“今年的天氣忽冷忽熱，對女褲的影響很大，現(xiàn)在我們上的都是春夏款，天氣不穩(wěn)定，褲子也不好賣，加上絲襪和打底褲對女褲的沖擊，生意越來越不好做了。”趙爭來說。

　和趙爭來有同樣困惑的還有喬琦褲業(yè)的負(fù)責(zé)人王盛蔡。

　王盛蔡是浙江人，當(dāng)初來河南就是看中了河南服裝市場的潛力。王盛蔡說：“河南的服裝比較抱團(tuán)兒，最早我們都是跟著龍頭企業(yè)賺錢，他們做啥我們也做啥。后來龍頭企業(yè)開始樹立自己的品牌了，當(dāng)消費者都有品牌意識之后，我們這些小微企業(yè)的日子就不好過了�！�

　王盛蔡告訴記者，目前，喬琦有六家固定的代理商，其他都是散戶，也都是熟客。

　為改善目前的經(jīng)營狀況，喬琦褲業(yè)想通過在淘寶網(wǎng)建立服裝店來增加銷量。

　“河南服裝企業(yè)小微企業(yè)占95%，老板通常集‘五總’(企業(yè)老板、營銷總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、企業(yè)總管)于一身。”河南省服裝行業(yè)協(xié)會常務(wù)會長李剛?cè)缡钦f。

　在李剛看來，“小微企業(yè)大多都是靠模仿品牌企業(yè)，雖然有自己的注冊商標(biāo)，但并沒有注入企業(yè)文化和品牌文化。受資金限制，融資手段少，融資渠道窄，夾縫中生存�！�

　不過“船小好調(diào)頭”，但反映出其發(fā)展?jié)摿�巨大，即使賠錢也賠不到哪去。

　突破品牌和設(shè)計

　王金平進(jìn)入河南服裝行業(yè)已經(jīng)33個年頭了，經(jīng)歷了過河南服裝行業(yè)的坎坷起伏，目前在河南寶薇服飾有限公司擔(dān)任廠長。

　剛進(jìn)寶薇時，王金平回憶說，當(dāng)時十幾個工人把所有的活都干了�！爱�(dāng)時鄭州興起做‘料子褲’，幾乎所有的服裝企業(yè)都做，我們也跟風(fēng)，時間久了，褲子同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重的弊病逐漸顯露�！蓖踅鹌秸f。

　“剛開始都是走量，隨著消費者的要求越來越嚴(yán)格，我們意識到質(zhì)量是小企業(yè)的生存之道�！蓖踅鹌秸f。2009年，寶薇服飾轉(zhuǎn)做休閑褲，在服裝設(shè)計上下大功夫，鎖定目標(biāo)客戶群，把產(chǎn)品和目標(biāo)客戶的特點予以結(jié)合。同時，寶薇開始錯位經(jīng)營，生產(chǎn)上衣，隨后便進(jìn)入了塑造品牌、打造系列的發(fā)展之路。

　在王金平看來，小微企業(yè)要發(fā)展，必須經(jīng)歷走量、高端化、品牌化、系列化、形象店這幾個階段，而且一定在符合自己企業(yè)特點的設(shè)計上突破。

　如今的河南服裝品牌，逸陽服飾可以稱為“領(lǐng)頭羊”�？�11年前的逸陽，和現(xiàn)在許多小微企業(yè)面臨同樣的困惑，沒有廠房、不懂生產(chǎn)技術(shù)、資金受限。其董事長劉濤告訴記者，小微企業(yè)，規(guī)模小沒有什么不好，關(guān)鍵的是要做“強”, 做好基本功。

　2001年，劉濤創(chuàng)辦逸陽之初，鄭州的很多服裝企業(yè)，比如夢舒雅、婭麗達(dá)，都已具備相當(dāng)規(guī)模。再加上女褲作為進(jìn)入門檻較低的傳統(tǒng)行業(yè)，價格戰(zhàn)以及低級的模仿和抄襲使得競爭尤為激烈。

　當(dāng)時的劉濤沒有跟隨大流一味地模仿和跟版，而是選擇耐心地把自己的品質(zhì)和質(zhì)量做好，創(chuàng)業(yè)之初的劉濤就是通過新穎的產(chǎn)品設(shè)計，打開差異化競爭之路。到現(xiàn)在為止，版型和款式的創(chuàng)新仍舊是逸陽的靈魂。

　回過頭看作為小微企業(yè)時的逸陽，劉濤說：“選擇產(chǎn)、供、銷的同步發(fā)展這條路是對的，注重設(shè)計，企業(yè)越小越要做的全。”

　開辟電商新戰(zhàn)地

　不愿意在女褲的藍(lán)�？嗫鄴暝�，一小部分小微企業(yè)開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)電商領(lǐng)地。

　成立于2005年的衣品服飾算得上是河南小微服裝企業(yè)中成長比較快的，目前在全國16個省份都有自己的代理商。

　衣品服飾負(fù)責(zé)人劉志立告訴記者，這得益于對目標(biāo)客戶的準(zhǔn)確定位和在設(shè)計、銷售兩個重要環(huán)節(jié)的創(chuàng)新。

　除此之外，衣品還建立了自己的網(wǎng)上商城，并在淘寶和拍拍上都成立了旗艦店，預(yù)計，今年第二季度，線上銷售額占到總銷售額的30%，年底則可能會達(dá)到50%左右。

　傳統(tǒng)服裝企業(yè)挑戰(zhàn)電子商務(wù)，如何把傳統(tǒng)企業(yè)線下的資源優(yōu)勢和互聯(lián)網(wǎng)營銷的全新模式有機結(jié)合？

　對此，谷歌河南運營中心運營總監(jiān)張亞娜建議，傳統(tǒng)服裝企業(yè)可以先用B2B平臺甚至淘寶、拍拍等試水，然后再獨立建站。

　張亞娜說：“企業(yè)要搭建自己的網(wǎng)站、數(shù)據(jù)庫、倉儲等一些信息化管理系統(tǒng)，而這些都不是傳統(tǒng)服裝企業(yè)所擅長的；另外，決定營銷效果最關(guān)鍵的是網(wǎng)站有多大的流量，流量會不會轉(zhuǎn)化為購買，這對傳統(tǒng)服裝企業(yè)來說都是關(guān)鍵的挑戰(zhàn)，所以傳統(tǒng)服裝企業(yè)剛開始涉足電商要‘耐得住寂寞’。”

　服務(wù)是消除消費者購買顧慮的手段，需要很好的流程設(shè)計和硬件投入。張亞娜同時表示，口碑營銷是最廉價和有效的營銷方式，傳統(tǒng)服裝企業(yè)應(yīng)利用好自己原有的客戶資源。另外，精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫營銷可以充分挖掘會員價值實現(xiàn)重復(fù)購買。