，才能充分抓住羅斯電商市場的機遇和未來巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
一、 通關(guān)、退稅
中俄跨境電商遇到的第一個困難就是通關(guān)
，由于俄羅斯海關(guān)是按照常規(guī)進出關(guān)貨量來配置人員和海關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施的
，面對洪水般的涌入的境外小包裹，無論是人手
、設(shè)施
，還是原有的包裹通關(guān)流程
，都不足以應(yīng)付，所以造成的后果就是通關(guān)時間較長
、大量包裹積壓在海關(guān)
。加上產(chǎn)品門類過多，品種過多
，致使大部分包裹的處理時間長達40-80天
。通關(guān)的第二個問題是，大多數(shù)采取灰色通關(guān)的方式
，入境貨物沒有合法的身份，安全沒有保障
。第三個問題是貨物安全
，甚至經(jīng)常出現(xiàn)大量的貨物滅失，俄羅斯海關(guān)缺少跨境貨物安全解決機制和方案
。第四
，由于多數(shù)出口貨物為包裹，電商無法正常結(jié)匯
，無法退稅
，大部分銷售貨款通過灰色渠道回到國內(nèi)，這既有風(fēng)險
，也有違現(xiàn)行法規(guī)
。這種狀況可能不是短時間能夠改變的，中國跨境電商可以通過重新設(shè)計運作模式和選擇有較強通關(guān)能力的海關(guān)關(guān)站方法來設(shè)法緩解
。
二 、投送
俄羅斯是世界上國土面積最大國家，跨越9個時區(qū)
，網(wǎng)上購物在這里遇到的挑戰(zhàn)要難于任何其他國家
。俄羅斯基礎(chǔ)設(shè)施、物流網(wǎng)絡(luò)和郵政分檢
、投送等大都停留在多年前的水平
，面對暴增的電子商務(wù)類包裹處理能力和經(jīng)驗嚴重不足，導(dǎo)致貨物大量積壓
。DHL
，UPS，E
MS等大型國際物流企業(yè)成本過高
。目前
，針對俄羅斯物流問題，不少物流服務(wù)商都在積極中應(yīng)對中
。俄羅斯本土實力雄厚的網(wǎng)店投入巨資構(gòu)建代理網(wǎng)絡(luò)和發(fā)展IT系統(tǒng)
，如Wildberri
es和Ozon公司，他們依靠自身的力量組織起地區(qū)送貨，可以說
，決定俄羅斯電商成功與否的其中一個關(guān)鍵因素就是物流
，這就大大抬高了新商家進入市場的門檻。據(jù)RBC.r
esearch公司估計
，為了成功打入市場
，目前至少需要3000-5000萬美元，其中三分之二的資金將用于建立和優(yōu)化從供應(yīng)商到買家的商品物流系統(tǒng)
。
三、支付
另外一個重要障礙就是支付。俄羅斯缺乏便捷的支付系統(tǒng)
，除莫斯科等大城市可以享受到貨到付款外其他地區(qū)都為先付款方式
，消費者完全處于弱勢，得不到任何保障
。此外投遞費用非常昂貴
，在莫斯科市區(qū)范圍內(nèi)，產(chǎn)品單次投遞費用在60元人民左右
，并且需要和銷售方預(yù)約投遞時間
，如果是市郊，則要另加費用
。
俄羅斯仍然是一個現(xiàn)金主導(dǎo)的經(jīng)濟體
，俄羅斯人對在線支付仍然心存廣泛的不信任，盡管有預(yù)測稱信用卡使用將迅速增加
，但現(xiàn)在信用卡的普及率相對較低
。另外，很多俄羅斯人使用的信用卡無法在線支付
。即便那些愿意開通在線支付的用戶
，還要經(jīng)歷銀行的復(fù)雜麻煩的安全過程。中國跨境電商目前解決支付的問題常用方法是
，同俄羅斯當?shù)氐奈锪鞴竞献�
，由當�(shù)毓敬l(fā)貨、代收貨款
，然后再把資金劃過來
。這樣做的弊端是，從買家下訂單到合作方最終把現(xiàn)金劃給中國企業(yè)
，時間長達二
、三個月，拉長了資金回籠周期
，給電商的運營增加了很大困難
。這種狀況的改變需要時間
，好在俄羅斯政府及相關(guān)企業(yè)都在加大在線支付的推動力度，隨著在線支付的發(fā)展
，這個問題將會逐步解決
。中國跨境電商另一解決方法就是改變經(jīng)營模式，向當?shù)仉娚坦┴�
，由零售轉(zhuǎn)為批發(fā)
