針對當前的外貿(mào)變局，“早報精英會”專題探討外貿(mào)新興市場的崛起

　　外貿(mào)變數(shù)增加使不少泉州企業(yè)感到迷茫。近日，早報邀請有關(guān)方面在理想茶行舉行“早報精英會”，圍繞“外貿(mào)新興市場的崛起”主題展開探討，提出了福建企業(yè)到境外聯(lián)合設(shè)點等構(gòu)想。

　　福建省外經(jīng)貿(mào)中小企業(yè)服務(wù)中心主任陳丹鋒、晉江市食品行業(yè)協(xié)會秘書長陳昌熙、福時來（中國）有限公司總經(jīng)理丁詩水、福建薈源國際展覽有限公司展覽三部經(jīng)理張聲濤等參加了此次精英會，現(xiàn)場討論由福建省外經(jīng)貿(mào)中小企業(yè)服務(wù)中心泉州辦事處主任周世偉主持。

　　與會人士通過各自的行業(yè)角度，介紹和分析了當前國際貿(mào)易中的產(chǎn)品價格問題，尤其是在有關(guān)匯率不斷變動的背景之下企業(yè)如何保障利潤的問題，于是，如何更好地開拓外貿(mào)新興市場成了大家熱議的焦點。本刊就各方觀點予以整理刊發(fā)，供相關(guān)企業(yè)經(jīng)營參考。

　　觀點一：國際競爭來自本地同行

　　有關(guān)匯率的不斷變動，對泉州鞋服等傳統(tǒng)產(chǎn)品出口的影響有多大呢？福時來（中國）有限公司總經(jīng)理丁詩水表示，對其公司而言，這方面的影響不大。

　　他說：“我1985年就創(chuàng)辦了鞋廠，當時主要做國內(nèi)市場，直到1995年才開始經(jīng)營出口。以前的產(chǎn)品主要是一些比較低檔的鞋子，從2001年開始，通過對國際市場考察后我們才決定生產(chǎn)中高檔產(chǎn)品。目前的主要產(chǎn)品是登山鞋、籃球鞋等，為國外的十幾個品牌做貼牌加工。因為多數(shù)客戶是老客戶，所以有關(guān)的匯率變動對我們其實沒有太大影響。我們每個季度都會更新價格，隨著有關(guān)匯率的變動幅度而調(diào)整價格，有時漲價幅度可能比匯率變動幅度還大。買賣雙方對升值幅度都有預(yù)期，各有各的看法，主要看到底是誰說服了誰。很多時候客戶都能接受漲價！”

　　他認為，國際鞋業(yè)市場的空間確實很大，但和其他很多行業(yè)一樣，市場競爭也很激烈�！爸袊�鞋出口到每個國家似乎都在競爭。不過，這種競爭不是與國外同行的競爭，而是國內(nèi)企業(yè)之間的競爭。比如在晉江，同一個國外客戶就有本地多家鞋企在爭取，尤其是大客戶。這并非不好，‘沒有競爭就沒有市場’，競爭讓很多企業(yè)變得更成熟，同時也讓市場更加成熟。不過，競爭最怕的是低價惡性競爭，對整個行業(yè)都將產(chǎn)生極為不良的影響�！倍≡娝�說。

　　據(jù)介紹，一些國外客商盡管關(guān)注價格，但相比之下更講究的是品質(zhì)，尤其是國外的品牌企業(yè)，對質(zhì)量要求很高�！皩�國外消費者來說，價格相差二三十元人民幣并不會感覺怎樣，因為國外的一些鞋品牌，一雙鞋的零售價折合成人民幣都要上千元，而國外進口商給我們加工的鞋子，我們賣給他們的單價最多幾十元，也就是十幾美元。這個價位屬中高檔。相比之下，對國內(nèi)的工廠來說，一雙鞋單價差1美元就影響很大。企業(yè)在價格方面競爭，每降低一點點，都是對利潤進行痛苦的壓縮，到最后只能偷工減料。這樣一來，質(zhì)量上不去，最終也照樣會丟掉客戶。所以國內(nèi)同行之間的價格競爭實際上是將自己的利潤空間讓給國外客商。所以，我認為，品質(zhì)永遠都是最重要的，質(zhì)量好了，價格可以慢慢提起來，客戶在認同產(chǎn)品質(zhì)量之后，適當提高價格對他們而言根本不會有太大的影響�！倍≡娝�說。

