王思聰家的每一個萬達(dá)影院都賣爆米花，而且都很貴
。
但你敢相信
，這種用玉米粒就能炸出的小零食，竟然比酷炫的 3D 大片更掙錢嗎
？
是的
，這就是事實(shí)。
萬達(dá)影院三大主營業(yè)務(wù)（放映
、廣告投放
、銷售）中，毛利潤率最高的是商品銷售
。
2016 年
，萬達(dá)影院放映電影與“賣爆米花”的利潤率分別為 21% 和 61%。
圖：數(shù)據(jù)來自虎嗅
一桶小小的爆米花
，在整個電影院生態(tài)中起到何種作用呢
？定價如此貴的爆米花，又如何能被銷售出去
，還占到如此高的利潤比呢
？
01 小小爆米花如何讓影院掙大錢？
對于電影院來說
，爆米花不僅僅是一種小零食
，更是與電影票組成搭檔，掏空消費(fèi)者錢包的一種定價手段
。
如何來理解這種定價手段呢
？
爆米花和電影存在需求互補(bǔ)性，看電影是一種休閑行為
，人們都喜歡在觀影的時候買爆米花來營造更好的觀影體驗(yàn)
。就像你在家看電視劇的時候，也會搞些瓜子小零食來讓你徹底放松下來
。
在定價策略中
，電影票是電影院的主產(chǎn)品，爆米花是電影院的副產(chǎn)品
。
副產(chǎn)品爆米花能帶來更高的利潤價值
，電影院便會將主產(chǎn)品電影票的價格定低，從而在電影院市場中搶占更多份額
。將副產(chǎn)品爆米花的價格定高
，獲取更多利潤。
舉個例子
，如果有多家電影院在上映同一部電影
，絕大多數(shù)消費(fèi)者，都會優(yōu)先考慮去票價便宜的那一家看
。如此一來
，票價低的那一家就會搶占更多消費(fèi)者。
等消費(fèi)者到電影院的地盤后
，商家就可以通過爆米花
、可樂等副產(chǎn)品來進(jìn)一步掏空消費(fèi)者的錢包。
也許你會說
，我是那種從來不在電影院買爆米花的消費(fèi)者
，可是，你不買不代表其他消費(fèi)者不買呀
。
如果你一定要死磕到底
，那我們也可以假設(shè)最壞的情況：所有到電影院的人都不買爆米花（幾乎不可能）
，那也好過一開始就將票價定高，連票都賣不出去
。
將主副產(chǎn)品組合搭配來定價
，真的是一種很機(jī)智的打法了。
看到這里
，不知道大家有沒有想到 KTV 呢
？KTV 也采用這種主副產(chǎn)品組合定價的方式。
大家應(yīng)該能感受得到
，現(xiàn)在 KTV 的包間價格已經(jīng)越來越便宜了
。包間價格便宜對于 KTV 來說未必是沒落的表現(xiàn)（不考慮當(dāng)前 KTV 的形勢），為什么呢
？
價格低會讓原本不舍得去 KTV 的人也舍得去了
，而且會讓原本就舍得去 KTV 的人更頻繁地去。酒水
、零食等附加值的消費(fèi)才是 KTV 的暴利收入來源
。
看到這里，想必很多小伙伴已經(jīng)開始思考
，如何通過主
、副產(chǎn)品組合定價的打法來獲利了，但是我們還要考慮一些特殊的因素
。
02 電影院爆米花憑什么賣這么貴
？
電影院的爆米花為什么能賣那么貴，我相信很多小伙伴首先會想到壟斷
。的確
，這是一個原因，但不是最重要的原因
。
我們接下來要講是
，“電影院爆米花賣這么貴”最重要的前提條件——場景。
我們?yōu)槭裁从X得在星巴克買完咖啡后
，堂食喝咖啡就不貴
，帶走喝就很貴？（采訪過很多小伙伴
，大多數(shù)是這么認(rèn)為的）
因?yàn)樾前涂颂峁┑氖且粋�環(huán)境
，我可以在咖啡店里讀書、聊天
、辦公
，一杯 30 多的咖啡，我們自然就愿意買單
；如果是帶走
，那一杯 30 的確就有點(diǎn)貴了
。
同樣，電影院提供了很好的環(huán)境和情感空間
，我們買的不僅僅是爆米花
。
但場景只是一個前提條件，并不是說有了這個
，我就可以用主副產(chǎn)品定價法，而且是副產(chǎn)品（爆米花）定高價
。
所以我們再來講講第 2 個條件
，電影院的受眾。有點(diǎn)特殊
，大多是情侶
、閨蜜團(tuán)（只是大多數(shù)情況哈）。
先來講講情侶
，假如今天你帶對象來看電影
，然后對象說要吃爆米花。你一看價格這么貴
，倒吸一口涼氣
，但你又不能拒絕，否則顯得多小氣
？
而女孩子嘛
，通常在看電影電視的時候，總喜歡吃點(diǎn)小零食
�
；诓荒芡鈳У那疤嵯拢娪霸旱谋谆ǔ蔀榱怂齻兊氖走x
。
如果找不到可以搭配使用的副產(chǎn)品
，那就去創(chuàng)造。其實(shí)爆米花搭配電影院就是商家創(chuàng)造出來的
。
美國進(jìn)入大蕭條時期
，人們都想找一個既便宜又舒適的地方消遣，于是電影院成為了大多數(shù)人的選擇
，街頭的小販開始穩(wěn)定在電影院周圍銷售爆米花
。
圖：一個小販賣給小孩爆米花
同時，影院老板也意識到了這個商機(jī)
，開始在影院中自設(shè)爆米花機(jī)
。
二戰(zhàn)時期，美國的糖原料出現(xiàn)短缺
，糖果
、飲料等產(chǎn)品都供應(yīng)不足
，這時候爆米花便成為了與影院聯(lián)系最緊密、最受歡迎的零食
。
電影院文化逐漸傳入了其它國家
，爆米花也因“捆綁輸入”風(fēng)靡了全球。
現(xiàn)在
，爆米花也成為了看電影的“最佳搭檔”
。
03 總結(jié)
今天我們通過分析“電影院的爆米花為什么賣這么貴”，像大家介紹了一種定價法：主副產(chǎn)品定價法
。
這種定價發(fā)可以搶占更多的市場分額
，還能賺取額外的潤。不過也有 3 個限制條件：
1）基于前提條件場景
，分析產(chǎn)品的受眾人群
，分析他們是否有高需求購買副產(chǎn)品的意愿。
2）找到可以搭配使用的副產(chǎn)品
，如果找不到也可以自己創(chuàng)造
，前提基于需求。
最后
，副產(chǎn)品是否定高價
，要綜合考慮因素，比如副產(chǎn)品的價值
、人群購買意愿高低等
。
