香云紗的旗袍，搭配依次排開的精致盤扣，兩側(cè)高高的開衩，隱約透著姣好的身材。店主說，這樣的旗袍，牛仔褲和休閑鞋更配。

　　是的，你沒有聽錯，在盧旺達的魚這家店鋪，幾乎所有的旗袍都可以與牛仔褲、休閑鞋一起出場。模特手捧一本書，斜靠在具有現(xiàn)代風(fēng)的簡易沙發(fā)里，時間仿佛靜止了，只剩下流動的衣服的剪影，一切都顯得非常和諧。

　　從2005年至今，盧旺達的魚走過了11個年頭。它從不參加雙11、雙12，也很少有打折活動，客單價維持在600到1000元左右。奇跡的是，店鋪老客居多，甚至5年以上的占到40%，用心維護老顧客便是成就這家淘寶店的秘訣。

　　為了維系老客戶，6年前店鋪就在淘社區(qū)發(fā)起了“魚衣置換”活動，經(jīng)常光顧盧旺達的魚的顧客會在這里和陌生人交換各自心儀的衣服。

　　在淘寶后來者忙于快速擴張品牌規(guī)模、拓展品類、提高生產(chǎn)、創(chuàng)造銷量的時候，盧旺達的魚依舊耐著性子，在產(chǎn)品用料、制作、文字描述方面下功夫。

　　湍急的河水里，這是一條從容不迫的魚。除了衣服，還有對生活的認真和熱愛，盧旺達的魚要一起售賣。

　　沒想要掙錢，只為滿足設(shè)計夢

　　創(chuàng)始人楊一醇說，電子商務(wù)發(fā)展勢頭迅猛，“無論以何種形式，我肯定要切入進來。”

　　2005年，淘寶網(wǎng)購市場的規(guī)模超過中國eBay，亞馬遜已經(jīng)懷揣巨額資金來中國實現(xiàn)它的全球部署策略。楊一醇和幾個朋友決定，在淘寶上開家原創(chuàng)設(shè)計女裝店。和所有早期的淘寶賣家一樣，開店并不是楊一醇和朋友們謀生的唯一方式。他們在現(xiàn)實生活中各自都有工作，但一到周末，幾個人便會聚集在一起，琢磨著如何設(shè)計和制作。

　　由于資金緊張、精力有限，大家攢錢買了二手設(shè)備，用自己家的縫紉機和電腦，輪換做客服。盧旺達的魚的第一件衣服便是在自家的縫紉機上做出來的。

　　可是，早期的電商市場對原創(chuàng)并沒有表現(xiàn)出過多的青睞，單價超過百元的衣服接受度并不高。像盧旺達的魚這樣擁有手繪、自己設(shè)計、人工縫制的作品，價格比拿貨走量的商家要貴出很多，常常無人問津。

　　連續(xù)兩年，店鋪基本保持一個月賣三、四件衣服的狀態(tài)，楊一醇和朋友們倒也不著急。本來開這家店也沒想著要掙錢，只是滿足一下他們對服裝設(shè)計的熱愛。雖然銷量不多，但反饋都很好。“有一位顧客很喜歡我們的設(shè)計，因此還和我成為了朋友。”

　　2007年，淘寶推出了可以統(tǒng)計店鋪流量的小插件。盧旺達的魚發(fā)現(xiàn)，每天的瀏覽量維持在100多。“突然有一天，瀏覽量超過了500。從此，基本上每天都有交易額。”楊一醇備受鼓舞，看到了盈利的希望，他決定成立公司，請專職人員打理店鋪。

　　它認為自己是一家設(shè)計公司

　　眾多的電商公司中，有一半會說自己是互聯(lián)網(wǎng)公司，另一半會說自己是IT公司，但盧旺達的魚是個另類，它認為自己是一家設(shè)計公司。

　　盧旺達的魚追求時尚的設(shè)計風(fēng)格，并且考慮民族元素。進入店鋪，除了可以看到旗袍，還有充滿民國風(fēng)的中式上衣、扎染的袍子和廓形牛仔褲。

　　目前，店鋪把精力都投入到服裝的設(shè)計開發(fā)。布料選擇上，衣服采用香云紗、銅氨絲、棉麻等。處理的時候，會用沙子或石頭去磨布料的厚度，保持衣服的張力；細節(jié)方面，大部分款式都有手工制作的成分。其中，70%以上的衣服用盤扣代替普通的扣子，為穿衣解扣帶來了別樣的趣味；在設(shè)計中，考慮到消費人群在35至50歲的年齡區(qū)間，款式會相對寬松，盡量營造出百搭的效果。