，或深入其本土作戰(zhàn)，就像國內(nèi)電商那樣
，這樣的成功的機會就更大一些
。
四、俄羅斯海關(guān)新政策
今年1月
，俄羅斯海關(guān)新政策開始實施
，開始對用于個人使用的進口商品加強檢查，并計劃對每個國外網(wǎng)店所寄包裹征收10%的關(guān)稅
。由于俄羅斯海關(guān)政策調(diào)整，導(dǎo)致商業(yè)快遞公司在俄羅斯送貨流程更加復(fù)雜
，俄羅斯商業(yè)快遞聯(lián)盟決定
，暫停旗下快遞公司在俄羅斯的個人包裹業(yè)務(wù)，DHL
、UPS 等國際快遞巨頭均已停止向俄羅斯普通居民發(fā)送快遞
，MPS則表示向俄羅斯居民的交貨時間將會被推遲。這些新政策的實施對中國跨境電商造成了非常不利的影響
。目前俄羅斯海關(guān)僅對重量超過31公斤
、報關(guān)價值超過1000美元包裹征收30%、但每公斤不少于4歐元的關(guān)稅
。但如果實施對每個國外網(wǎng)店所寄包裹征收10%的關(guān)稅
，
必然增加消費者的購買成本，影響消費者的購買力
。這種措施對面向俄羅斯市場的中國外貿(mào)電商必然是一種打擊
，而對俄羅斯國內(nèi)的電子商務(wù)行業(yè)則極為有利。
五、低價惡性競爭
中國電商將國內(nèi)的惡性價格競爭又帶到國外
，各電商之間除了價格戰(zhàn)還是價格戰(zhàn)，直殺得血流成河
，大家無利
可圖。包括以中國阿里巴巴為首的許多中國商家，其競爭模式仍然是低價競爭
。例如
，2O13年年末
，阿里巴巴旗下外貿(mào)電商平臺全球速賣通推出了俄羅斯團購活動，將針對全平臺所有重點類目在12月23日至12月29日期間開放銷售展示
。對此
，很多賣家指出活動參與規(guī)則十分嚴格，折扣要求也非常高
，可謂是“虧本賺吆喝”
。
低價策略是中國跨境電商爭奪客戶的主要方式，不過這一條路卻是死胡同
。eBay大中華區(qū)
CEO林奕彰表示
，今后跨境電商單純靠商品本身的價格優(yōu)勢來做生意，會越來越?jīng)]有競爭力
。他認為
，出現(xiàn)這種情況主要有三方面的原因，一是跨境電商競爭日趨激烈
，賣家所能賺的差價越來越少
；二是中國世界工廠的優(yōu)勢逐漸消失，賣家成本會不斷上升
，削弱價格優(yōu)勢
； 三是有一小部分跨境賣家成長起來，他們可以依靠規(guī)模優(yōu)勢去壓低綜合成本
，尤其是能通過提高運營效率而擴大利潤
空間。跨境零售正在從個人賣家向企業(yè)賣家過渡
，類似國內(nèi)電商平臺從淘寶到天貓的升級
。中國跨境電商必須實行從低價競爭向價值競爭的轉(zhuǎn)變，通過品牌化運作
，商業(yè)模式創(chuàng)新
，提高消費者體驗等方法，提升自己的競爭優(yōu)勢
。
六、同質(zhì)化競爭
目前大多數(shù)中國跨境電商所采用的銷售模式，是典型的“賣產(chǎn)品”
。由于大多數(shù)產(chǎn)品款式
、功能、外形
、價格高度趨同
，用戶選擇余地非常大。要擺脫同質(zhì)化的競爭
，中國跨境電商必須從賣產(chǎn)品上升到賣服務(wù)
、賣模式
、賣故事、賣文化
。以賣服務(wù)為例
，通過提供差異化的服務(wù)實現(xiàn)品牌溢價，在目標消費者心目中樹立起良好的品牌形象
。盡管產(chǎn)品大同小異
，但是通過強化服務(wù)可以彌補核心產(chǎn)品上的不足。例如
，俄羅斯電商Lamoda的“送貨上門再試穿”服務(wù)讓快遞員變身時尚導(dǎo)購
，為用戶免去了煩惱。Lamoda不僅快遞服裝
，還會附帶一個時尚導(dǎo)購
，為顧客出謀劃策。如果你試穿后發(fā)現(xiàn)商品不合心意
，還可直接退貨
。這一“試穿”模式廣受好評，不僅為Lamoda吸引了用戶
，還積攢了大批回頭客
。
七、盧布貶值
過去一年以來
，俄羅斯貨幣盧布開始大幅貶值，從去年4月份至今
，盧布貶值幅度已達11%
。今年以來在烏克蘭危機爆發(fā)之后盧布加速貶值，尤其是1-2月
，盧布對美元實際有效匯率下跌6.1%
。盧布貶值直接影響到中國跨境電商企業(yè)的對俄在線零售。一些對俄跨境零售的電商企業(yè)已無法承受盧布貶值帶來的壓力
，開始提價銷售
