1.大賣家多年發(fā)展下來，往往經(jīng)過整個市場環(huán)境和自身的洗禮，在你們看來，現(xiàn)在的中小賣家再入局，最好的切入點在哪里?家多年發(fā)大展下來，往往經(jīng)過整個市場環(huán)境和自身的洗禮，在你們看來，現(xiàn)在的中小賣家再入局，最好的切入點在哪里?

　　韓都衣舍創(chuàng)始人 趙迎光：最好的切入點在品牌

　　在我看來，不管是線上企業(yè)還是傳統(tǒng)企業(yè)，都必須做好品牌。同樣，現(xiàn)在中小賣家入場，最好的切入點在品牌�，F(xiàn)在，我們所看到的，經(jīng)歷了整個市場環(huán)境、自身洗禮的所謂“大賣家”，都是由中小賣家不斷摸索、發(fā)展而來。反過頭去看，“品牌”是讓企業(yè)持久恒遠的核心資產(chǎn)。

　　從服裝行業(yè)來講，“品牌”包括產(chǎn)品品質(zhì)、文化內(nèi)涵、服務(wù)品質(zhì)、產(chǎn)品調(diào)性、品牌力以及品牌的運營能力多個方面。產(chǎn)品品質(zhì)的重要性自不用多說，因為它是商家與消費者最直接接觸的介質(zhì)。服務(wù)品質(zhì)，直接關(guān)系到顧客的購買體驗和消費體驗。產(chǎn)品調(diào)性，則是指賣家的市場細分是否精準，是否能夠契合個性化、細分化的市場需求，在從這種需求之上凝聚自己的產(chǎn)品調(diào)性，做到小而美。這樣，也就形成了所謂的“品牌力”。而品牌的運營能力，就包括了從規(guī)劃、建設(shè)到營銷推廣的整套品牌運營體系。這或許對部分中小賣家來說，仍有一定的欠缺，需要持續(xù)努力!目前，韓都衣舍已經(jīng)代運營了十幾個時尚品牌，未來，我們也樂于與更多的中小賣家合作，幫助他們提升品牌運營水平。

　　駱駝創(chuàng)始人 萬金剛：找到適合自己突破的強勢品類

　　這個問題比較大，現(xiàn)在電商競爭確實太激烈，中小賣家入局怎么做，我認為沒有捷徑，關(guān)鍵要找到自身的優(yōu)勢在哪里。產(chǎn)品?供應(yīng)鏈?品牌定位?電商運營能力?平臺對類目的扶持政策?如果一個優(yōu)勢都沒有，就很難賺到錢。最好的切入點在哪里?在于你具不具備從你所在類目中找到適合自己突破的強勢品類。說到底，就是商業(yè)眼光的問題。還有就是找準定位，這樣你才能找到購買你的人群。最后，老板本人一定要懂電商過程中的每個環(huán)節(jié)。不需要到會實操的程度，但要能看得懂數(shù)據(jù)的背后。盈利的秘訣，就藏在這每個環(huán)節(jié)的細節(jié)中。

　　GXG電商副總經(jīng)理 吳磊：需要匠人心態(tài)

　　總體來說線下的機會相比純線上將更具有競爭力，中小賣家純粹的進入線上渠道更多的可以考慮細分化的市場，同時未來零售更需要匠人的心態(tài)去運營自己的品牌，做有自己興趣愛好的小而精。

　　2.幾年電商做下來，感覺品牌和賺錢很難兼顧，往往還是賣貨的店鋪過得比較滋潤?請教大賣，品牌和賺錢該如何兼顧?

　　駱駝創(chuàng)始人 萬金剛：銷售是加法，品牌是乘法

　　初創(chuàng)企業(yè)在資金有限的前提下，賺錢是第一位的，等有了一定的資金積累之后，才能聘請專業(yè)的人才和策劃公司來做品牌包裝。
但是也不能把品牌放一邊不管，銷售是加法，品牌是乘法，日積月累的品牌形象，一旦在消費者心中定形了就很難改變。

　　所以比較平衡的做法是，即使前期不投入大量的人力和財力去做品牌投入，也要在一開始把品牌定位理清，把品牌LOGO、宣傳方向進行統(tǒng)一和規(guī)范，把店鋪的視覺、調(diào)性做好，千萬不要讓消費者感覺你就是個純賣貨的，這是最基本的品牌功課。還有，不要以為做品牌除了請代言人、砸廣告這些花大錢的行為之外就沒有別的方法，企業(yè)做品牌，跟我們做個人形象的原理是一樣的，讓別人記住自己的方法有很多種，比如你的著裝特色、你的言行舉止，這些都花不了太多錢。而對企業(yè)來說，消費者使用你產(chǎn)品的過程就是最好的真人廣告。所以要研究如何在銷售的各個環(huán)節(jié)中植入給品牌加分的要素，從店鋪視覺，品牌背書，到產(chǎn)品設(shè)計，到產(chǎn)品包裝。比如三只松鼠的產(chǎn)品，就是很好的學(xué)習(xí)對象。

