工作人員告訴本刊記者
，公司早在2011年以前便開始對市場進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)UGG急需去做出改變：“以前我們也在不停地推出新品
，但是2011年我們有了一個(gè)大的戰(zhàn)略調(diào)整。”

　　來得有些晚的調(diào)整或許還需要一段時(shí)間才能在市場中看到效果
。至少在調(diào)整的第一年后
，這些調(diào)整并沒有幫Deckers Outdoor 擺脫可預(yù)見的困境
。在如何把當(dāng)紅產(chǎn)品從流行轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)典的路上
，UGG并不孤單，“花無百日紅”的還有來自夏天的洞洞鞋Crocs
。

　　Crocs曾在全球吹起一股“洞洞鞋”風(fēng)
，然而其在2008年跌下神壇的場景甚至比UGG還要慘烈。當(dāng)時(shí)Crocs完成了幾項(xiàng)大的并購
，并一下子提高了自己的產(chǎn)量，讓洞洞鞋在世界各地的大街小巷淪為街鞋
。由于發(fā)現(xiàn)自己不再因?yàn)榇┲炊葱c眾不同
，消費(fèi)者漸漸對它失去了興趣
，這讓Crocs在2008年遭遇了高達(dá)1.851億美元的首次虧損
，公司還不得不裁員2000人來度過危機(jī)
。

　　如今再去看任何一家Crocs的門店
，洞洞鞋都已不再是擺放最多的產(chǎn)品，各種各樣的塑膠涼鞋
、帆布鞋、皮鞋和靴子正在扮演著越來越多的戲份—從2010年開始
，Crocs的銷售額重新上升
，其中新品類的銷售占比超過了原來風(fēng)靡一時(shí)的洞洞鞋
，而后者的銷售占比則僅在20%左右
。

　　顯然
，這個(gè)比UGG更早爆發(fā)危機(jī)的潮鞋也更早開始了自新之路
。

　　在跌下神壇之前
，Crocs便已經(jīng)開始發(fā)展運(yùn)動服裝、太陽眼鏡和高跟鞋作為自己的新產(chǎn)品線
，在當(dāng)時(shí)消費(fèi)者只知洞洞鞋不知Crocs的情況下
，Crocs的前總裁John Duerden決定暫時(shí)砍掉這些新品
，從提高Crocs品牌的認(rèn)知度開始做產(chǎn)品衍生
。

　　“那時(shí)候?qū)K端的管理比較松散，造成在開店
、形象、位置很多方面都不是很統(tǒng)一”
，“你問洞洞鞋大家都知道
，問Crocs好像就沒人知道”，李暾告訴《環(huán)球企業(yè)家》
。2008年底
，李暾被任命為Crocs中國區(qū)執(zhí)行總裁
，當(dāng)務(wù)之急便是根據(jù)總部的策略
，重新調(diào)整Crocs在國內(nèi)的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)。中國公司將僅有的投入放在規(guī)劃店鋪開發(fā)和強(qiáng)化品牌形象上
，成立了專門的零售發(fā)展部門，對所有的經(jīng)銷商進(jìn)行嚴(yán)格的管控
，規(guī)定商店應(yīng)該開在什么地方
，與哪些定位相符的品牌門店為鄰
，并統(tǒng)一設(shè)計(jì)終端的門店及其櫥窗
。重新規(guī)劃終端加強(qiáng)了Crocs在消費(fèi)者中的印象，“現(xiàn)在很多人都開始說我要買一個(gè)Crocs
，而不是說我要買個(gè)洞洞鞋了”，李暾說道
。貝恩咨詢的合伙人鐘加慶認(rèn)為
，品牌在做產(chǎn)品線延伸時(shí)
，對終端的把控與對品牌的定位同樣重要
。而正是Crocs中國區(qū)對門店的嚴(yán)格把關(guān)，為其產(chǎn)品衍生打下了第一個(gè)基礎(chǔ)
。事實(shí)上，Crocs之后發(fā)展出的各類新品并非改變了一切
，而是保留了自己品牌的“魂”
。

　　在加深了消費(fèi)者對于Crocs整個(gè)品牌的印象之后
，其才開始嘗試擴(kuò)散“非洞洞鞋”的品類
，以讓消費(fèi)者感知Crocs并不等同于洞洞鞋，而是代表著一種舒適休閑的鞋類
。在李暾看來，舒適和休閑，才是Crocs的DNA：“在不同的時(shí)期
，我們不斷的拿出一些東西（新品）來提醒大家
，說這個(gè)才Crocs的內(nèi)涵
。”

　　讓洞洞鞋一舉成名的舒適
，源于其在鞋底采用的Croslite材料，這種材料軟度適中非常輕巧
，而且還有除臭功能，能夠緩解穿著者長期站立或者運(yùn)動后的酸痛
。為了延續(xù)品牌DNA
，Crocs大部分新品的鞋底都采用了Croslite材料
，有些產(chǎn)品因?yàn)橥庥^的原因無法使用Croslite鞋底
，Crocs亦用Croslite制成的鞋墊來保持其舒適度。

　　然而新品和被定為核心產(chǎn)品的洞洞鞋之間并不能僅靠Croslite材料這一難以用肉眼觀察到的特點(diǎn)做聯(lián)系
，感官上的一致同樣重要。如今Crocs已經(jīng)根據(jù)消費(fèi)者不同場合的著裝需要
，發(fā)展出了運(yùn)動用的帆船鞋
、遠(yuǎn)足鞋
，搭配休閑便裝的帆布鞋
、皮鞋和更女性化的時(shí)尚系列。這些鞋上不再有Crocs曾經(jīng)的標(biāo)志性的洞洞
，卻是在原來的經(jīng)典款的整體形象上做著或是加一個(gè)后跟、或是改造成靴子的加法
。這種和洞洞鞋靠近的外觀稱不上時(shí)尚
，卻能讓消費(fèi)者從視覺上感知到新品同樣屬于Crocs品牌
。“我們在不同季的時(shí)候會拿出不同的東西
，有時(shí)候注重這個(gè)（品類），有時(shí)候注重那個(gè)（品類）
，但你回頭看的話
，其實(shí)我們有一個(gè)比較穩(wěn)定的品牌形象
。”李暾說。

