中國(guó)服裝公司的老板們經(jīng)常面對(duì)著這樣一些懸而未決，不得其解的問(wèn)題：
     ▲“我們選擇市場(chǎng)上（甚至是國(guó)處）最熱銷的產(chǎn)品，我們有時(shí)甚至整套系列地購(gòu)買，但是我們的顧客依然不能對(duì)我們的品牌情有獨(dú)鐘。
     ▲“我們公司已經(jīng)設(shè)立了一個(gè)重要的市場(chǎng)部，聘用了具有多年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)的部門負(fù)責(zé)人，但是我們?nèi)耘f不能清楚的知道誰(shuí)是我們的目標(biāo)顧客，他們想要什么”。
     ▲“我們非常清楚進(jìn)意識(shí)到必須重新組織我們的產(chǎn)品，使之滿足市場(chǎng)的要求，但是到底怎樣去做呢？”
     當(dāng)我們把歐洲成功的企業(yè)和許多中國(guó)企業(yè)相比較時(shí)，一個(gè)顯而易見(jiàn)的區(qū)別是，歐洲企業(yè)和一些中國(guó)企業(yè)處理相同問(wèn)題的不同方法。
     以下這篇短文并不試圖涵蓋所有上述問(wèn)題，也不是要就歐洲企業(yè)的運(yùn)營(yíng)提供一個(gè)完整的概述，而是就下述兩個(gè)問(wèn)題做一個(gè)介紹：
     ▲歐洲企業(yè)和一些中國(guó)企業(yè)的內(nèi)部部門在職能上的不同；
     ▲歐洲企業(yè)和一些中國(guó)企業(yè)的內(nèi)部部門在履行其職能上的不同。
     試舉三個(gè)例子或可更清楚的認(rèn)識(shí)上述問(wèn)題。
     設(shè)計(jì)：
     顧客群體的區(qū)分是設(shè)計(jì)的前提。
     在一些中國(guó)企業(yè)看到的情況：許多中國(guó)的品牌企業(yè)通常遵循的設(shè)計(jì)過(guò)程主要是選擇收集各種各樣的單件（感性漂亮款式），選擇的標(biāo)準(zhǔn)或許是因?yàn)檫@些單件在上一季中熱銷，或者是從國(guó)外市場(chǎng)購(gòu)回并帶進(jìn)自己的設(shè)計(jì)室，其他的設(shè)計(jì)過(guò)程包括設(shè)計(jì)人員從服裝雜志，時(shí)裝展示發(fā)布會(huì)獲取的靈感和個(gè)人的想象力。
     這樣的設(shè)計(jì)過(guò)程的問(wèn)題是：只著眼于單件產(chǎn)品而忽視一個(gè)基本事實(shí)。當(dāng)一個(gè)顧客走進(jìn)一家服裝店時(shí)，他不是在看每一件單件產(chǎn)品。他首先要確定他是否走進(jìn)了一家適合自己的服裝店。怎樣確定呢？迅速地掃視一下服裝店里擺放和展示的產(chǎn)品。他是否會(huì)在這家店內(nèi)停留取決于他是否覺(jué)得這家店內(nèi)陳列的各類服飾適合自己的品味。中擋顧客沒(méi)有品牌忠誠(chéng)度或很少。
如果他沒(méi)有看到他想在自己的衣柜里增加的東西，他會(huì)離開(kāi)這家服裝店。該品牌則失去了一個(gè)銷售的機(jī)會(huì)。
     因此，設(shè)計(jì)人員在開(kāi)始他們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)過(guò)程之前，應(yīng)該首先大致了解自己品牌的顧客對(duì)服裝的要求。只有在清楚地確定了這種要求后，才可以開(kāi)始設(shè)計(jì)相應(yīng)的產(chǎn)品。
