網(wǎng)紅應(yīng)當是具備極強的傳播力和影響力；網(wǎng)紅必須具備人格化魅力；網(wǎng)紅要有海量粉絲；網(wǎng)紅必須要有非常強的內(nèi)容生產(chǎn)能力，且網(wǎng)紅不能沒銷量。

    我們在選擇網(wǎng)紅的時候，并不是說她有多漂亮或者說她有多大的影響力，而是她在某一垂直領(lǐng)域里是否具有話語權(quán)。

    網(wǎng)紅會評估廣告的風(fēng)險，如果她覺得這個廣告與她的風(fēng)格調(diào)性不符，她們一般不會接這樣的廣告需求，因為一旦接了，會掉幾萬粉。

    口述/ 美空網(wǎng)CEO 傅磊
    整理/ 吳鍵英

　　網(wǎng)紅不等于網(wǎng)拍模特，網(wǎng)紅的粉絲和電商流量不劃等號。鑒于此，即使商家拿著某垂直領(lǐng)域前十的網(wǎng)拍照片去找模特，復(fù)制一套，也未必能實現(xiàn)銷量增長。那究竟什么樣的網(wǎng)紅能幫助商家實現(xiàn)銷量翻倍？

　　4月19日，在《天下網(wǎng)商》主辦的“內(nèi)容營銷——電商新風(fēng)口”論壇上，美空網(wǎng)CEO傅磊用實操案例解釋，網(wǎng)紅在幫助商家實現(xiàn)導(dǎo)流和品牌宣傳的同時，還是爆款加速器。提及網(wǎng)紅直播模式時，他說直播導(dǎo)購將是一大趨勢。未來的網(wǎng)紅經(jīng)濟會是怎樣，直播模式將走向何處，擁有12萬網(wǎng)紅預(yù)備軍的美空將有怎樣的打算？這一切都值得密切關(guān)注。

　　以下為傅磊講話內(nèi)容，經(jīng)《天下網(wǎng)商》整理：

　　你不能隨便“來一個網(wǎng)紅”

　　網(wǎng)紅是什么？大家的回答各不相同。有一次在廣州我問一個攝影機構(gòu)的負責(zé)人，它在廣州是一家很火的攝影機構(gòu)。我說現(xiàn)在都在做網(wǎng)紅經(jīng)濟，你們覺得什么是網(wǎng)紅。他想了半天，他說可能就是比較性感，胸圍比較大，人比較性感的叫網(wǎng)紅。很多人都是這樣理解的。但實際上不是這樣，網(wǎng)紅不等于網(wǎng)拍模特。我們經(jīng)常把網(wǎng)拍模特跟網(wǎng)紅搞混，實際上，在網(wǎng)拍群體中只有十萬分之一或者幾萬分之一才能出來一個網(wǎng)紅。

　　網(wǎng)紅是什么？ 網(wǎng)紅跟網(wǎng)拍模特有一個很大的區(qū)別，在于傳播力和影響力。網(wǎng)拍模特是生產(chǎn)內(nèi)容的，網(wǎng)紅是帶來實現(xiàn)銷量的，一個是內(nèi)容生產(chǎn)層面的，一個是營銷層面的，它們是完全不同的兩個領(lǐng)域。

　　第一，網(wǎng)紅應(yīng)當是具備極強的傳播力和影響力，這是網(wǎng)紅的基本條件。

　　第二，網(wǎng)紅必須具備人格化魅力。比如我們經(jīng)常說的朝陽群眾，朝陽群眾究竟是誰誰都不知道，但是他的影響力很大，整天做各種各樣的揭露，但他并不是具備人格化的主體，不具備個人的人格魅力，不是人的主體，所以朝陽群眾不算網(wǎng)紅。

　　第三，網(wǎng)紅要有海量粉絲。

　　第四，網(wǎng)紅必須要有非常強的內(nèi)容生產(chǎn)能力，且網(wǎng)紅不能沒銷量。很多做網(wǎng)店的朋友跟我聊，說找網(wǎng)紅做營銷，沒有收到很好的效果，這是一個很大的誤區(qū)。很多開網(wǎng)店的朋友經(jīng)常和我聊，說為什么我找了網(wǎng)紅幫我店鋪的商品拍了照，但是都沒有收到很好的效果。其實，這里面就存在一個很大的誤區(qū)，不是說網(wǎng)紅幫我們推一個什么東西，這個東西就一定火。網(wǎng)紅的粉絲和電商流量是不劃等號的。粉絲可以轉(zhuǎn)化成流量，但一定得有方法和策略。

　　“網(wǎng)紅正確使用守則”