　　韓都衣舍創(chuàng)始人 趙迎光：品牌和賺錢可以兼顧

　　這種說法，在我看來，透露出一種相對短淺的目光。以韓都衣舍的親身經(jīng)歷和長遠的市場格局來看，做好品牌，就能夠為企業(yè)帶來利潤。事實上，有商業(yè)以來，賺錢最多最久的，也是品牌。十幾年的電商歷史，雖然一些草莽英雄賺了一些錢，但這不會長久。

　　互聯(lián)網(wǎng)服裝品牌，講求的是市場的精準細分，通過切片式的市場分析，來找準品牌定位，繼而構(gòu)建自身的品牌調(diào)性，提升產(chǎn)品品質(zhì)，形成自己的品牌力，從而吸引消費者帶來利潤，但這是一個相對較長的過程，需要咬定青山不放松的耐力!

　　一味的賣貨、賺錢，勢必要迎合更大眾化的短期需求，就無法形成自己的統(tǒng)一的品牌理念與時尚主張。短時間內(nèi)，或許可以帶來利潤。長遠來看，沒有自己的品牌文化，就形不成獨特的品牌調(diào)性，就很容易在一個品牌時代將自己“埋沒”，失去品牌競爭力。

　　品牌和賺錢，可以兼顧。但是賣家還是應(yīng)該首先以品牌建設(shè)作為發(fā)展的關(guān)鍵因素，慢慢去摸索適合自己的發(fā)展邏輯與規(guī)律。

　　GXG電商副總經(jīng)理 吳磊：一切不以盈利為目的的銷售都是耍流氓

　　沒有品牌是一直不希望賺錢的，某些特定時間段的虧損叫戰(zhàn)略，純粹的持續(xù)性虧損也許就是資本游戲，跑量只是一種模式而已，也是品牌，不能說走量就更賺錢，那太片面了，走量是一種模式，高客單銷售也是一種模式，無論何種模式都會走向品牌，沒有品牌很難持續(xù)盈利，只不過有些品牌是產(chǎn)品品牌，有些品牌是店鋪品牌。

　　3.作為大賣家，你怎么看淘品牌去線下開店，是大勢所趨還是鏡花水月?

　　駱駝創(chuàng)始人 萬金剛：淘品牌去線下有個試錯過程，但肯定會有成功案例出來

　　淘品牌去線下開店，戰(zhàn)略上是對的，從近兩年雙11各類目的Top10榜單能看出，傳統(tǒng)的線下品牌開始逐漸收復(fù)線上的失地。電商對企業(yè)的意義有雙重屬性，一個是市場屬性，一個是渠道屬性。早年，電商的市場屬性比較強，是一個新市場，面對新的顧客人群，所以誕生了很多很強的淘品牌。這兩年電商已完全常態(tài)化了，線上線下都是同一批品牌，同一批消費者
，電商的渠道屬性又增強了。所以線下的傳統(tǒng)品牌在線上開始發(fā)揮威力。淘品牌面臨品牌厚度、積累不夠的瓶頸。這時有條件的淘品牌往線下發(fā)展是個很好的嘗試。

　　我覺得這個商業(yè)形態(tài)的變化是非常有趣的，五年前都是線下往線上的順生長，現(xiàn)在是線上往線下的逆生長，說明渠道并沒有孰優(yōu)孰劣，有的只是如何不斷優(yōu)化整個商業(yè)體系和對企業(yè)家創(chuàng)新精神的挑戰(zhàn)。當然在目前實體經(jīng)濟的大環(huán)境下，淘品牌去線下開店必定會有個試錯過程，但肯定會有成功案例出來。

　　韓都衣舍創(chuàng)始人 趙迎光：應(yīng)當遵循品牌自身的邏輯推演

　　對于天貓原創(chuàng)品牌線下開店，從目前的狀態(tài)看，很難講是大勢所趨還是鏡花水月。

　　電商在中國的發(fā)展，也不過是十幾年的時間，每一個電商企業(yè)、電商品牌都在探索著自身的發(fā)展邏輯。無論是堅守線上、還是拓展線下，都應(yīng)當遵循品牌自身的邏輯推演。就服裝行業(yè)而言，我們認為，線上與線下在品牌的運作模式、規(guī)則和節(jié)奏上有著本質(zhì)的區(qū)別。淘品牌線下開店，勢必就要“兵分兩路”，重新去摸索、建構(gòu)線下體系，并在線上、線下兩種體系間做好平衡。

