分析人士指出，唯品會(huì)限時(shí)特賣(mài)模式的成功一方面反映出中國(guó)零售市場(chǎng)的消費(fèi)潛力，另一方面主要源于其模式先發(fā)優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)選擇、變革營(yíng)銷(xiāo)手段的成功。創(chuàng)新與變革是電子商務(wù)的特質(zhì)，新的市場(chǎng)需求必然要求電商企業(yè)不斷超越、不斷顛覆，時(shí)刻保持創(chuàng)新的精神。在變化中尋找機(jī)會(huì)，才能在競(jìng)爭(zhēng)中不斷壯大。

　　唯品會(huì)因何盈利
　　
　　5月15日，電商企業(yè)唯品會(huì)（NYSE：VIPS）發(fā)布一季報(bào)，截至今年3月31日的這一財(cái)季，唯品會(huì)營(yíng)收3.1億美元，同比增長(zhǎng)206.8%，凈利潤(rùn)為580萬(wàn)美元，已連續(xù)兩個(gè)季度實(shí)現(xiàn)盈利。截至5月21日，唯品會(huì)市值達(dá)到19.96億美元，逼近20億美元。
　　
　　德意志銀行表示，唯品會(huì)的采購(gòu)規(guī)模是其關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力。其采購(gòu)規(guī)模的加大將進(jìn)一步確保唯品會(huì)與品牌合作者的關(guān)系。盡管管理層預(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)費(fèi)用的絕對(duì)值短期內(nèi)會(huì)增長(zhǎng)，但由于強(qiáng)勁的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)，德銀表示該公司的利潤(rùn)率不會(huì)惡化，并將2013至2015財(cái)年的盈利復(fù)合年增長(zhǎng)率從39%上調(diào)至53%。
　　
　　分析人士指出，唯品會(huì)限時(shí)特賣(mài)模式的成功一方面反映出中國(guó)零售市場(chǎng)品牌滲透率水平參差不齊、庫(kù)存高企、性價(jià)比主導(dǎo)了消費(fèi)特征等的可觀需求，但另一方面主要源于其模式選擇、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)手段的成功。
　　
　　在模式選擇方面，唯品會(huì)采用品牌打折加限時(shí)搶購(gòu)模式，避免了單純打折對(duì)品牌價(jià)值的貶值，而輪番限時(shí)搶購(gòu)不僅提升了商品的新鮮度，又將打折效應(yīng)發(fā)揮到極限。作為專(zhuān)業(yè)的特賣(mài)網(wǎng)站，唯品會(huì)每天持續(xù)著限時(shí)搶購(gòu)狀態(tài)，不停刺激消費(fèi)者，一方面帶動(dòng)了高額銷(xiāo)售，增加周轉(zhuǎn)資金，快速盈利。另一方面有助于宣傳品牌，較快處理供應(yīng)商庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)共贏。
　　
　　唯品會(huì)的市場(chǎng)定位和市場(chǎng)時(shí)機(jī)選擇正確。據(jù)悉，唯品會(huì)起初要做奢侈品折扣，但最終定位在二三線時(shí)尚品牌和二三線城市，這種定位轉(zhuǎn)型使其由小眾市場(chǎng)轉(zhuǎn)向大眾市場(chǎng)，一方面中國(guó)有大量二三線品牌，競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品庫(kù)存壓力大，通過(guò)線下促銷(xiāo)方式成本較高，而唯品會(huì)提供了一個(gè)新的低成本營(yíng)銷(xiāo)渠道；另一方面現(xiàn)階段中國(guó)二三線消費(fèi)品牌的需求人群龐大，特別是唯品會(huì)主打的二三線城市商業(yè)渠道相對(duì)匱乏，但是價(jià)格敏感人群更多。供應(yīng)商和消費(fèi)者對(duì)唯品會(huì)的需求都很旺盛，唯品會(huì)的市場(chǎng)定位和市場(chǎng)時(shí)機(jī)都是比較成功的。
　　