歐洲品牌管理的出發(fā)點(diǎn)是首先要求他們的市場(chǎng)營(yíng)銷部門確定該品牌所吸引的目標(biāo)顧客的不同種類，及不同種類的顧客所要求的服裝類型，只有在市場(chǎng)營(yíng)銷部門提供了就誰(shuí)是該品牌的顧客以及什么是這些顧客在下一季希望買的服裝的詳盡和準(zhǔn)確的報(bào)告之后，設(shè)計(jì)人員才開(kāi)始設(shè)計(jì)相適應(yīng)的服裝。
     市場(chǎng)營(yíng)銷：
     上述歐洲品牌和許多中國(guó)品牌在設(shè)計(jì)過(guò)程中的不同方式引導(dǎo)我們看到了歐洲品牌和這些中國(guó)品牌的市場(chǎng)營(yíng)銷部門所承擔(dān)的職能的不同。
     在一些中國(guó)企業(yè)看到的情況：很多中國(guó)品牌具有相當(dāng)?shù)臄?shù)據(jù)信息收集系統(tǒng)，這些系統(tǒng)可以通過(guò)產(chǎn)品編碼獲得幾乎是每日的關(guān)于該產(chǎn)品的銷售、折扣、營(yíng)業(yè)額等方面的數(shù)據(jù)。但是這些中國(guó)品牌的老板們?nèi)匀徊煌５谋г箍床坏狡淦放祁櫩偷幕�本需求�?
     一些中國(guó)品牌的市場(chǎng)營(yíng)銷部門通常忽略了他們的職能中的兩個(gè)重要方面：
     ▲他們不去接觸他們自己的顧客。奇怪的是，當(dāng)有人問(wèn)及他們?nèi)绾畏峙渥约旱墓ぷ鲿r(shí)間時(shí)，大部分的中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷人員承認(rèn)他們從未過(guò)顧客生活或娛樂(lè)的地方。可以用這一點(diǎn)去比較歐洲成衣品牌的市場(chǎng)營(yíng)銷部門的平常任務(wù)。歐洲品牌的市場(chǎng)營(yíng)銷要求他們中的一些人員花時(shí)間到自己顧客居住或活動(dòng)的場(chǎng)所去看一看，然后帶回盡可能多的生活中所收集到的信息，只是坐在辦公桌前，泡在別人或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服裝店里是無(wú)法深切的認(rèn)識(shí)到誰(shuí)是顧客以及顧客的要求是什么的。進(jìn)一步的說(shuō)，如果像一些中國(guó)品牌做的那樣，相互參觀各自的服裝店（甚至相互抄襲），無(wú)可避免地帶來(lái)的是雷同與重復(fù)。顧客無(wú)法選擇和確定什么是我們喜愛(ài)的品牌，顧客的需求不取決于從過(guò)去抄襲了什么，而在于他們所說(shuō)的什么是他們想要的，為什么不問(wèn)一問(wèn)呢？市場(chǎng)營(yíng)銷部門的一項(xiàng)主要任務(wù)是提出問(wèn)題。
     ▲一些中國(guó)品牌企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門的職責(zé)不清：如果問(wèn)到“你們部門究竟是做什么的？”，回答總是令人費(fèi)解：“我們分析數(shù)據(jù)。”“我們?cè)u(píng)估庫(kù)存/銷售比率�！倍�他們的歐洲同行則會(huì)直截了當(dāng)?shù)鼗卮穑骸拔覀儑?yán)密地監(jiān)控那些表述我們的顧客基本需求特征的數(shù)據(jù)：（Ａ）我們的顧客愿意購(gòu)買我們品牌產(chǎn)品的價(jià)格范圍；（Ｂ）我們的產(chǎn)品系列的傳統(tǒng)款/時(shí)尚款的比率�！�
一個(gè)品牌的顧客群體并不只是由同一類的人群構(gòu)成。甚至在低檔市場(chǎng)品牌中，顧客分類不同構(gòu)成不同范圍的營(yíng)業(yè)收益，一個(gè)顯而易見(jiàn)的例子是，北京的高薪顧客即使在低檔市場(chǎng)里的服裝消費(fèi)方式也會(huì)有別于成才附近郊區(qū)顧客。
     為什么價(jià)格范圍是一個(gè)比其因素更需要考慮的呢？（１）放之四海而皆準(zhǔn)（無(wú)論東、西、南、北），人們不可能統(tǒng)攬適合于他的品牌顧客群體的所有相關(guān)因素；（２）一個(gè)品牌不可能就其整個(gè)系列產(chǎn)品只提供一個(gè)價(jià)格范圍，顧客必須可以在不同的價(jià)格范圍內(nèi)選購(gòu)?fù)�一系列中的不同產(chǎn)品。只有這樣，顧客才不會(huì)空手離開(kāi)商店。（“真可惜，我喜歡這件毛衣，只是太貴了一點(diǎn)；這件便宜些，而且我也喜歡，我要件了！”）
     對(duì)于每一個(gè)大的產(chǎn)品種類（褲子、上衣、外套……），市場(chǎng)營(yíng)銷部門的一項(xiàng)重大任務(wù)就是要知道品牌顧客樂(lè)于接受并購(gòu)買的價(jià)格范圍。
     為不同的顧客群體設(shè)計(jì)提供的產(chǎn)品應(yīng)該有不同的而且合適的價(jià)格范圍。也就是說(shuō)，基于市場(chǎng)營(yíng)銷部門關(guān)于品牌顧客群體的分析結(jié)論，設(shè)計(jì)人員將設(shè)計(jì)適合于不同品牌顧客群體的產(chǎn)品具有適合不同品牌顧客群體的不同價(jià)格范圍的產(chǎn)品。
     更進(jìn)一步說(shuō)，同樣顯而易見(jiàn)的是，即便同是低檔市場(chǎng)，北京和上海的顧客相對(duì)于其他稍遠(yuǎn)離時(shí)尚發(fā)展趨勢(shì)的鄉(xiāng)村地區(qū)而言，對(duì)時(shí)尚的敏感要更高一些。隨之而來(lái)的區(qū)別是不同地區(qū)的傳統(tǒng)款服裝與時(shí)尚款服裝的供應(yīng)比例也應(yīng)該有所不同。
     說(shuō)到現(xiàn)在，歐洲品牌企業(yè)與一些中國(guó)品牌企業(yè)的一個(gè)重要區(qū)別顯露出來(lái)了：在一些中國(guó)品牌企業(yè)中，設(shè)計(jì)人員閉門造車，孤立地創(chuàng)造產(chǎn)品；而歐洲品牌企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷部門和設(shè)計(jì)人員緊密配合，為設(shè)計(jì)人員提供所有必需的信息，包括：
     ▲指導(dǎo)設(shè)計(jì)人員展示能夠吸引不同目標(biāo)顧客群體的服裝系列；
     ▲提示設(shè)計(jì)人員不同顧客類別對(duì)不同類型產(chǎn)品（傳統(tǒng)款/時(shí)尚款）的需求；
     ▲指示設(shè)計(jì)人員（以及產(chǎn)品原材料采購(gòu)人員）如何努力以滿足品牌顧客群體可以接受的產(chǎn)品范圍，及價(jià)位。
     生產(chǎn)：
     在一些中國(guó)企業(yè)看到的情況：一個(gè)普遍關(guān)注的問(wèn)題是不斷增加的庫(kù)存和失控的降價(jià)、打折。兩者相互作用，影響甚憂。
     問(wèn)題的起因通常很簡(jiǎn)單：在季度的開(kāi)始，大部分應(yīng)季產(chǎn)品即已上市，在某些我們?cè)L問(wèn)過(guò)的公司里，上市的產(chǎn)品數(shù)量百分比可達(dá)90％。隨之而來(lái)的情況是，如果市場(chǎng)沒(méi)有期望中的反應(yīng)，或者比如說(shuō)冬季比所預(yù)期要溫暖，很大一部分供應(yīng)到零售店的產(chǎn)品就會(huì)滯銷。
