中國服裝公司的老板們經(jīng)常面對著這樣一些懸而未決，不得其解的問題：
     ▲“我們選擇市場上（甚至是國處）最熱銷的產(chǎn)品，我們有時甚至整套系列地購買，但是我們的顧客依然不能對我們的品牌情有獨(dú)鐘。
     ▲“我們公司已經(jīng)設(shè)立了一個重要的市場部，聘用了具有多年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)的部門負(fù)責(zé)人，但是我們?nèi)耘f不能清楚的知道誰是我們的目標(biāo)顧客，他們想要什么”。
     ▲“我們非常清楚進(jìn)意識到必須重新組織我們的產(chǎn)品，使之滿足市場的要求，但是到底怎樣去做呢？”
     當(dāng)我們把歐洲成功的企業(yè)和許多中國企業(yè)相比較時，一個顯而易見的區(qū)別是，歐洲企業(yè)和一些中國企業(yè)處理相同問題的不同方法。
     以下這篇短文并不試圖涵蓋所有上述問題，也不是要就歐洲企業(yè)的運(yùn)營提供一個完整的概述，而是就下述兩個問題做一個介紹：
     ▲歐洲企業(yè)和一些中國企業(yè)的內(nèi)部部門在職能上的不同；
     ▲歐洲企業(yè)和一些中國企業(yè)的內(nèi)部部門在履行其職能上的不同。
     試舉三個例子或可更清楚的認(rèn)識上述問題。
     設(shè)計：
     顧客群體的區(qū)分是設(shè)計的前提。
     在一些中國企業(yè)看到的情況：許多中國的品牌企業(yè)通常遵循的設(shè)計過程主要是選擇收集各種各樣的單件（感性漂亮款式），選擇的標(biāo)準(zhǔn)或許是因?yàn)檫@些單件在上一季中熱銷，或者是從國外市場購回并帶進(jìn)自己的設(shè)計室，其他的設(shè)計過程包括設(shè)計人員從服裝雜志，時裝展示發(fā)布會獲取的靈感和個人的想象力。
     這樣的設(shè)計過程的問題是：只著眼于單件產(chǎn)品而忽視一個基本事實(shí)。當(dāng)一個顧客走進(jìn)一家服裝店時，他不是在看每一件單件產(chǎn)品。他首先要確定他是否走進(jìn)了一家適合自己的服裝店。怎樣確定呢？迅速地掃視一下服裝店里擺放和展示的產(chǎn)品。他是否會在這家店內(nèi)停留取決于他是否覺得這家店內(nèi)陳列的各類服飾適合自己的品味。中擋顧客沒有品牌忠誠度或很少。
如果他沒有看到他想在自己的衣柜里增加的東西，他會離開這家服裝店。該品牌則失去了一個銷售的機(jī)會。
     因此，設(shè)計人員在開始他們的產(chǎn)品設(shè)計過程之前，應(yīng)該首先大致了解自己品牌的顧客對服裝的要求。只有在清楚地確定了這種要求后，才可以開始設(shè)計相應(yīng)的產(chǎn)品。
歐洲品牌管理的出發(fā)點(diǎn)是首先要求他們的市場營銷部門確定該品牌所吸引的目標(biāo)顧客的不同種類，及不同種類的顧客所要求的服裝類型，只有在市場營銷部門提供了就誰是該品牌的顧客以及什么是這些顧客在下一季希望買的服裝的詳盡和準(zhǔn)確的報告之后，設(shè)計人員才開始設(shè)計相適應(yīng)的服裝。
     市場營銷：
     上述歐洲品牌和許多中國品牌在設(shè)計過程中的不同方式引導(dǎo)我們看到了歐洲品牌和這些中國品牌的市場營銷部門所承擔(dān)的職能的不同。
     在一些中國企業(yè)看到的情況：很多中國品牌具有相當(dāng)?shù)臄?shù)據(jù)信息收集系統(tǒng)，這些系統(tǒng)可以通過產(chǎn)品編碼獲得幾乎是每日的關(guān)于該產(chǎn)品的銷售、折扣、營業(yè)額等方面的數(shù)據(jù)。但是這些中國品牌的老板們?nèi)匀徊煌５谋г箍床坏狡淦放祁櫩偷幕�本需求�?