　　為了將衍伸出的新品更好的滲入到每個(gè)地區(qū)的市場，Crocs也放權(quán)讓各地的分公司將產(chǎn)品因地制宜
。例如Crocs雖然主要市場在歐美，但是歐美人和亞洲人的腳型并不一樣
，李暾便要求供向中國市場的鞋一定要有適合亞洲人的版型
。這種量身定制
，再加之中國新興中產(chǎn)階級的數(shù)量和其對新產(chǎn)品的接受度的不斷增加
，也讓Crocs在中國的產(chǎn)品線拓展更為順利。李暾表示
，在中國市場，洞洞鞋占Crocs總銷售額的比例甚至低于全球的整體數(shù)據(jù)
。


雪地靴的下一步

　　無須向誰學(xué)，當(dāng)自己的核心產(chǎn)品老去時(shí)
，產(chǎn)品延伸肯定是第一選擇
。

　　在Deckers Outdoor去年第三季財(cái)報(bào)里，CEO Angel Martinez表示公司已經(jīng)在采取行動以減少對經(jīng)典款雪地靴和寒冷天氣的依賴
。Deckers Outdoor第一個(gè)大動作便是拉攏男性消費(fèi)者。以前UGG的男鞋系列仍然以毛茸茸的雪地靴為主
，2011年
，公司讓NFL著名球星湯姆·布拉迪（Tom Brady）穿上了UGG專門為男士設(shè)計(jì)的
、外表不再毛茸茸的皮靴和休閑鞋
。這一轉(zhuǎn)變凸顯的男子氣概和運(yùn)動感，令男鞋系列成為了 UGG如今銷售增長最快的品類
。

　　同樣是2011年，UGG更頻繁地推出諸如高跟鞋的時(shí)尚系列和諸如戶外靴的功能性鞋
，以求將自己發(fā)展成為一個(gè)舒適的鞋品
，而非完全等同于雪地靴。為了將雪地靴曾給消費(fèi)者的舒適感貫穿始終
，UGG對新品的設(shè)計(jì)亦費(fèi)盡心思。例如在UGG2013年的春夏新品里
，設(shè)計(jì)師給一款休閑便鞋的后跟內(nèi)里增加了羊毛
，并將羊毛的厚度從經(jīng)典雪地靴的17mm減少到了7mm
，以求給穿著者的腳后跟帶來更多的保護(hù)和舒適的同時(shí)
，也符合春夏的穿著氣候
。

　　“沒有人會拒絕讓自己更加舒適。我們很大一部分顧客從經(jīng)典款入門
，然后購買我們的配飾或者居家拖鞋，然后繼續(xù)嘗試我們的休閑鞋
、時(shí)裝鞋以及功能性的鞋類產(chǎn)品
。”“舒適才是我們和消費(fèi)者溝通的關(guān)鍵點(diǎn)。”UGG在給本刊的書面回復(fù)中寫道
。

　　然而UGG的產(chǎn)品衍生,不應(yīng)只是將新品打造得更加舒適那么簡單。正見品牌顧問的首席執(zhí)行官崔洪波便認(rèn)為在發(fā)展產(chǎn)品線后
，品牌必須同消費(fèi)者建立一種信任
，即衍生出的產(chǎn)品同之前的核心產(chǎn)品一樣值得信賴，這需要產(chǎn)品有一個(gè)很強(qiáng)大的溝通能力
。“這塊我覺得UGG是比較弱的”，崔評價(jià)道
。

　　單看外觀
，UGG不少新品和原本的雪地靴相差太大，卻又和市場中的同類產(chǎn)品太過相似
。由于UGG一貫的輕奢侈定位，消費(fèi)者需要花比買同款式的其他品牌更昂貴的價(jià)錢才能買到買一雙UGG新品
。這亦是相比于偏大眾休閑的Crocs
，UGG做產(chǎn)品衍生的瓶頸所在—Deckers outdoor需要通過更多的溝通讓消費(fèi)者知曉
，除了雪地靴
，其他新品也一樣因?yàn)槭孢m值得購瀠。

　　UGG中國區(qū)的員工告訴本刊記者
，公司已經(jīng)與消費(fèi)者溝通著自己的變化
，如今UGG的廣告畫面
，重點(diǎn)便全是其非雪地靴的新品
。然而財(cái)報(bào)上的數(shù)據(jù)顯然證明了UGG需要把溝通的音量放大一些。雖然在中國
，Deckers Outdoor對UGG采用的是零售精品店的終端模式
，但在歐美市場
，除了官網(wǎng)的銷售
，其更主要的渠道則是代理商的實(shí)體授權(quán)店和網(wǎng)店。在這些分散的終端里
，代理商將UGG新品同他們代理的其他品牌一同銷售，在這種情況下
，縱使UGG的新品均如那雙平底便鞋一樣用心設(shè)計(jì)
、力保舒適，但因外表上的相似性
，也無法在諸多品牌的鞋中突出自己的獨(dú)特性。

　　“顧客會覺得（新品款式）這種東西滿大街都是
，他的可選性太大了
，（UGG）價(jià)格又比別人高那么多，這就是UGG很尷尬的情況
。”崔洪波說道
。

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