2020中國服裝大會平行會（一）：時尚設(shè)計力新風(fēng)尚
WGSN創(chuàng)意總監(jiān) 鄭綿綿 WGSN是一家總部在英國的趨勢預(yù)測的公司，專業(yè)是消費者洞察和產(chǎn)品設(shè)計。我們關(guān)注的是客戶需要什么樣的東西，我們的消費者需要什么樣的東西，所以我們才需要去設(shè)計什么樣的產(chǎn)品，來符合消費者未來的生活方式的需要。
站在全球的角度來看，其實疫情還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有結(jié)束。從全球的整體范圍來說，我們都在研究真正的疫情的發(fā)展之后對未來兩年我們的消費者的生活方式會發(fā)生什么樣的變化。
在2020年，我們給出了三個消費者畫像，第一種叫穩(wěn)定者；第二個叫做劃清界線者；第三個叫新樂觀主義者。
先看一下在穩(wěn)定者的表現(xiàn)。在穩(wěn)定者當(dāng)中，消費者特性有一個非常大的特性叫壓力。就是在這一類的消費者當(dāng)中，他們是被壓力所淹沒的一類消費者，是過度勞累的消費者，是具有非常強的不確定性，甚至都不知道他的人生是否未來可以由自己來掌握，不知道今天戴著口罩是否是安全的。所以在這類穩(wěn)定者當(dāng)中他們追求的是更高品質(zhì)的、實用的、平價的產(chǎn)品，才能夠達(dá)到他們內(nèi)心非常穩(wěn)定的需求的方向。 針對劃清界限者，我們有三個商業(yè)案例。首先我們看到了叫做老調(diào)新唱這個詞，就是這兩年的“國潮”的流行。第二個人群是“二次元”，大家覺得二次元是否就是意義上的漫畫或者動漫的人物？不是了，現(xiàn)在出了一個詞叫“泛二次元人群”，從一定程度上，這個泛二次元人群就加入了國風(fēng)，這些國風(fēng)愛好者能夠瞬間攻占一個淘寶的店鋪，讓它的店鋪銷量在一個月之內(nèi)輕輕松松突破一千多萬，他們的購買量是巨大，忠誠度黏性是非常牢。第三個人群是“人設(shè)”。請大家注意一下，很多的消費者都喜歡李佳琦推薦的東西，大家有沒有反思一件事情，為什么人設(shè)營銷大于品牌忠誠？現(xiàn)在一些消費者寧可去相信一個人設(shè)，而不愿相信品牌。 新樂觀主義者年齡跨度可以從90歲到20歲甚至到十幾歲，這群消費者特征第一是無年齡，產(chǎn)品當(dāng)中沒有任何年齡的限制，第二是熱愛冒險、歡樂和自信。不知道大家有沒有關(guān)注到這次疫情發(fā)生之后，戶外運動、戶外品牌跟戶外露營地等等這些成為中國消費者非常大的關(guān)鍵詞。 剛才講了三個消費者的人群，對于三個消費者人群來說有五個最重要的核心理念：一，立足本地；二，環(huán)保理念；三，求生商機；四，科技加持；五，再生設(shè)計。
上海上心品牌管理公司創(chuàng)始人 吳宏坤
今天我們分享的話題是創(chuàng)意、設(shè)計和商品管理的三角關(guān)系。在我們商業(yè)品牌的操作過程中，很少把這三個觀念分開來，清晰地把它界限和邊界分開，但是我做新銳設(shè)計師孵化的時候發(fā)現(xiàn)必須要把它分開。 創(chuàng)意、設(shè)計和商品管理三者共同構(gòu)成了一個時裝品牌產(chǎn)品的管理核心，是由這三角相輔相成做成的。先說創(chuàng)意。創(chuàng)意是一個生意0到1的起點，表面看其實離生意很遠(yuǎn)，是一個哲學(xué)意義上的概念。它是藝術(shù)和哲學(xué)范疇，其實從這個意義上來說，創(chuàng)意并不僅僅指的是藝術(shù)創(chuàng)意，在這個時候創(chuàng)意講的是藝術(shù)創(chuàng)作，設(shè)計師要用這個創(chuàng)作來表達(dá)自我對社會的看法、對人生的態(tài)度，這個時候面料、色彩、輪廓等等這些都是它的畫筆、畫布、色彩和顏料。 