　　有業(yè)內(nèi)人士表示，中國(guó)的消費(fèi)者在消費(fèi)上的最大特點(diǎn)就是喜歡買(mǎi)到物超所值的產(chǎn)品。唯品會(huì)在這方面無(wú)疑是非常有吸引力的。唯品會(huì)的名品、正品保障打消了消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)購(gòu)質(zhì)檢問(wèn)題的疑慮，深度折低價(jià)格又使產(chǎn)品的性價(jià)比得到最大提升。而且，唯品會(huì)給合作的品牌商固定的檔期，將貨品運(yùn)送到唯品會(huì)倉(cāng)庫(kù)中，如果5天內(nèi)沒(méi)有售罄將拉走；平均一個(gè)品牌1年可以獲得 6-10次的折扣零售機(jī)會(huì)。品牌、產(chǎn)品、價(jià)格這些都成了贏得消費(fèi)者的關(guān)鍵。另外，唯品會(huì)的專(zhuān)業(yè)性，互聯(lián)網(wǎng)的社會(huì)化都促成了這種消費(fèi)模式的成功。在規(guī)模效應(yīng)開(kāi)始發(fā)揮以后，唯品會(huì)和供應(yīng)商議價(jià)能力增強(qiáng)，毛利率增加，用戶和訂單增加，庫(kù)存周轉(zhuǎn)加快，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以及此前的固定支出的邊際成本降低，逐漸由虧損狀態(tài)轉(zhuǎn)為盈利。

　　差異化打造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
　　
　　對(duì)于唯品會(huì)的成功盈利，唯品會(huì)CFO楊東皓曾對(duì)媒體表示，“閃購(gòu)這樣一種模式，如果要做的好，方方面面都需要到位。唯品會(huì)是最早出來(lái)做的，有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，規(guī)模上能夠迅速超過(guò)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。尤其當(dāng)年大家說(shuō)流血上市很傻，但其實(shí)現(xiàn)在看來(lái)是個(gè)英明的選擇，因?yàn)樽隽闶鄣墓��?yīng)商最擔(dān)心的是回款問(wèn)題，尤其像我們這種寄售而非買(mǎi)斷的模式，供應(yīng)商就更加擔(dān)心，但上市會(huì)消除他們的顧慮，現(xiàn)在他們會(huì)放心大膽的放貨，而從上市中融到的錢(qián)，也讓我們能夠迅速發(fā)展。”
　　
　　他同時(shí)強(qiáng)調(diào)，目前在資本環(huán)境，獨(dú)立的閃購(gòu)平臺(tái)很難大規(guī)模融資，大的平臺(tái)不缺錢(qián)但很難模仿唯品會(huì)，因?yàn)槲ㄆ窌?huì)有強(qiáng)大的買(mǎi)手體系、客服體系、女性服裝買(mǎi)手、以及專(zhuān)門(mén)服裝類(lèi)型倉(cāng)庫(kù)、適應(yīng)運(yùn)營(yíng)體系的ERP系統(tǒng)等，這些很多專(zhuān)業(yè)的方面其他電商都不具備。
　　
　　唯品會(huì)副總裁馬曉輝也曾對(duì)記者表示，真正決定特賣(mài)成敗的，不是流量、低價(jià)，而是獲得強(qiáng)勢(shì)品牌資源的支持以及拿到有競(jìng)爭(zhēng)力的折扣。目前，唯品會(huì)有5000 多名員工、300多名經(jīng)驗(yàn)豐富的買(mǎi)手，以及過(guò)去幾年積累起來(lái)的幾萬(wàn)場(chǎng)特賣(mài)經(jīng)驗(yàn)，合作品牌超過(guò)6000家，其中獨(dú)家合作已經(jīng)增加到800家。馬曉輝表示，在目前電商業(yè)界集體模仿特賣(mài)模式的基礎(chǔ)上，唯品會(huì)已經(jīng)開(kāi)始差異化突破，某品牌在款式量產(chǎn)前就在唯品會(huì)做定向區(qū)域發(fā)售，這樣可以快速獲得相關(guān)數(shù)據(jù)，幫助品牌廠商進(jìn)行訂款、定價(jià)。
　　
　　業(yè)內(nèi)人士分析總結(jié)，唯品會(huì)之所以脫穎而出，除了毛利率持續(xù)增長(zhǎng)、買(mǎi)手資源強(qiáng)大外，關(guān)鍵是重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率高和物流系統(tǒng)的差異性。據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計(jì)，2012年上半年B2C整體重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率為49.76%，而唯品會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率超過(guò)了70%。物流系統(tǒng)的差異性方面，唯品會(huì)將品牌商的商品集中到自己的倉(cāng)庫(kù)，進(jìn)行統(tǒng)一發(fā)貨。DCM風(fēng)險(xiǎn)投資董事、唯品會(huì)投資人曾振宇此前接受媒體采訪時(shí)表示，唯品會(huì)的SKU是大進(jìn)大出、快進(jìn)快出，動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)強(qiáng)，從業(yè)務(wù)邏輯、技術(shù)邏輯到操作邏輯，和其他電商有本質(zhì)的區(qū)別。要把這套流程學(xué)會(huì)，需要花很長(zhǎng)的時(shí)間。
