推薦信息
- 四川醫(yī)用口罩企業(yè)增至18家日2020-03-06
- 怎樣統(tǒng)籌推進(jìn)疫情防控和復(fù)工2020-03-06
- 口罩熔噴布倆月暴漲20倍調(diào)查2020-03-04
- 我國口罩日產(chǎn)量突破1億只 為2020-03-04
- 疫情尚未對服裝供應(yīng)鏈造成嚴(yán)2020-03-03
熱門信息
- 四川醫(yī)用口罩企業(yè)增至18家日2020-03-06
- 怎樣統(tǒng)籌推進(jìn)疫情防控和復(fù)工2020-03-06
- 口罩熔噴布倆月暴漲20倍調(diào)查2020-03-04
- 我國口罩日產(chǎn)量突破1億只 為2020-03-04
- 疫情尚未對服裝供應(yīng)鏈造成嚴(yán)2020-03-03
- 疫情“黑天鵝”重創(chuàng)時尚產(chǎn)業(yè)2020-03-03
- 工信部:單日保供湖北醫(yī)用防2020-03-02
- 服裝企業(yè)火速轉(zhuǎn)產(chǎn)防疫物資,2020-03-02
國內(nèi)動向
服裝企業(yè)轉(zhuǎn)身內(nèi)銷靠的是整體戰(zhàn)略
發(fā)表時間:2008-05-15 00:00:00 作者: 來源:中國經(jīng)營報 瀏覽:次 中國服裝網(wǎng)返回首頁 資訊中心 熱點(diǎn)專題 品牌招商 服裝品牌 商業(yè)機(jī)會 企業(yè)大全 產(chǎn)品展示 時尚服飾 時尚圖庫 經(jīng)理人學(xué)院 服裝設(shè)計 人才市場 服裝院校 服裝展會 時尚媒體 時尚秀場 人物專區(qū) 服裝搜索 服裝論壇 會員專區(qū) 經(jīng)銷商專區(qū) 資訊首頁 專題 國際 國內(nèi) 面料 輔料 鞋帽 縫機(jī) 科技 企業(yè) 消費(fèi) 展會 行情 統(tǒng)計 營銷 政策 品牌 渠道 文化 百科 您的位置:中國服裝網(wǎng) 資訊中心 國內(nèi)動態(tài) 正文 服裝企業(yè)轉(zhuǎn)身內(nèi)銷靠的是整體戰(zhàn)略
字號:小 中 大 2008-05-13
雖然外貿(mào)的利潤只有10%,內(nèi)貿(mào)的利潤高達(dá)25%,但是國外的加工批量大,又穩(wěn)定,而內(nèi)貿(mào)有更多的不確定性。但是,隨著國際經(jīng)濟(jì)形勢的逆轉(zhuǎn),美國經(jīng)濟(jì)開始下滑,而中國經(jīng)濟(jì)飛速增長,服裝企業(yè)不得不把眼光和力量都轉(zhuǎn)移到國內(nèi)市場。許多原來90%利潤來自外貿(mào)的服裝企業(yè)紛紛改變戰(zhàn)略,提出要實(shí)現(xiàn)銷售內(nèi)貿(mào)和外貿(mào)平分秋色的目標(biāo)。
順美服裝年產(chǎn)各類服裝110萬件套,年銷售收入3億多元,年出口創(chuàng)匯2000多萬美元。2005年之前,順美服裝70%以上的利潤來自出口。到2007年底,國內(nèi)貿(mào)易份額由原來的30%提升到40%以上,并在全國各地建立了自己的營銷網(wǎng)絡(luò),由原來的20多家店面發(fā)展到目前全國有90家店面,其中特許經(jīng)營店占10%。北京順美服裝股份有限公司總經(jīng)理薛寶金認(rèn)為,在國內(nèi)做品牌是非常漫長的一個過程,需要大量的資金、人才和銷售網(wǎng)絡(luò),而內(nèi)外貿(mào)的理想比例是各占一半。
重視人才儲備
薛寶金解釋,做內(nèi)貿(mào)和外貿(mào)有很大的不同。外貿(mào)一般是來料加工,什么面料、設(shè)計、銷售都不用自己做,對資金的要求也比較小,也沒有產(chǎn)品投入的風(fēng)險。在國內(nèi)做品牌是非常漫長的一個過程,需要大量的資金、人才和銷售網(wǎng)絡(luò)。
利潤主要來自外貿(mào)的順美,3年前轉(zhuǎn)型時,首先想到的不是擴(kuò)展國內(nèi)的來料加工,而是選擇加大力度做自己的品牌。這在當(dāng)時是個很大的挑戰(zhàn),也是公司長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略考慮,因?yàn)樽约旱呐谱觿e人帶不走,而加工做完了牌子還是人家的。