     于是，一大批應(yīng)季但不應(yīng)時(shí)產(chǎn)品就要被降價(jià)銷售，（甚或不計(jì)成本！）降價(jià)銷售的結(jié)果是公司利潤(rùn)下降，甚至在公司營(yíng)業(yè)額上升的時(shí)候利潤(rùn)下滑。最后，營(yíng)業(yè)額停止上升，虧損增加。
與大部分中國(guó)品牌企業(yè)不同的是，歐洲品牌不是提前大批生產(chǎn)市場(chǎng)所要求的產(chǎn)品，而是采取限量和經(jīng)常性的生產(chǎn)、上市。這些品牌選擇只以每周為一個(gè)周期，生產(chǎn)限量的，但是是市場(chǎng)所需數(shù)量的產(chǎn)品，提供給零售店。也就是說(shuō)：按需生產(chǎn)。如果今年冬季來(lái)遲？沒(méi)有問(wèn)題，企業(yè)將繼續(xù)生產(chǎn)和供應(yīng)適時(shí)的輕便產(chǎn)品。
     同樣，如何生產(chǎn)足夠數(shù)量的產(chǎn)品也不只是某一個(gè)職能部門的任務(wù)，部門之間緊密的相互配合將構(gòu)成品牌企業(yè)所要求的生產(chǎn)節(jié)奏（包括銷售部門、市場(chǎng)部門、生產(chǎn)部門、設(shè)計(jì)部門、倉(cāng)儲(chǔ)與后勤部門……）
     ▲銷售部門將事先決定精確的零售網(wǎng)絡(luò)季度時(shí)間購(gòu)需計(jì)劃（什么產(chǎn)品、在該季度的什么時(shí)間、什么數(shù)量、什么區(qū)域）；
     ▲生產(chǎn)部門接到相應(yīng)的生產(chǎn)材料：用于工業(yè)生產(chǎn)的設(shè)計(jì)板型、足夠數(shù)量的原材料，等等）
什么是組織管理：
     本文簡(jiǎn)要地介紹了歐洲品牌企業(yè)與一些中國(guó)品牌企業(yè)之間在三個(gè)主要問(wèn)題上的最明顯的區(qū)別，即設(shè)計(jì)過(guò)程，市場(chǎng)營(yíng)銷部門職能，以每周為單位的生產(chǎn)節(jié)奏以控制庫(kù)存。由此而提出的問(wèn)題是：如果價(jià)格范圍是重要的，我們是否不得不根據(jù)這些價(jià)格范圍來(lái)決定是否增加產(chǎn)品？我們是否還需要根據(jù)品牌顧客種類的不同而為其設(shè)計(jì)系列產(chǎn)品？等等。這些問(wèn)題只能在更詳盡和廣泛的介紹中給予答復(fù)。
     本文只是就下述問(wèn)題略作闡述：
     ▲兩種企業(yè)在什么方面做法不同（設(shè)計(jì)、營(yíng)銷、生產(chǎn)）；
     ▲兩種企業(yè)怎樣在做法上不同；不同于一些中國(guó)企業(yè)的是，歐洲企業(yè)強(qiáng)調(diào)所有部門緊密配合。沒(méi)有統(tǒng)一有效的配合，上述中的任何運(yùn)作也是無(wú)法進(jìn)行的。
     由此可見(jiàn)，組織管理包括什么：確保每一個(gè)部門的工作。
     ▲適應(yīng)于該品牌的發(fā)展戰(zhàn)略（比如營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)目標(biāo)）
     ▲服務(wù)于其他部門的成功運(yùn)轉(zhuǎn)
     以上為每一個(gè)部門的職能的清楚定義，尋求合適的專業(yè)人員完成這