，導(dǎo)致不少顧客流失，網(wǎng)站的訂單轉(zhuǎn)化率也大幅下降
。
盧布貶值趨勢將會延續(xù)相當長的時間
，中國跨境電商可以采取以下幾種應(yīng)對策略，一種是對消費者和產(chǎn)品重新定位
，組織一些性價比較高的
、適應(yīng)中產(chǎn)階級消費需求的產(chǎn)品，不要老是瞄住低消費群體
。據(jù)我們了解
，俄羅斯中產(chǎn)階級承受價格上升的能力相對較強
，購買力變化不大，而他們更關(guān)注質(zhì)量和消費體驗
。要認真研究他們的需求和嗜好
，提供有針對性的產(chǎn)品和服務(wù)，從而贏得他們的青睞
。另一種方法是通過實施差異化的營銷活動
，來提高品牌知名度、塑造良好的銷售環(huán)境
、引導(dǎo)客戶購買
、堅定客戶信心。例如
，通過事件
、活動營銷，吸引顧客參與
，提升人氣
，或者通過促銷、贈品等給予消費者實惠
，吸引更多的消費者購買
。
八、俄羅斯對本土電商的保護
根據(jù)獨立貿(mào)易監(jiān)控服務(wù)機構(gòu)“全球貿(mào)易預(yù)警”(GlobalTradeAlert
，簡稱GTA)發(fā)布的數(shù)據(jù)
，2013年在世界范圍內(nèi)，俄羅斯發(fā)布的貿(mào)易保護主義政策最多
，占到全球現(xiàn)有貿(mào)易保護主義政策的20%
，其中包括從減少外籍工作人員配額到國家對稀土工業(yè)、農(nóng)業(yè)和飛機制造商的支持措施
。俄羅斯的強勢保護主義決定了中俄跨境的艱難處境
。例如，俄羅斯計劃推出的對國外網(wǎng)購商品全面征稅
，無疑將提升其國內(nèi)電商企業(yè)的競爭力
，壓制國外跨境電商。俄羅斯人有自己獨特的行事風(fēng)格
，他們對國外商人的警惕和有意識的自我保護
，讓國外電商不能很好地融入當?shù)亍９雀柙诮?jīng)過了艱苦奮斗后
，只拿下了27%的份額
，遠遜于本土競爭對手Yandex的61%，亞馬遜干脆在該國銷聲匿跡
。模仿
Craigslist模式的Avito也已經(jīng)在本土市場遙遙領(lǐng)先美國競爭對手
。無論是搜索引擎（Yandex）和社交媒體（Vkontakte 和Odnokla
ssn
iki）都是本土化為主
。
解決這個問題的最直接的方法就是本土化。俄羅斯有它獨特的文化和語言體系
，實施有效的俄羅斯本土網(wǎng)絡(luò)營銷需要較深的語言文化功底
，不是一般只會日常會話的中國員工就能解決的。無論是網(wǎng)站建設(shè)
、關(guān)鍵搜索營銷
、行業(yè)網(wǎng)站推廣、還是深度的專業(yè)內(nèi)容營銷
、電子郵件許可營銷
、移動互聯(lián)網(wǎng)營銷、博客和論壇營銷等
，無不需要對獨特的俄羅斯文化和語言深刻洞察和積淀
，這都需要吸引俄羅斯本土人才參與。
九、中國跨境電商的網(wǎng)站推廣模式
非常值得中國跨境電商重視的一個重要問題是
，關(guān)鍵詞競價排名推廣和互聯(lián)網(wǎng)硬廣告的效果大幅下降，而社交網(wǎng)絡(luò)的營銷效果明顯上升
，最重要的原因是俄羅斯網(wǎng)民對社交網(wǎng)絡(luò)的狂
熱愛好
。據(jù)統(tǒng)計，在2
010年
，全世界每位網(wǎng)民每周在社交網(wǎng)絡(luò)上花費的時間為4.5小時
，而俄羅斯網(wǎng)民的這一數(shù)據(jù)卻高達9.8小時，到了現(xiàn)在
，俄羅斯網(wǎng)民依舊保持著對社交網(wǎng)絡(luò)的狂熱愛好
，八成以上的俄羅斯網(wǎng)民都使用著社交網(wǎng)站，俄羅斯最流行的社交網(wǎng)站VK擁有超過1.2億注冊用戶
，主打同學(xué)社交的本土社交網(wǎng)站Odnoklassniki.ru市場占有率也在Facebook之前。Mail.ru是俄羅斯本土最大的門戶網(wǎng)站
，同樣還有rambler.ru
，正受到社交網(wǎng)站的沖擊，傳統(tǒng)的門戶網(wǎng)站對用戶的
吸引力正不可避免地下降
。因此
，中國跨境電商必須考慮修正自己的策略，不要圖省事僅僅依靠關(guān)鍵詞競價排名推廣和互聯(lián)網(wǎng)硬廣告的推廣
。