     一些中國品牌的市場營銷部門通常忽略了他們的職能中的兩個重要方面：
     ▲他們不去接觸他們自己的顧客。奇怪的是，當(dāng)有人問及他們?nèi)绾畏峙渥约旱墓ぷ鲿r間時，大部分的中國市場營銷人員承認(rèn)他們從未過顧客生活或娛樂的地方�？梢杂眠@一點(diǎn)去比較歐洲成衣品牌的市場營銷部門的平常任務(wù)。歐洲品牌的市場營銷要求他們中的一些人員花時間到自己顧客居住或活動的場所去看一看，然后帶回盡可能多的生活中所收集到的信息，只是坐在辦公桌前，泡在別人或競爭對手的服裝店里是無法深切的認(rèn)識到誰是顧客以及顧客的要求是什么的。進(jìn)一步的說，如果像一些中國品牌做的那樣，相互參觀各自的服裝店（甚至相互抄襲），無可避免地帶來的是雷同與重復(fù)。顧客無法選擇和確定什么是我們喜愛的品牌，顧客的需求不取決于從過去抄襲了什么，而在于他們所說的什么是他們想要的，為什么不問一問呢？市場營銷部門的一項(xiàng)主要任務(wù)是提出問題。
     ▲一些中國品牌企業(yè)市場營銷部門的職責(zé)不清：如果問到“你們部門究竟是做什么的？”，回答總是令人費(fèi)解：“我們分析數(shù)據(jù)。”“我們評估庫存/銷售比率�！倍�他們的歐洲同行則會直截了當(dāng)?shù)鼗卮穑骸拔覀儑?yán)密地監(jiān)控那些表述我們的顧客基本需求特征的數(shù)據(jù)：（Ａ）我們的顧客愿意購買我們品牌產(chǎn)品的價格范圍；（Ｂ）我們的產(chǎn)品系列的傳統(tǒng)款/時尚款的比率�！�
一個品牌的顧客群體并不只是由同一類的人群構(gòu)成。甚至在低檔市場品牌中，顧客分類不同構(gòu)成不同范圍的營業(yè)收益，一個顯而易見的例子是，北京的高薪顧客即使在低檔市場里的服裝消費(fèi)方式也會有別于成才附近郊區(qū)顧客。
     為什么價格范圍是一個比其因素更需要考慮的呢？（１）放之四海而皆準(zhǔn)（無論東、西、南、北），人們不可能統(tǒng)攬適合于他的品牌顧客群體的所有相關(guān)因素；（２）一個品牌不可能就其整個系列產(chǎn)品只提供一個價格范圍，顧客必須可以在不同的價格范圍內(nèi)選購?fù)�一系列中的不同產(chǎn)品。只有這樣，顧客才不會空手離開商店。（“真可惜，我喜歡這件毛衣，只是太貴了一點(diǎn)；這件便宜些，而且我也喜歡，我要件了！”）
     對于每一個大的產(chǎn)品種類（褲子、上衣、外套……），市場營銷部門的一項(xiàng)重大任務(wù)就是要知道品牌顧客樂于接受并購買的價格范圍。
     為不同的顧客群體設(shè)計提供的產(chǎn)品應(yīng)該有不同的而且合適的價格范圍。也就是說，基于市場營銷部門關(guān)于品牌顧客群體的分析結(jié)論，設(shè)計人員將設(shè)計適合于不同品牌顧客群體的產(chǎn)品具有適合不同品牌顧客群體的不同價格范圍的產(chǎn)品。
     更進(jìn)一步說，同樣顯而易見的是，即便同是低檔市場，北京和上海的顧客相對于其他稍遠(yuǎn)離時尚發(fā)展趨勢的鄉(xiāng)村地區(qū)而言，對時尚的敏感要更高一些。隨之而來的區(qū)別是不同地區(qū)的傳統(tǒng)款服裝與時尚款服裝的供應(yīng)比例也應(yīng)該有所不同。
     說到現(xiàn)在，歐洲品牌企業(yè)與一些中國品牌企業(yè)的一個重要區(qū)別顯露出來了：在一些中國品牌企業(yè)中，設(shè)計人員閉門造車，孤立地創(chuàng)造產(chǎn)品；而歐洲品牌企業(yè)的市場營銷部門和設(shè)計人員緊密配合，為設(shè)計人員提供所有必需的信息，包括：
     ▲指導(dǎo)設(shè)計人員展示能夠吸引不同目標(biāo)顧客群體的服裝系列；