　　
　　對(duì)于電商平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)，唯品會(huì)董事長(zhǎng)CEO沈亞在一季度財(cái)報(bào)分析師會(huì)議上表示并不擔(dān)心。他認(rèn)為，這是一個(gè)“贏者通吃”的市場(chǎng)，品牌商希望和做大的合作伙伴進(jìn)行合作，所以“滾雪球”效應(yīng)也會(huì)越來(lái)越強(qiáng)。
　　
　　但不可否認(rèn)的是，唯品會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)仍然存在。天貓、當(dāng)當(dāng)、京東集體發(fā)力限時(shí)特賣(mài)市場(chǎng)，無(wú)疑將對(duì)唯品會(huì)造成一定的沖擊，縮小唯品會(huì)的毛利空間。在商家資源的挖掘、利潤(rùn)結(jié)構(gòu)的控制、用戶總量的持續(xù)堆積上，唯品會(huì)面對(duì)著與京東、當(dāng)當(dāng)們的長(zhǎng)期對(duì)抗。不過(guò)，也有分析人士認(rèn)為，京東、當(dāng)當(dāng)將限時(shí)特賣(mài)作為戰(zhàn)術(shù)，而不像唯品會(huì)作為戰(zhàn)略。特賣(mài)是唯品會(huì)的全部，而只是京東和當(dāng)當(dāng)?shù)囊粋�(gè)甜點(diǎn)，京東當(dāng)當(dāng)們的特賣(mài)并不會(huì)打垮唯品會(huì)。
　　
　　“折扣零售市場(chǎng)無(wú)比巨大，2013年整個(gè)中國(guó)的服裝銷(xiāo)售有兩萬(wàn)億人民幣，2016年可能回到2.7萬(wàn)億人民幣。像這種庫(kù)存市場(chǎng)永遠(yuǎn)存在，中國(guó)市場(chǎng)估計(jì)還高于美國(guó)的服裝市場(chǎng)的庫(kù)存，按照20%來(lái)估算，整個(gè)中國(guó)的庫(kù)存有4000億人民幣，2016年5000億人民幣，我們不擔(dān)心這個(gè)方面會(huì)有天花板。”唯品會(huì)的創(chuàng)始人沈亞如是說(shuō)。
　　
　　對(duì)于實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)，京東副總裁兼團(tuán)購(gòu)事業(yè)部總經(jīng)理張守川表示，京東閃團(tuán)將充分利用現(xiàn)有合作資源，對(duì)一些優(yōu)質(zhì)品牌進(jìn)行買(mǎi)斷，為用戶提供個(gè)性化定制、新品獨(dú)家首發(fā)等特色化、差異化服務(wù)。根據(jù)張守川介紹，目前閃團(tuán)希望做到的差異化分為兩種，一種是絕對(duì)的差異化即商家為京東提供獨(dú)家的新品首發(fā)或者為京東設(shè)計(jì)一些獨(dú)家的產(chǎn)品；另一種是相對(duì)的差異化，即希望一些知名品牌能夠跟京東進(jìn)行合作，在價(jià)格或者時(shí)間上做一些相對(duì)的區(qū)隔。
　　
　　京東方面稱(chēng)，閃團(tuán)的未來(lái)或許會(huì)以預(yù)告的模式讓其平臺(tái)上的產(chǎn)品能夠領(lǐng)先季節(jié)，為消費(fèi)者提供一些領(lǐng)先市場(chǎng)的服務(wù)。京東閃團(tuán)產(chǎn)品的物流在京東內(nèi)部資源中占據(jù)獨(dú)立的位置，產(chǎn)品要進(jìn)入閃團(tuán)倉(cāng)之后統(tǒng)一進(jìn)行發(fā)貨。但張守川表示如果一些品牌合作時(shí)間比較長(zhǎng)，對(duì)對(duì)方的實(shí)力也比較熟悉，也不排除由廠商方進(jìn)行發(fā)貨。
　　
　　張守川介紹目前京東閃團(tuán)的產(chǎn)品主要以知名品牌為主，暫時(shí)不考慮一些創(chuàng)新品牌或者缺乏知名度的品牌。在張守川看來(lái)，未來(lái)京東的閃團(tuán)可能會(huì)成為一個(gè)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的子品牌，京東正在從這方面進(jìn)行布局。