　　觀點二：赴新興市場參展閩企趨多

　　陳丹鋒表示，現(xiàn)在有越來越多的福建企業(yè)喜歡進入新興市場發(fā)展，這從參展方面可以看出端倪，尤其是鞋服等成熟行業(yè)的一些參展商，希望去別人沒有參加過的展覽會展出。

　　“目前，德國、美國的一些展覽會，因為福建去參展的企業(yè)比較多，競爭已經(jīng)比較明顯，尤其是價格方面的競爭。所以，越來越多的企業(yè)不太喜歡去參加這些成熟的展覽會。這些展覽會，原來福建省可能只有兩三家企業(yè)去，企業(yè)的出口價格都還不錯，但后來隨著更多的企業(yè)去參展，競爭大了，價格也就越來越低了�！彼�說。

　　他表示，很多企業(yè)一起去參展并非完全不好。比如，每年去德國杜塞爾多夫參展的晉江鞋企有很多，讓當?shù)夭少徤谈杏X到晉江就是一個很大的鞋業(yè)生產(chǎn)基地，今后他們來中國采購鞋子，可能首選之地就是晉江，這帶動了整個區(qū)域品牌影響力和競爭力的提升。

　　“另外，盡管一些行業(yè)的出口利潤受到影響，但從總體來看，無論是鞋子、服裝，還是食品，很多行業(yè)的出口價格都是上升的，主要得看利潤是否有增加�！标惖やh說。

　　觀點三：同一行業(yè)可協(xié)調(diào)出口價格

　　“相對于鞋服行業(yè)，晉江食品行業(yè)在出口方面起步較晚，發(fā)展空間很大。目前行業(yè)的做法就是要總結(jié)鞋服行業(yè)的出口經(jīng)驗，盡量少走一些彎路，避免價格競爭。以前，鞋子出口的利潤也很高，后來經(jīng)過企業(yè)相互間的價格競爭，導(dǎo)致現(xiàn)在企業(yè)的利潤越來越少了。所以，我們食品行業(yè)很重視這一點。就目前而言，晉江食品的出口量與鞋服相比，差距還很大，但勢頭很好，希望能一直保持這種勢頭發(fā)展下去�！标惒�熙如是說。

　　據(jù)介紹，在出口價格方面，晉江食品企業(yè)在該協(xié)會的組織下進行統(tǒng)一協(xié)調(diào)。

　　陳昌熙說：“我們通過食品協(xié)會組織，讓會員企業(yè)一起協(xié)商出口價格的問題。達成共識后，企業(yè)要根據(jù)同類產(chǎn)品定一個差不多的價格。比如到國外參展，出發(fā)前，我們會組織企業(yè)先召開一個籌備會，在會上討論價格問題，所有企業(yè)的相似產(chǎn)品，價格都要求控制在10%%—15%%的幅度范圍進行上下浮動。這樣操作的主要目的就是要讓晉江食品企業(yè)共同維護好整個行業(yè)的出口價格水平。因為現(xiàn)在剛開始做出口，這些工作的意義比較大。”

　　他還表示，休閑食品在海外市場的利潤空間很大，尤其是在歐美市場。國內(nèi)賣1元人民幣的產(chǎn)品，在歐洲市場可以賣到1歐元以上，兩地的零售價差別相當大。

　　“我舉個例子，晉江有家食品企業(yè)產(chǎn)品出口日本，在日本提高市場準入門檻之后，商檢費用增加了不少，所以這家企業(yè)向日本客戶要求翻倍漲價，但并未遭到客戶拒絕，訂單仍然很多。這說明，往發(fā)達國家出口休閑食品，不要把價格壓得太低，應(yīng)該一下子就把價格提高，然后再根據(jù)市場情況適當?shù)亟档�，讓整個行業(yè)向良性方向發(fā)展�！标惒�熙說。

　　張聲濤也談到，食品與鞋子出口區(qū)別很大。食品出口要求的技術(shù)指標比鞋子高很多�！皬牡絿�外參展的情況來看，食品最開始時出去參展的產(chǎn)品大多是罐頭、冷凍食品、冰棒等產(chǎn)品，剛開始出去的時候主要走新興市場，比如南美地區(qū)、東南亞地區(qū)，因為這些地方的市場門檻比較低，西方發(fā)達國家的市場相對比較難進入，所以出口到這些地區(qū)的比較少。目前，泉州食品企業(yè)主要出口的還是東南亞、南美等新興市場。能夠出去參展的食品企業(yè)，往往也都是國內(nèi)市場做得比較好的企業(yè)。只有等產(chǎn)品達到一定的技術(shù)含量，到歐美市場才比較容易被接受。”張聲濤說。