     ▲提示設(shè)計人員不同顧客類別對不同類型產(chǎn)品（傳統(tǒng)款/時尚款）的需求；
     ▲指示設(shè)計人員（以及產(chǎn)品原材料采購人員）如何努力以滿足品牌顧客群體可以接受的產(chǎn)品范圍，及價位。
     生產(chǎn)：
     在一些中國企業(yè)看到的情況：一個普遍關(guān)注的問題是不斷增加的庫存和失控的降價、打折。兩者相互作用，影響甚憂。
     問題的起因通常很簡單：在季度的開始，大部分應(yīng)季產(chǎn)品即已上市，在某些我們訪問過的公司里，上市的產(chǎn)品數(shù)量百分比可達(dá)90％。隨之而來的情況是，如果市場沒有期望中的反應(yīng)，或者比如說冬季比所預(yù)期要溫暖，很大一部分供應(yīng)到零售店的產(chǎn)品就會滯銷。
     于是，一大批應(yīng)季但不應(yīng)時產(chǎn)品就要被降價銷售，（甚或不計成本�。┙祪r銷售的結(jié)果是公司利潤下降，甚至在公司營業(yè)額上升的時候利潤下滑。最后，營業(yè)額停止上升，虧損增加。
與大部分中國品牌企業(yè)不同的是，歐洲品牌不是提前大批生產(chǎn)市場所要求的產(chǎn)品，而是采取限量和經(jīng)常性的生產(chǎn)、上市。這些品牌選擇只以每周為一個周期，生產(chǎn)限量的，但是是市場所需數(shù)量的產(chǎn)品，提供給零售店。也就是說：按需生產(chǎn)。如果今年冬季來遲？沒有問題，企業(yè)將繼續(xù)生產(chǎn)和供應(yīng)適時的輕便產(chǎn)品。
     同樣，如何生產(chǎn)足夠數(shù)量的產(chǎn)品也不只是某一個職能部門的任務(wù)，部門之間緊密的相互配合將構(gòu)成品牌企業(yè)所要求的生產(chǎn)節(jié)奏（包括銷售部門、市場部門、生產(chǎn)部門、設(shè)計部門、倉儲與后勤部門……）
     ▲銷售部門將事先決定精確的零售網(wǎng)絡(luò)季度時間購需計劃（什么產(chǎn)品、在該季度的什么時間、什么數(shù)量、什么區(qū)域）；
     ▲生產(chǎn)部門接到相應(yīng)的生產(chǎn)材料：用于工業(yè)生產(chǎn)的設(shè)計板型、足夠數(shù)量的原材料，等等）
什么是組織管理：
     本文簡要地介紹了歐洲品牌企業(yè)與一些中國品牌企業(yè)之間在三個主要問題上的最明顯的區(qū)別，即設(shè)計過程，市場營銷部門職能，以每周為單位的生產(chǎn)節(jié)奏以控制庫存。由此而提出的問題是：如果價格范圍是重要的，我們是否不得不根據(jù)這些價格范圍來決定是否增加產(chǎn)品？我們是否還需要根據(jù)品牌顧客種類的不同而為其設(shè)計系列產(chǎn)品？等等。這些問題只能在更詳盡和廣泛的介紹中給予答復(fù)。
     本文只是就下述問題略作闡述：
     ▲兩種企業(yè)在什么方面做法不同（設(shè)計、營銷、生產(chǎn)）；
     ▲兩種企業(yè)怎樣在做法上不同；不同于一些中國企業(yè)的是，歐洲企業(yè)強(qiáng)調(diào)所有部門緊密配合。沒有統(tǒng)一有效的配合，上述中的任何運(yùn)作也是無法進(jìn)行的。
     由此可見，組織管理包括什么：確保每一個部門的工作。
     ▲適應(yīng)于該品牌的發(fā)展戰(zhàn)略（比如營業(yè)額和利潤目標(biāo)）
     ▲服務(wù)于其他部門的成功運(yùn)轉(zhuǎn)
     以上為每一個部門的職能的清楚定義，尋求合適的專業(yè)人員完成這