設(shè)計呢，設(shè)計是將創(chuàng)意轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品，截取創(chuàng)意中的元素運用到產(chǎn)品設(shè)計中去。設(shè)計是重在產(chǎn)業(yè)技術(shù)運用的。同樣一個審美元素和哲學(xué)元素，用什么樣的面料，什么工藝，什么版型，產(chǎn)品最終必須將創(chuàng)意轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品，而且必須適銷，可穿，可洗滌，可保養(yǎng)，價格適中，這個時候是一門技術(shù)型的工藝美術(shù)。這個商品到底能不能是一個實用的商品，有沒有使用價值和商業(yè)價值，必須要有這樣一個轉(zhuǎn)換。 最后是商品。我們有一件好穿好賣可以銷售的商品，這個商品到底什么時候到店？應(yīng)該到哪個店鋪？應(yīng)該賣多少錢？是由商品管理來決定的。所以商品管理是根據(jù)商業(yè)需求結(jié)合創(chuàng)意設(shè)計、生產(chǎn)采購等等綜合的產(chǎn)業(yè)的技術(shù)自然規(guī)律，對設(shè)計提出明確的需求，并且跟進(jìn)實施，并且對商品的適銷市場價格進(jìn)行規(guī)劃，對生意負(fù)責(zé)。 因為創(chuàng)業(yè)設(shè)計師需要身兼三職，一個大公司可以通過各種各樣的形式，組織形式和人力資源形式，做到分工有序，大家上下職責(zé)清晰。但是對于一個創(chuàng)業(yè)品牌，根本不可能把它分得這么清晰，這個時候老板需要身兼三職，挑戰(zhàn)和難度有由此而誕生了，但是如果做得好的話，這就是一個品牌的靈魂人物。
非語設(shè)計平臺創(chuàng)始人/CEO 陳雪菲 什么是設(shè)計？設(shè)計的核心價值是對消費欲望的引導(dǎo)，比如說像現(xiàn)在商業(yè)空間有些品牌研發(fā)，包括喜茶做得一些商業(yè)的東西，都是一個對消費欲望的引導(dǎo)，包括非常多的奢侈品。比如說LV，你買了這個包包就是某種身份的象征，LV包包本身的成本并不是那么高，但是可以賣一個非常高的價值，這就是對消費欲望的引導(dǎo)。
今天帶來一個大數(shù)據(jù)對設(shè)計影響的案例分析，也是我們剛剛完成的一個商業(yè)案例。大家可以到網(wǎng)上看，案例非常有意思，本身不是一個服裝品牌，是一個漁具，有一千多萬的粉絲。
這就是我們的一個設(shè)計過程。通過他們的后臺，我們對它進(jìn)行品牌策劃的前期，進(jìn)行所有的后臺數(shù)據(jù)、客戶數(shù)據(jù)的研究，品牌人群畫像，包括這邊城市分布、地區(qū)、消費群體一些構(gòu)成，包括消費欲望的構(gòu)成，這些是目標(biāo)人群各方面的指數(shù)，通過各種后臺指數(shù)提煉出來說它的目標(biāo)人群80%是年輕休閑人群，20%是商務(wù)人群，70、80后主力軍，90后是滲透的，在服裝品類的產(chǎn)品開發(fā)里面可能80%是針對年輕休閑的泛人群，只有20%的商業(yè)垂釣人群比如說海釣。 得到前面這些數(shù)據(jù)以后，我們從這個案例里搜尋出平臺上戶外設(shè)計師可以提供專業(yè)的設(shè)計，這些是我們提供的一些戶外運動品牌的設(shè)計師已有的作品，再結(jié)合品牌的需求和自己品牌的屬性進(jìn)行一些專業(yè)產(chǎn)品的設(shè)計，這是當(dāng)時給他們提供的設(shè)計案例。
