這次我們從多角度來(lái)看下在天貓聚劃算太平鳥(niǎo)女裝的發(fā)展是怎樣的，有哪些值得我們?nèi)�學(xué)習(xí)。

　　天貓女裝近幾年發(fā)展態(tài)勢(shì)一直很良好，從前幾年風(fēng)風(fēng)火火的價(jià)格戰(zhàn)一直到市場(chǎng)重新洗牌，大量的商家都尋找到了各自獨(dú)特發(fā)展的方法

　　KPI

　　2016年同比上一年度銷(xiāo)售下降47%,銷(xiāo)量下降40%，而SPU增長(zhǎng)率20%。從上述表格的數(shù)據(jù)我們可以發(fā)現(xiàn)引起銷(xiāo)量和銷(xiāo)售額下降最大的原因是因?yàn)榱髁康娜笔В�雖然品牌方在活動(dòng)上補(bǔ)充了更多的產(chǎn)品，更高的寬度和深度，但是并沒(méi)有抓住消費(fèi)者，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)電商市場(chǎng)這兩年的變化，最初我們只需要做好產(chǎn)品，把控供應(yīng)鏈，產(chǎn)品線，而這些在一個(gè)成立20年的服裝公司里算是小菜一碟了;而我們發(fā)現(xiàn)近1年這個(gè)電商的發(fā)展已經(jīng)從產(chǎn)品為導(dǎo)向偏向于流量為導(dǎo)向，整體應(yīng)該更加關(guān)注流量獲取的情況，而并非把全部重心都放在產(chǎn)品力上。如何獲取更多的流量成為了目前的重中之重。

　　預(yù)熱

　　2015年預(yù)熱情況

　　2016年預(yù)熱情況

　　上述圖標(biāo)是2015年和2016年，8月份聚劃算的預(yù)熱情況，小編截取的2個(gè)團(tuán)都是8月22日-8月24日，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)2016年的流量低的可憐，從流量的增幅上我們可以看到16年的聚劃算基本上是沒(méi)有在前期做推廣的，而15年的趨勢(shì)較好。

　　近幾年天貓開(kāi)設(shè)了更多的項(xiàng)目，更多的玩法，比如直播，海外購(gòu)，天貓超市，眾籌等等，這些項(xiàng)目的開(kāi)設(shè)一方面是在分解整個(gè)平臺(tái)的流量，其次也增加了商家自身獲取流量的難度。商家需要根據(jù)淘寶整體的政策調(diào)整而跟上步伐，否則將會(huì)被淘汰。我們從流量上面就可以看出實(shí)際上商家遇到的問(wèn)題便是無(wú)法獲取更加充足的流量而引發(fā)銷(xiāo)售的大幅下降。目前來(lái)說(shuō)，整個(gè)電商已經(jīng)進(jìn)入了流量運(yùn)營(yíng)的階段，這需要商家更換自身固有的玩法，全身心的投入新興的戰(zhàn)略中。

　　產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

從類(lèi)目上我們可以發(fā)現(xiàn)16年和15年存在這眾多變化，這也是有可能導(dǎo)致銷(xiāo)售下滑的，我們都清楚類(lèi)目的銷(xiāo)售是存在傳承性的，在一個(gè)穩(wěn)定的品牌每個(gè)月甚至每一年的類(lèi)目銷(xiāo)售情況不會(huì)有太多變化，而這次天平鳥(niǎo)女裝做了很深度的調(diào)整，小編認(rèn)為這一次調(diào)整太大了，將之前所有的TOP類(lèi)目都進(jìn)行了清洗，這無(wú)疑會(huì)影響銷(xiāo)售。而從短期看16年的備貨和銷(xiāo)售的差異也存在很大的區(qū)別，為保持銷(xiāo)售最大化，我們都希望備貨占比等于銷(xiāo)售占比。價(jià)格結(jié)構(gòu)

每一個(gè)品牌的價(jià)格在不同的季節(jié)不同的類(lèi)目上面都有一個(gè)合理的價(jià)格，而整個(gè)品牌來(lái)說(shuō)也應(yīng)該有一個(gè)根深蒂固的核心價(jià)位段，價(jià)位段一方面是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的一部分，同時(shí)也是吸引顧客的重要指標(biāo)，如果價(jià)格拉的太寬松，對(duì)于價(jià)格管理上面就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，而太平鳥(niǎo)雖然有自己核心價(jià)位段，但是其他零碎的價(jià)位段也過(guò)于寬泛，這樣在整體的營(yíng)銷(xiāo)管理上所付出的成本就會(huì)較高。

　　總結(jié)總體來(lái)說(shuō)，太平鳥(niǎo)銷(xiāo)售同比下降47%最主要的原因是流量下滑導(dǎo)致，而在比較基礎(chǔ)的產(chǎn)品方面也出現(xiàn)不少問(wèn)題，比如全方面的調(diào)整主銷(xiāo)品類(lèi)，引起了銷(xiāo)售下滑，而在配貨方面的不均衡導(dǎo)致部分優(yōu)質(zhì)類(lèi)目無(wú)法保持最大化銷(xiāo)售。

　　而在流量上面來(lái)講，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)過(guò)幾年的高速發(fā)展，各個(gè)電商平臺(tái)的流量截止目前所獲取的流量紅利都在逐漸衰退，這體現(xiàn)最明顯的就是商家獲取流量的成本在增加。商家在平臺(tái)如何獲取流量，如何自己造血就顯得更加重要。一方面提高自己的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，在市場(chǎng)上跑馬圈地。其次增強(qiáng)自身基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)能力彌補(bǔ)缺失，由于目前獲取流量的成本激增，獲取新用戶的成本以及超過(guò)維護(hù)老顧客，那么如何利用CRM就顯得尤為重要。