現(xiàn)在做電商太難了。

　　想想以前，只要找到一個(gè)不錯(cuò)的款，大量燒直通車或者鉆展，只要愿意花錢，用流量換銷量，打造成爆款，這個(gè)爆款就可以養(yǎng)活我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)。而后來，單純做一個(gè)爆款是不行的，需要做一系列產(chǎn)品，需要幾個(gè)系列的爆款來搶一個(gè)類目。

　　于是，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)很奇怪現(xiàn)象，特別是女裝：

　　1、只能低價(jià)賣，只能低價(jià)沖銷量，產(chǎn)品漲價(jià)賣不動(dòng)；

　　2、只能擅長做一個(gè)品類，比如做針織衫，只能做冬季，一旦換季做T恤，那就做不動(dòng)，又只能重新開始。

　　先有詞語，后有產(chǎn)品

　　為什么不能T恤、針織衫、襯衫都賣呢？因?yàn)?/a>我不知道怎么開發(fā)這些產(chǎn)品，沒有一個(gè)共同的方向點(diǎn)。這個(gè)方向點(diǎn)到底是什么？其實(shí)就是購買理由。產(chǎn)品的本質(zhì)是購買理由，我們先找到消費(fèi)者愿意為之買單的理由，把這個(gè)理由作為廣告包裝和包裝設(shè)計(jì)的方向，開發(fā)創(chuàng)意，最后把產(chǎn)品做出來（產(chǎn)品=購買理由=價(jià)值+創(chuàng)意）。

　　舉個(gè)例子，如果我們要開發(fā)一款喉糖，喉糖的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)很激烈了，也不缺乏知名品牌，還能怎么做？

　　首先，我們一定要找到消費(fèi)者愿意為之買單的理由。根據(jù)這個(gè)理由來開發(fā)產(chǎn)品，才有意義。

　　通過研究消費(fèi)者對(duì)喉糖的使用體驗(yàn)，我們發(fā)現(xiàn)什么問題？食用喉糖的人是因嗓子不舒服，而喉糖能緩解癥狀。但是，十分鐘之后冰涼感消退喉嚨又癢起來了——人們需要一款持續(xù)時(shí)間更長的喉糖。假設(shè)我們把目標(biāo)設(shè)定在30分鐘，這樣我們就得到了消費(fèi)者的購買理由：“克刻喉糖，持續(xù)冰爽30分鐘”。下一步工作需要請(qǐng)技術(shù)部門來實(shí)現(xiàn)。要做到持續(xù)冰爽，有兩個(gè)路徑，一是把糖做得更硬，在嘴里溶解得更慢；二是把糖粒做得更大。

　　就這樣，購買理由成立了，產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了，市場(chǎng)也接受了。

　　所謂產(chǎn)品開發(fā)，就是你提出一個(gè)購買理由，然后用一個(gè)產(chǎn)品去實(shí)現(xiàn)它。先有詞語，后有產(chǎn)品就是這個(gè)意思。

　　跳出爆款和品類的陷阱

　　那么，女裝呢？這種享受型的產(chǎn)品，他的購買理由是什么？答案是文化，因?yàn)橄矚g某一種文化，所以就喜歡這種文化下的產(chǎn)品。

　　比如孫子兵法是一種文化，賣產(chǎn)品首先賣文化，世界上喜歡孫子兵法的文化的人很多，所以如果能夠把孫子兵法的思想很好在服裝上進(jìn)行演繹，那么可以開發(fā)出很多產(chǎn)品。

　　文化是怎么來的？文化源于某一種生活方式的追求。就好比說我喜歡幾米漫畫描繪出的那種生活意境，同樣也會(huì)喜歡幾米系列相關(guān)的產(chǎn)品。

　　那么，我們的女裝可不可以就以幾米漫畫的風(fēng)格為開發(fā)方向，跳出爆款和品類的陷阱？其實(shí)，生活方式也是一種解決方案，人們對(duì)現(xiàn)實(shí)生活的某些問題的不滿，和對(duì)某種生活方式的追求。

　　用葉茂中的一個(gè)詞形容就是“沖突”，社會(huì)存在沖突！需要你的產(chǎn)品和服務(wù)去解決。