下面分享一下設(shè)計手段�，F(xiàn)在還有許多設(shè)計師團(tuán)隊手工畫板做這些嘗試，有許多繁瑣的過程。我們看一下這個是耐克與來自倫敦的數(shù)字創(chuàng)意源的合作，所有的設(shè)計款式是通過3D影像來呈現(xiàn)的，就像一個線上秀的概念。這個也是一個數(shù)字的時裝品牌，零浪費系統(tǒng)開發(fā)了第二個三維系列，全部以圖像形式呈現(xiàn)。
傳統(tǒng)的做法是設(shè)計畫圖，比如今年要開發(fā)一百款，我要設(shè)計師先畫三百個款再打兩百款的樣，再挑選一百款進(jìn)行生產(chǎn)，無論是在時間還在原料方面都很浪費。未來在設(shè)計和打樣過程當(dāng)中進(jìn)行3D的操作，設(shè)計樣品有買家下單以后才正式進(jìn)入生產(chǎn)，而之前的過程僅以數(shù)字方式形成，從概念到完成生產(chǎn)完全是數(shù)字化方式。
最后總結(jié)一下，設(shè)計以藝術(shù)為基礎(chǔ)，但本質(zhì)還是一種商業(yè)行為，所以，要用商業(yè)思維解構(gòu)設(shè)計。
2020中國服裝大會平行會（二）：直播帶貨，引爆品效協(xié)同
卡奇絡(luò)集團(tuán)董事長 穆奕弘
現(xiàn)在我們直播帶貨，一個素人直播當(dāng)天也可以帶到三百萬，原來直播帶貨必須是明星、網(wǎng)紅才能，現(xiàn)在作為咱們品牌方來說，企業(yè)的老板、銷售員，我們用素人直播，利用抖音的推流技術(shù)，可以實現(xiàn)素人最低做到1比300的投入產(chǎn)出比。 內(nèi)容直播電商，我們叫做完美的銷售閉環(huán)，是短視頻、直播、社群，三合一的體系。 對于內(nèi)容直播電商，我們重構(gòu)了五大業(yè)態(tài)： 第一個是超級爆品營銷，第二個是打造了企業(yè)自己的超級流量池，第三個是打造了超級品牌渠道，我今天給大家講的內(nèi)容直播電商，可以做到日播、日銷，不是單次的直播帶量，我這個可以像天貓店一樣，有一定的日銷。第四個，我們用內(nèi)容直播電商可以打造企業(yè)自己的超級網(wǎng)紅，實際上每個企業(yè)，我們覺得當(dāng)下、未來，老板自己是最大的，而不是依靠達(dá)人的直播，因為達(dá)人直播人設(shè)和屬性是不屬于企業(yè)的，不能做到銷售。我們這里提供方案是打造自己的企業(yè)網(wǎng)紅。第五個是打造超級的直播基地，我們在杭州、吉林已經(jīng)做了五個直播基地，單個直播間可以達(dá)到兩千萬到三千萬銷量，這個整個是我們在做的。 那么直播電商呢，對顛覆傳統(tǒng)的營銷方式，我們所有傳統(tǒng)的渠道，我們叫貨架式電商，本身是人找貨，是用戶有需求的時候去搜索，現(xiàn)在的直播電商是貨找人，是訂閱式電商，是喜歡你的內(nèi)容，訂閱你的帳號，是因為信任你這個人，到時候他會下單買你這個產(chǎn)品，加上這個信息流廣告，我們覺得現(xiàn)在直播電商成為新的營銷手段。 如何去選主播呢？第一個主播要有人設(shè)，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)賣服裝的有兩種類型的貨，一種是檔口的價格很低，還有一種是展示男女情感、夫妻關(guān)系的，這樣子去帶貨，這兩種類型的貨去帶貨，第一種是銷量越來越低，第二種會越來越高。 通過抖音、快手、小紅書去帶貨，我們有一個銷售閉環(huán)，第一個叫炒爆品，第二個叫渠道，第三個叫私域，我們有很多產(chǎn)品，要在抖音上搞出一款產(chǎn)品，搞出現(xiàn)象級的，炒爆品，炒完爆品就大量的曝光，大量的流量，要賦能到天貓店，要賦能到抖音短視頻帳號，你會有大量流量，流量分發(fā)到大量的渠道，每個渠道都會呈現(xiàn)增長狀態(tài)。 每個渠道，我們要把線下渠道、線上渠道，所有的流量都要導(dǎo)入微信，都要做私域流量為呢？因為你的淘寶店成交的粉絲，還有線下成交的粉絲，他做過一次銷售之后，如果你不進(jìn)入你的私域，他就流失了，如果他跟你一次發(fā)生關(guān)系，終身成為你的客戶，未來我們企業(yè)拼的都是私域，純做電商的企業(yè)一年銷量達(dá)到三個億，但是利潤只有三百萬，就是因為他大量的錢燒在了流量。