　　觀點四：出口有利運轉(zhuǎn)資金流通

　　針對目前越來越多的企業(yè)出現(xiàn)“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的現(xiàn)象，陳丹鋒認為，上世紀80年代，企業(yè)做出口的比較少，大多數(shù)是通過批發(fā)等方式從事國內(nèi)銷售。當時，貿(mào)易商都是到工廠等貨，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品根本不愁銷路，所以在收款方面也很容易，基本是“一手交錢、一手交貨”。而隨著市場的發(fā)展，工廠越來越多，競爭大了之后，收款就越來越難了。

　　“據(jù)我所知，到了上世紀90年代后期，很多企業(yè)轉(zhuǎn)移視線，開始從事出口，再加上國家的政策鼓勵，越來越多的企業(yè)加入到出口行列中。出口有兩大方面的好處，一是收款比較容易，基本不會出現(xiàn)被客戶欠款的問題，無論是采取TT（電匯）的付款方式，還是采用L,C（信用證）的付款方式，企業(yè)基本都能在出貨之后不久就收回全款；其次就是量大，出口訂單的量一般比國內(nèi)市場的量大。我想這兩點應(yīng)該是當時吸引很多企業(yè)從事出口的兩大原因�！标惖やh說。

　　他表示，目前企業(yè)出現(xiàn)“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的現(xiàn)象，并不是部分人士從字面上理解的那樣，即“企業(yè)不做出口了，完全轉(zhuǎn)型做國內(nèi)市場”。實際上是，“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的企業(yè)是出口與內(nèi)銷“兩條腿”走路。從另一個層面來看，應(yīng)該是企業(yè)在拓展，一方面繼續(xù)出口，另一方面則投入一定的資金，拓展國內(nèi)市場，甚至開始品牌經(jīng)營。

　　讓企業(yè)作出這樣的決定，一部分原因是因為出口利潤在降低，另一部分原因是企業(yè)要做品牌了。只有做品牌才是企業(yè)發(fā)展的長久之計。

　　另據(jù)丁詩水介紹，除收款容易外，企業(yè)做出口相對做內(nèi)銷還有其他好處。他說，出口基本上都是按訂單或者按貨柜算，每出一批貨，企業(yè)便可根據(jù)訂單大小來采購原材料、安排生產(chǎn)。所以，除了樣品之外，每批貨幾乎不會產(chǎn)生庫存。另外，財務(wù)、銷售也都能按計劃進行。相比之下，做國內(nèi)市場，如果沒有庫存，客戶需要補貨時就會缺貨，而萬一客戶不要那么多貨時，就會造成浪費和損失。所以做出口，一方面計劃性比較強，另一方面不會造成浪費，對成本控制比較容易。

　　但他認為，貼牌出口并非企業(yè)發(fā)展的長久之計，哪一天國外客戶不下單了，企業(yè)就得停產(chǎn)，命運掌握在別人的手上。所以，品牌經(jīng)營是企業(yè)在發(fā)展過程中必須要走的一條路。

　　觀點五：行業(yè)企業(yè)聯(lián)合到境外設(shè)點

　　境外設(shè)點目前已成為不少泉州企業(yè)國際營銷的一種重要方式。對此，丁詩水認為境外設(shè)點有利有弊�！霸侥�、柬埔寨、印度等國現(xiàn)在制鞋業(yè)的出口量也挺大，其現(xiàn)在的主要優(yōu)勢是勞動力價格低廉、土地便宜、稅收優(yōu)惠等，吸引了不少投資者前往。這些國家目前的鞋廠大部分是中國的鞋商過去辦的，勞動力價格優(yōu)勢是其主要競爭力。不過，他們的勞動力效率很低，產(chǎn)量比較低，國內(nèi)的工廠效率要高得多�！彼�說。

　　陳丹鋒則表示，鞋服行業(yè)到境外設(shè)點的不少，但對于剛開始做出口的企業(yè)來說，到境外參展是一個比較直接的途徑。“比如食品行業(yè)，現(xiàn)在晉江食品行業(yè)協(xié)會就經(jīng)常組織企業(yè)到國外參展。當?shù)剡@一行的企業(yè)大部分對國際市場還不是很熟悉，只有到一些專業(yè)的展覽會，看看國外的同行在做什么，了解一下當?shù)厥袌龅南�費情況，才能研發(fā)出更適應(yīng)國際市場的產(chǎn)品。另外，企業(yè)出國參展，