　　第一，網(wǎng)紅能做品牌傳播。2015年美的空調(diào)推出了一個新的產(chǎn)品需要進行一輪傳播，為此它專門策劃一個游戲—— “我沒瘋”：把玩家的照片放到相應(yīng)位置就會形成一個數(shù)值。這時，美的就找到了美空。

　　我們幫它甄選了100個網(wǎng)紅，并且在微博里做了一個話題，讓網(wǎng)紅都玩這個小游戲，截圖附上自己的文字發(fā)到微博。短短十幾天的時間，這個微博話題就有幾百萬的互動，話題評論有1.6萬，閱讀量則達到了2000多萬。

　　這是一個有關(guān)網(wǎng)紅品牌傳播力的案例。策劃很有意思的小內(nèi)容，網(wǎng)紅就能夠使它的品牌得到快速傳播。

　　第二，網(wǎng)紅能帶動爆款，這個帶動爆款是實際性的帶動銷量。去年新創(chuàng)公司控客科技推出了一款眾籌產(chǎn)品“小K智能插座”，因為眾籌方希望把智能插座人格化，給產(chǎn)品取了一個俏皮的名字“小K-mini”，但是智能插座在外觀上的變化不大，吸引不了眼球，眾籌方就希望能在視覺形象上增加人氣元素。

　　于是美空網(wǎng)挑選了10名健康、有“mini”感的平面模特，組成“美空女神”隊伍，為小K插座拍攝了一組產(chǎn)品大片。這組吸睛大片上線吸引了大量點擊，有點擊就有機會轉(zhuǎn)化成眾籌，籌款很快突破2000萬元大關(guān)。

　　它很快成了行業(yè)爆款，以至于淘寶首頁送了三天的banner廣告位。此外，淘寶還把它做成了重點案例，為這個品牌做了品牌發(fā)布，現(xiàn)在它也成為對外宣講標本案例，尤其是在淘寶眾籌這個領(lǐng)域。

　　這就是通過網(wǎng)紅帶動爆款，創(chuàng)造行業(yè)記錄的一個案例。網(wǎng)紅可以幫助你帶動品牌或者成為一個爆款的加速器。

　　第三，網(wǎng)紅能做流量導(dǎo)入。之前，美空和馬克華菲合作了一個案子。我們幫馬克華菲找了6個在各自領(lǐng)域都具有相當影響力的姑娘，每個姑娘都代表一個群體，然后拍了一組性感的照片和視頻。之所以這么做是因為，馬克華菲認為關(guān)注這些女孩的粉絲群體都是他們的目標人群，比如屌絲男、IT男等。

　　雖然這套營銷和產(chǎn)品無關(guān)，它不是按照正常邏輯用產(chǎn)品來帶動流量導(dǎo)入，相反，它是通過逆向思維，是基于流量的需求來做營銷宣傳。在當年的雙十一，馬克華菲實現(xiàn)了136億的銷售額。

　　網(wǎng)紅店鋪的生產(chǎn)邏輯

　　第一是養(yǎng)成。2007年美空網(wǎng)上線，在這10年間，美空一直在做模特、攝影師、搭配師、化妝師等時尚領(lǐng)域的垂直社區(qū)。在過去這些年里，幾乎所有的行業(yè)網(wǎng)紅、美女網(wǎng)紅都是從美空網(wǎng)里走出去的。

　　我們天生有一個池子，這里面有海量的模特資源。首先我們有養(yǎng)生的生態(tài)，在這個海量資源里面我們設(shè)了很多玩法，比如有招募活動、培訓(xùn)和互動，同時也有很多合作項目。這些模特或者是小美女們，還包括時尚圈的攝影師、化妝師，在這個體系里面只要不停地互動，不停地跟著平臺里面的很多項目一起推進，就會受到關(guān)注，就有產(chǎn)生個人影響力。

　　比如說一個素顏的小姑娘在美空上發(fā)了一組照片，不久就會有攝影師找她約片。于是這個小姑娘就有了人生的第一步時尚大片。然后她又將這組照片上傳到美空，又會接到不同的邀約。甚至是影視劇組、各種微電影、小廣告、廣告主等等都上門來找她等等。如此反復(fù)。她就很快可以在圈子里形成自己的品牌力和影響力。

　　但此時的她并不是一個網(wǎng)紅，只一個藝人或者說一個專業(yè)的模特。

　　第二是挑選、綁定和深加工。我們會根據(jù)大數(shù)據(jù)，在專業(yè)模特和藝人里面挑選一些互動能力強、人氣旺的姑娘作為“網(wǎng)紅預(yù)備軍”，對她們進行深度孵化。比如美空會對她們進行專業(yè)領(lǐng)域的培訓(xùn)，幫助她們拍出專業(yè)的照片�；蛘呤抢^續(xù)幫助這些姑娘做深加工推廣，來實現(xiàn)粉絲持續(xù)的維護和粉絲持續(xù)的運營。這是美空網(wǎng)紅商業(yè)變現(xiàn)的邏輯，也是行業(yè)里最常用的網(wǎng)紅店的模式。