目前對于直播來說，“江湖”已經(jīng)穩(wěn)定了：淘寶、抖音、快手三塊。淘寶基本上是很大一塊業(yè)務(wù)，然后抖音，快手如果是品牌、商家，基本上不用去想，因為達(dá)人帶貨是可以，對品牌來說最大市場一定是抖音。抖音在日活、商業(yè)化也好，都是做得非常好的。這就是我們7月6日，在疫情期間，所以說任何一個項目，特別是新的項目，如果不是一把手工程，你想干出來幾乎為0。所以說一把手工程。 一直都在講人、貨、場，在抖音、淘寶、快手，用戶是不一樣的，賣給誰？誰來賣？原來把傳統(tǒng)電商往上面一拉，抖音、快手，其實拼得一身汗，老板也做不下去。
怎么做也很關(guān)鍵，就是你需要專業(yè)的團(tuán)隊，把整個地方搬到人才聚集的地方，賣什么貨物？也有的人把原來線的貨拿上去賣，把傳統(tǒng)電商的貨放上去賣，其實也是賣不好的。
另外一個是場控，一個好的場控決定你IOR活度很關(guān)鍵的因素。 另外，翻車在每個直播都是很正常的事情，所以要心懷敬畏，我們經(jīng)常去笑李嘉奇翻車，其實我們也會翻很多車，我們有一個直播的大號，剛才穆總說老板也要有一個帳號，現(xiàn)在干到60萬的號還沒有，爭取要到100萬，你發(fā)現(xiàn)你送了一個火箭，很多粉絲到你店里一看，價格有價差，就翻車了。所以隨時都會翻車。
直播可說說是“一日不見，如隔三年”。每一天都是新的一天。我們剛到杭州的時候，跟我們講的經(jīng)典的案例，一個非常經(jīng)典的品牌，三個月以后已經(jīng)看不見它了。它的效率在我們傳統(tǒng)電商里面，比如說在淘寶時代，三年會有一輪紅利期，但是在抖音，大家看到可能只有三個月的時間，所以對于所有的人來講，都有新的機會和新的挑戰(zhàn)，所以每一天都是新的一天。
總結(jié)一下最后的感悟：每個賽道最終的贏家都是專業(yè)選手。因為我們整個團(tuán)隊都是專業(yè)級的選手，所以說要想成功呢，沒有像以前靠手氣、運氣生存的，將來所有的賽道能夠生存下來都是專業(yè)的選手。
深圳一本集團(tuán)董事、一本直播基地總經(jīng)理 鐘學(xué)良
我們接觸直播是2017年底、2018年初接觸，那個時候杭州有淘寶最先掛牌的六個基地，我是其中一個基地的創(chuàng)始人。 如何才能做好直播呢？
第一，隨時留意平臺變化，把握平臺邏輯，你一旦把握了平臺邏輯，你分分鐘會彎道超車。
比如說抖音，切斷外鏈，拼多多，開放直播公域，淘寶，手淘改版，快手，平臺擺脫達(dá)人家庭影響、場景重塑。 第二，而真正要做好直播，應(yīng)該是叫直播電商，本質(zhì)應(yīng)該是電商，電商其實是跟短視頻一樣，它只能夠說是做成我們商家的一個銷售出口和銷售通道而已，直播也好、短視頻也好，其實只是我們商家的銷售渠道。
第三，銷售方式很重要，品牌商家一進(jìn)來的話，你供貨、邀約達(dá)人、店鋪直播，供貨跟邀約達(dá)人，包括供貨，三個方面可不可以同步做？按照我的經(jīng)驗，供貨跟邀約達(dá)人千萬千萬要分開，你要么就去供貨，要么是邀約達(dá)人，因為價格體系是不一樣的，所以說很多商家朋友，價格系統(tǒng)會大亂。
第四，不要為了直播而去做直播，直播供應(yīng)鏈?zhǔn)莻蚊}，守住現(xiàn)有的銷售大盤，不迷失。 第五，不要先賣再去做貨，你賣完再去做貨的話，包括你市場的銷售通路，根本就承載不了，在這種情況下，你先賣再去做貨，千萬不要請大的達(dá)人。 第八，不要輕易嘗試打造閉環(huán)；碰人不碰貨，碰貨不碰人。 第十，平銷和達(dá)人直播店鋪分開，千萬不要放到一起。