順美像其他面臨轉(zhuǎn)型的服裝企業(yè)一樣,在如何擴(kuò)大內(nèi)貿(mào)的問題當(dāng)中經(jīng)歷了很多波折,最先遇到的問題就是產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計。薛寶金回憶:“原來我們只做西服,不注重研發(fā)設(shè)計,現(xiàn)在除了西服還做領(lǐng)帶、男裝,盡量把產(chǎn)品豐富化,讓顧客感覺我們不只是做單一的西服,而是做男裝和生活方式的一個品牌。”這個經(jīng)驗(yàn)其實(shí)是做外貿(mào)學(xué)來的。
轉(zhuǎn)型前順美只有三五個設(shè)計師,加大內(nèi)貿(mào)力度后,順美從意大利引進(jìn)設(shè)計師,并和國外設(shè)計師合作。到現(xiàn)在已有15個設(shè)計師,一般服裝公司的設(shè)計師是不參加訂貨會的,但是順美當(dāng)時急于了解國內(nèi)市場的需求,規(guī)定設(shè)計師必須參加訂貨會,并在現(xiàn)場對產(chǎn)品做詳細(xì)介紹,這樣可以靈活有效地把產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢傳達(dá)給采購方。另外,順美還要求設(shè)計師經(jīng)常到門店去。一方面了解銷售情況,另一方面多和銷售人員溝通,讓銷售人員更好地了解產(chǎn)品,設(shè)計師也更了解顧客需求。
每年國際上有很多著名的服裝博覽會,很多服裝企業(yè)是老板才能去,順美堅(jiān)持讓設(shè)計師去,薛寶金認(rèn)為這樣做是值得的,也只有重視人才,順美設(shè)計出的產(chǎn)品才更有競爭力。這幾年,順美一直堅(jiān)持每年送高級設(shè)計師去意大利學(xué)習(xí)、培訓(xùn)。
在“溫情”上做文章
同時加大營銷宣傳力度,順美每年都用企業(yè)利潤的3%~5%做宣傳,逐年增加。原本精力都放在外貿(mào)上,國內(nèi)顧客群相對狹窄,相對于其他國內(nèi)已經(jīng)成熟的服裝品牌,順美當(dāng)時沒有多少忠實(shí)消費(fèi)群。為了樹立品牌形象,培養(yǎng)忠實(shí)的會員,順美專門做了每月一期的順美雜志免費(fèi)寄送給VIP顧客,讓他們時刻關(guān)注順美的新產(chǎn)品,了解順美的企業(yè)文化,并可以及時反饋對于新產(chǎn)品的信息。慢慢順美發(fā)現(xiàn)這樣做還不夠,要讓客戶關(guān)注你就要和客戶培養(yǎng)感情。于是,順美給每個VIP顧客建立電子檔案,到了每個VIP顧客過生日的時候,給顧客寄送生日賀卡,在心理上加深品牌和顧客的感情,培養(yǎng)顧客的忠誠度。讓品牌對顧客更有黏性。
這家公司管理人員回憶說,大力做內(nèi)貿(mào)之前順美沒有做過產(chǎn)品發(fā)布會,現(xiàn)在則每年定期做新產(chǎn)品的發(fā)布會,也邀請VIP顧客來欣賞,還免費(fèi)提供用餐和禮品。這樣定期做公關(guān)活動,3年下來,順美的VIP顧客也從之前的幾千人到現(xiàn)在的三四萬人!斑@樣的活動便于我們及時了解客戶需求,在面料、規(guī)格、設(shè)計上不斷改進(jìn),而且都是有針對性的。開始我們以產(chǎn)銷中高檔男女西裝為主,也經(jīng)營男女時裝,休閑裝、高科技面輔料西裝等。了解國內(nèi)顧客需求后,我們專門開發(fā)了區(qū)別定位的高端男裝ROMA品牌,效果非常好,還成為了國內(nèi)著名品牌!毖毥鹫f到這些不無得意。
拓展銷售網(wǎng)絡(luò)
開拓銷售網(wǎng)點(diǎn),順美除了加速擴(kuò)張自己的直營店還搞了特許經(jīng)營店加盟。由原來的20多家店面發(fā)展到目前全國有90家店面,其中特許經(jīng)營店占10%。順美的門店從50平方米到130平方米不等,投資約80萬元到150萬元。
許多特許店因?yàn)榍捌诘臏?zhǔn)備工作做得不到位,經(jīng)常是開2家倒一家。后來公司派人去跟蹤選址,不斷局部優(yōu)化門店細(xì)節(jié),除了提供產(chǎn)品,也提供銷售培訓(xùn),給他們更多的監(jiān)督和指導(dǎo),不斷規(guī)范特許。薛寶金總結(jié)經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為,對于零售行業(yè)要想銷售成績好,專賣店選址是最為關(guān)鍵的重點(diǎn)。