　　如何找到最適合的網(wǎng)紅

　　網(wǎng)紅的服務(wù)邏輯，剛才講到了網(wǎng)紅能干什么，講到了現(xiàn)在網(wǎng)紅店常用的一套邏輯。那么網(wǎng)紅的服務(wù)邏輯是什么呢？我們?nèi)绾握揖W(wǎng)紅？網(wǎng)紅怎么樣給你服務(wù)？比如你是一個電商品牌，你想找網(wǎng)紅，幫助你帶動銷量，推爆款。這里我怎么操作才能找到真正屬于我的網(wǎng)紅？

　　第一是找到最適合的網(wǎng)紅。網(wǎng)紅有一個很大的特點，就是它非常垂直。網(wǎng)紅跟傳統(tǒng)的明星不一樣，現(xiàn)在的網(wǎng)紅一定是垂直于某一個領(lǐng)域的。比如羅輯思維羅振宇，他目前是讀書領(lǐng)域的老大，想要買書的話一定會關(guān)注羅振宇推薦的書。但是要是用戶想買衣服之類的，肯定不會聽羅振宇推薦的，因為他并不是這一領(lǐng)域的權(quán)威。

　　一樣的道理，我們在選擇網(wǎng)紅的時候，并不是說她有多漂亮或者說她有多大的影響力，而是她在某一垂直領(lǐng)域里是否具有話語權(quán)。比如淘寶第一網(wǎng)紅張大奕，為何她的淘寶店一上新品，就會被粉絲搶購一空，因為她一直在研究時尚搭配，在粉絲心目中有一定的話語權(quán)，而且粉絲愿意買單。

　　第二是策劃最合適的內(nèi)容。“掉粉”是網(wǎng)紅比較害怕的事情。在很多廠家的慣有思維里會覺得網(wǎng)紅就是一個媒體，只要給錢，她們就會發(fā)廣告。但事實上并不是這樣的。網(wǎng)紅會評估廣告的風(fēng)險，如果她覺得這個廣告與她的風(fēng)格調(diào)性不符，她們一般不會接這樣的廣告需求，因為一旦接了，會掉幾萬粉。

　　所以我們和她們合作的時候就會考慮到這些。比如宣傳時具體寫什么內(nèi)容，圖片風(fēng)格等等，都是按照她們的風(fēng)格、語言習(xí)慣和與粉絲互動的習(xí)慣，來策劃宣傳，最后互動量都還可以。之前我們幫華碩手機做的傳播，就是基于這樣的邏輯。效果很好。

　　第三是投放。電商體系特別講究精準化的變現(xiàn)或者是導(dǎo)流�，F(xiàn)在常用的方法是通過新浪微博給店鋪直接導(dǎo)流，新浪微博有一個微博櫥窗，這塊應(yīng)該是今年新開發(fā)推出的一個內(nèi)容。

　　首先一個女孩會在微博櫥窗里發(fā)內(nèi)容。在這個內(nèi)容里，會有女孩的照片以及她對商品的推薦信息和鏈接。

　　微博粉絲只要點擊鏈接就可以進入淘寶櫥窗，因為淘寶櫥窗本身就自帶銷售和買單結(jié)賬功能，所以在微博體系里就可以實現(xiàn)成交。同時，淘寶櫥窗和手機淘寶也是一鍵打通的，在手淘里也可以實現(xiàn)結(jié)賬買單。新浪微博的導(dǎo)流數(shù)據(jù)是可以測算的。

　　現(xiàn)在很多90后的姑娘更喜歡玩直播，而且觀看她們直播的用戶動輒就是幾十萬。所以這一塊最近我們也在做一些測試，美空跟很多非新浪微博網(wǎng)紅大號合作，導(dǎo)流效果驚人。

　　現(xiàn)在很多品牌或者網(wǎng)紅都在做直播。我感覺一年之后，很有可能我們以前看到的電視導(dǎo)購都會在銷售平臺上出現(xiàn)，變成直播導(dǎo)購，一個女孩直接用直播的形式進行產(chǎn)品銷售。據(jù)我所知，幾大電商平臺也在摸索直播變現(xiàn)的商業(yè)模式。

　　所以網(wǎng)紅直播導(dǎo)流的效果和網(wǎng)紅直播平臺未來的商業(yè)價值可能是對大家的一個啟發(fā)。最后希望各位能借助網(wǎng)紅實現(xiàn)銷量翻倍。（A03）