　　就韓都衣舍而言，我們認為，目前線上還存在有非常大的發(fā)展空間，且我們是純互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，我們的優(yōu)勢也在線上，所以未來，我們首先會謀求在線上的強大競爭力，繼續(xù)著力于韓都衣舍的線上體系建設(shè)。而那些已經(jīng)在線下開店的淘品牌，我們當然也祝福他們能夠運籌帷幄，把控好線上線下兩種完全不同的格局。

　　GXG電商運營總監(jiān) 吳磊：線下開店是必然趨勢

　　未來零售個人認為是全渠道一體化的，所有的消費者可以碎片化觸達的位置都可以有形或無形的成為品牌的渠道，因為線下作為一個最大的渠道雖然存在各種問題但依然是現(xiàn)在也是未來最大的渠道之一，當然未來線上線下的界限會更加模糊，同時線上品牌的加價倍率如何進入線下及進入線下的渠道結(jié)合和時機顯得至關(guān)重要。

　　4.這兩年，電商企業(yè)的收購并購時有發(fā)生，你覺得這會成為未來的一種常態(tài)嗎?為什么?

　　韓都衣舍創(chuàng)始人 趙迎光：大賣家對優(yōu)質(zhì)中小賣家的收購并購或投資會成為一種常態(tài)

　　的確，這兩年，電商企業(yè)的收購并購時有發(fā)生，只要有市場經(jīng)濟，就會有并購，這不是電商領(lǐng)域獨有的。至于是否會成為未來的常態(tài)，我認為需要從實際情況討論。

　　第一種情況，大賣家對優(yōu)質(zhì)中小賣家的收購與并購或者投資，我認為會成為一種常態(tài)。畢竟，國內(nèi)服裝行業(yè)是競爭最充分的行業(yè)之一，這種行業(yè)“洗牌”會不斷發(fā)生。畢竟，我們所處的互聯(lián)網(wǎng)時代，信息技術(shù)、產(chǎn)品技術(shù)、運營模式、消費者的消費理念一直處在快速變化、快速提升的過程中。任何一個環(huán)節(jié)“掉隊”，就可能會陷入發(fā)展的困境，行業(yè)“洗牌”也會因此而不斷發(fā)生。這樣的競爭氛圍下，會促使企業(yè)在大的戰(zhàn)略格局下，不斷調(diào)整航線，不斷優(yōu)化運營模式，保持競爭優(yōu)勢，帶給整個行業(yè)的是一種良性發(fā)展。

　　第二種情況，是我們常說的“老大和老二掐架，老三死在了沙灘上”，也就是強者之間的并購。這種，我認為還是少數(shù)。單純從互聯(lián)網(wǎng)服裝行業(yè)看，目前各個品牌都還有非常大的發(fā)展空間，到現(xiàn)在為止，沒有任何一家企業(yè)或是品牌能夠站出來說，我就是絕對第一�；ヂ�(lián)網(wǎng)時尚，講求的市場的精準細分，各個品牌有自己專注的領(lǐng)域，很難對彼此產(chǎn)生直接的沖擊，故而也就不會“掐架”。但是，我們不排除未來會有更多的品牌之間產(chǎn)生深入密切的合作，優(yōu)化資源配置，提升整個行業(yè)水平，其中也包括品牌之間的并購。

　　駱駝創(chuàng)始人 萬金剛：我們的眼界也要跟著時代變

　　說到資本運作，最近萬科這個事件充分展現(xiàn)了資本的威力�，F(xiàn)在不管是什么行業(yè)，包括電商行業(yè)，都能夠看到資本的力量。最近我的好朋友天機發(fā)布了一個互聯(lián)網(wǎng)原創(chuàng)品牌的估值排行榜，這是個全新的角度。以前我們見面都是問，你們一年賣多少，你們雙11賣多少，現(xiàn)在我們看企業(yè)的高度又上了一層，假如這個企業(yè)能上市，他估值是多少。從看銷售業(yè)績到看估值，這體現(xiàn)了中國經(jīng)濟的升級，中國正在逐漸步入資本時代。像我們做實業(yè)、做電商的人，我們的眼界也要跟著時代變。未來的電商行業(yè)應(yīng)該會有一些較大型的收購、并購發(fā)生，通過資本運作擴大規(guī)模，才容易得到資本市場的認可。

　　GXG電商副總經(jīng)理 吳磊：自古就是生存法則

　　強強聯(lián)合、取長補短、弱肉強食自古就是生存法則，大吃小是一種必然，大并大或小并小是一種合作，我個人覺得這樣的收購和并購是經(jīng)濟新常態(tài)后的一種常態(tài)，自古就是關(guān)停并轉(zhuǎn)!（A03）