　　店鋪運營負責(zé)人告訴記者，在2012之前70%的衣服都是通過預(yù)售的形式售賣。“有訂單就做，一件起買，對顧客來說基本上是定制。”但制作時長往往需要十多天，看到直線下降的物流分數(shù)，盧旺達的魚決定取消預(yù)售。

　　現(xiàn)在，店鋪會把衣服分為基本款、設(shè)計款和概念款三種，小批量生產(chǎn)。基本款設(shè)計簡單，一次上新百件；設(shè)計款相對復(fù)雜一點，一次上新幾十件；而概念款要花更多的心思，一次只會上新幾件。平均每次上新10款，會有一到兩款在當天就售罄。

　　憑什么5年老顧客能占40%？

　　從160元的針織吊帶到6000元的羊皮風(fēng)衣，盧旺達的魚的衣服單價比其他店鋪要貴出很多。況且，店鋪從不參加雙11、雙12，只在店慶和年底打折。

　　在楊一醇看來，通過打折進來的顧客不一定能長久。

　　工作人員有留意到，那些趁著打折來購買的顧客，平常消費次數(shù)幾乎為零。“雖然一次買了很多衣服，但不能算真正的顧客。”店里最老的顧客已經(jīng)有8年的“魚齡”，她在一年四季的購買量不會因為打折出現(xiàn)較大的變動。當然，店鋪對于老客戶有優(yōu)惠制度，會員有各種禮品贈送，還有生日折扣。

　　盧旺達的魚的風(fēng)格是它的優(yōu)勢，也是瓶頸，因為它注定只適合小眾人群。因此，服務(wù)好老客戶是盧旺達的魚的重中之重。有趣的是，這樣一家淘寶店，5年老顧客還能占40%？

　　在山東青島的海邊，盧旺達的魚給粉絲們建了“魚窩”，里面有店鋪售賣的、限量款和定制款衣服。楊一醇經(jīng)常邀請顧客來“魚窩”參觀，大家在一起聊天，喝一杯下午茶。楊一醇希望，可以給顧客打造一個溫暖的港灣，“我們與顧客的關(guān)系并不是冷冰冰的交易關(guān)系。”

　　“打開臥室門，天空已經(jīng)泛白，早起的鳥兒們在四周的樹林中婉轉(zhuǎn)問候，晨曦的腳步很快，所以大家都各自到位，準備迎接第一縷陽光的光臨。”這是店鋪魚窩幫派里楊一醇和他的朋友們?nèi)デ暹~拍攝時寫的一段文字。除了店鋪動態(tài)，這里還有設(shè)計師魚頭設(shè)計圖稿的分享以及手工印制T恤的圖文直播。

　　從2010年8月至今，魚窩社區(qū)已經(jīng)擁有1962條帖子。凡加入盧旺達的魚的會員，都需要在社區(qū)的置頂帖子上留下自己的生日，以便記錄下來打折優(yōu)惠。6年下來，這條置頂帖共有2495個留言。

　　除此之外，顧客們還會在魚窩幫派交換衣服，參加“魚衣真人秀”活動，非常熱鬧。如果想要置換店里購買的衣服，只需要在“魚衣置換、轉(zhuǎn)售”的帖子下面留言跟帖。“在這里，我們還通過和老顧客換衣，拿到了5年前制作的一件衣服。”無論是布料還是樣式，一如剛剛賣出一般，讓楊一醇和魚頭都很自豪。“魚衣真人秀”活動鼓勵顧客在帖子留下自己穿著盧旺達的魚的衣服的照片。最終，共有100多人參與活動，第一名免費獲得了一件新款“魚衣”。

　　這個“幾乎不看數(shù)據(jù)、不知道營業(yè)額、沒有銷售目標”的店鋪，把產(chǎn)品和顧客放在了第一位�，F(xiàn)在，他們想往前更走一步。今年，盧旺達的魚報名參加了天下網(wǎng)商“菁英匯”的課程，成為了第18期學(xué)員。“菁英匯”是一項專門幫助淘寶賣家成長的課程計劃，對盧旺達的魚來說，如何在淘寶腳踏實地的走好未來的路，對店鋪的發(fā)展至關(guān)重要。

　　設(shè)計師魚頭還清晰的記得，幾年前一位顧客為了見她一面，特意做了一晚的火車到青島。“見到了我她就痛哭”，旁人猜不出這是一種怎樣的情感，但是魚頭知道，在盧旺達的魚的每一件衣服里，都可以找到答案。