“對于和特許合作的模式,我們也在逐漸優(yōu)化。開始是像其他服裝企業(yè)一樣,增加特許店的換貨率,因?yàn)樘卦S店在全國的不同城市,每個城市顧客對服裝的喜好都不盡相同,特許店把信息反饋給我們,根據(jù)不同的城市、季節(jié),我們靈活周轉(zhuǎn)產(chǎn)品,減少特許店的風(fēng)險。今年初北京CHIC展會上,順美又研究出一個新的模式,廠家提供產(chǎn)品,并隨意調(diào)配,特許商只要承擔(dān)店面的費(fèi)用,不需要出錢購買產(chǎn)品。一般來說,特許店每個季節(jié)的產(chǎn)品費(fèi)用不少于10萬元,這種新模式一方面降低了特許的資金門檻,一方面也可以有效幫助順美迅速搭建銷售網(wǎng)絡(luò),擴(kuò)大規(guī)模!钡拇_,這樣的新模式吸引了幾十家想?yún)⑴c的特許商,為順美今年的規(guī)模擴(kuò)張打好了基礎(chǔ)。 來源:中國經(jīng)營報版權(quán)聲明 我要“揪”錯 在線投稿 推薦給朋友
精選圖庫 Marisa Miller泳裝 NE·TIGER 08華服 海寧經(jīng)編設(shè)計大賽晚會 自由空間08秋冬發(fā)布會
相關(guān)專題:2008服裝行業(yè)每周簡報 第93期 [2008/5/12-5/18]
更多關(guān)于 內(nèi)銷 服裝 品牌 的信息
中國面料企業(yè)開拓內(nèi)銷 需要品牌建設(shè)
紡織企業(yè)調(diào)整策略應(yīng)對內(nèi)銷市場
內(nèi)銷西褲冠亞軍出爐
OEM轉(zhuǎn)內(nèi)銷,家具企業(yè)營銷策劃全方案
人民幣匯率破七 紡織出口企業(yè)轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷
人民幣匯率破七 紡織出口企業(yè)轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷
資訊 品牌 企業(yè) 產(chǎn)品 供求 網(wǎng)站 內(nèi)銷 服裝 品牌
精選專題
感恩父母愛 回饋父母情2008服裝行業(yè)每周簡報 第93期 [2008/5/12-5/18]
2008 奧運(yùn)圣火 閃耀中國2008長寧·東華時尚周2008服裝行業(yè)每周簡報 第92期 [2008/5/5-5/11]NAC北美風(fēng)——年輕的心沒有極限2008中國高級成衣品牌發(fā)布圖片資訊
BBLLUUEE 粉藍(lán)08秋冬訂貨會暨發(fā)布會即將召開 時尚櫥柜 用色彩抓住女人心 (圖) 湯鎮(zhèn)業(yè)婚紗照曝光 青蛙王子熱吻新娘 (圖) Gwyneth Paltrow 亮相《鋼鐵俠》首映式熱點(diǎn)資訊
[原料市場] 早訊:江蘇盛澤地區(qū)切片紡下周FDY指導(dǎo)價08/05/03[經(jīng)營管理] OEM轉(zhuǎn)內(nèi)銷,家具企業(yè)營銷策劃全方案[原料市場] 早訊:格子春亞紡燙金 近期成銷售熱點(diǎn)[企業(yè)報道] 鞋都晉江向體育產(chǎn)業(yè)城邁進(jìn)[感性主義] 敢和沒房沒車的男友結(jié)婚嗎 (圖)[娛樂星聞] 湯鎮(zhèn)業(yè)婚紗照曝光 青蛙王子熱吻新娘 (圖)[時尚攝影] 大牌服飾匯聚水墨時尚大片(組圖)[鞋帽新聞] 溫州鞋出口不不受次危機(jī)影響 服裝品牌招商更多品牌招商加盟代理信息
國際站 關(guān)于中國服裝網(wǎng) 服務(wù)項(xiàng)目 會員專區(qū) 誠聘英才 幫助信息 聯(lián)系我們 中國服裝網(wǎng)版權(quán)所有 2001-2008 網(wǎng)絡(luò)實(shí)名:中國服裝網(wǎng)
領(lǐng)導(dǎo)與支持單位:四川省經(jīng)濟(jì)和信息化委員會 版權(quán)所有:四川省服裝(服飾)行業(yè)協(xié)會 合作單位:四川大學(xué)輕紡與食品學(xué)院
地址:成都市金牛區(qū)金仙橋路18號 四川省絲綢科學(xué)研究院科研4樓2410室
電話:028-87686079 028-87686039 傳真:028-87686079 郵編:610031 E-mail:scga@vip.sina.com
法律顧問:四川銀證律師事務(wù)所 總顧問:臺軟國際有限公司
蜀ICP備08000062號-1 技術(shù)支持:華企資訊
Copyright 2012 All Rights Reserved